《娥天歌食品公司专业化推销流程培训教材》(62页)-营销制度表格.pptVIP

- 本资料来自 - - 本资料来自 - 介绍法 一个等于一群—影响力中心 给他好的感觉 给他一个理由 给他一个回报 - 本资料来自 - 直接法 把握交往心理 建立需求 - 本资料来自 - A B - 本资料来自 - A B - 本资料来自 - 接触前准备 充分的准备是为成功做业务 1、身体修饰 2、工具齐备 3、约访（电话、信函） 4、信心十足 - 本资料来自 - 1、身体修饰 头发 面容 衣着 皮鞋 气味 语言 - 本资料来自 - 2、工具齐备 送货单 收据 文具——笔、纸、计算器…… 名片 宣传品 佐证资料 - 本资料来自 - 3、约访 语句清晰、亲切 结构完整 自我介绍 赞 美 提出请求 确定时间 解决顾虑 重复约定 - 本资料来自 - 接触要点 基本商业礼仪 赞美与支持 发问与聆听 情绪\行为同频道 - 本资料来自 - 一、接触目的 1、拉近距离 2、了解信息 3、判断购买需求 4、创造再访机会 - 本资料来自 - 二、接触的重要性 1、所有的拒绝都与接触有关 2、成功的80%取决于接触 3、销售技巧中最关键的是接触技巧 - 本资料来自 - 三、达到接触目的所用的技巧 1、消除准主顾戒心 2、建立共同感，拉近距离 3、适度回馈，问号结尾 4、提供帮助，推销自己 5、避免争论 - 本资料来自 - 四、接触技巧训练 1、放松心情技巧 （1）进门前做几次深呼吸 （2）用笑声放松自己和对方 （3）反复暗自告诉自己：我很棒 （4）放慢动作 - 本资料来自 - 2、 赞美技巧 事 物 人 核心： 无论何种赞美对应 归至对方个人品位上 1.真诚发自内心 2.闪光点 3.具体 4.间接 5.第三者 6.及时 - 本资料来自 - 3、打开对方话题技巧 （1）从房内陈设入手 （2）从个人成就入手 （3）从家庭成员入手 （4）从对方专长入手 （5）从社会热点入手 （6）从对方事业入手 （7）从人际关系入手 （8）从不解其意入手 - 本资料来自 - 五、包装你的亲合力 1、自信 2、谦虚 3、语气 4、学识 - 本资料来自 - 六、接触勿忘 给对方安全的空间 说对方兴趣的话题 赞美对方个人的品位 表自己谦虚的态度 露自己专业的学识 问对方关键的问题 引对方再见的欲望 揣对方真实的情况 - 本资料来自 - 用人性去接触 用热情去服务 用学识去吸引 - 本资料来自 - - 本资料来自 - 说什么？ 明什么？ 商品性能 商品功能 - 本资料来自 - 建议书——说明的利器 1、公司介绍 2、自我介绍 3、意义功能 4、商品解释 5、服务承诺 - 本资料来自 - 坐在哪里？ 用什么指引客户 保持什么样的距离 与客户面对面之要求 * - 本资料来自 - 专业化推销流程 - 本资料来自 - 求学 毕业于首都经济贸易大学MBA 高级工商管理职业经理人 工作 1995年起参加工作，依次历任普工、组长 质检、车间主任、部门经理、厂长、生产 经理、项目经理、技术主管、项目管理部 经理、运营经理、寿险业务经理、讲师、 副总经理 支胜良 - 本资料来自 - 按照规范的流程和步骤，高品质、高效率地达成既定目标 专业经营的定义 - 本资料来自 - 专业化销售流程 特点： 目标明确 步步为营 环环相扣 水到渠成 - 本资料来自 - - 本资料来自 - 产生购买欲望 客户购买的心理 发现不满 认识需求 比 较 购 买 满 足 专业化销售流程 接触前准备 接 触 说 明 拒绝处理 促 成 售后服务 一、购买心理与销售流程 - 本资料来自 - 二、专业化推销的重要性 （一）商品特性需要专业化推销 1、公司经营商品是有形商品 2、可以试用 3、本商品（肉干）满足人们需求的不确定性 4、可产生利益 - 本资料来自 - （二）商品推销特性 1、变有形商品为概念商品 2、变普通销售为鲜活服务 3、激发高端需求，实现商品价值 - 本资料来自 - 三、寿险专业化推销流程 - 本资料来自 - 1、计划与活动 定义：制定详细的工作计划及 各项销售活动目标 意义：订立明晰而具体的目标 是成功的第一