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三元企业：青岛啤酒（徐州）彭城有限公司销售公司组织机构与分配制度方案设计 青岛啤酒（徐州）彭城有限公司 销 售 公 司 组织机构与分配制度方案设计 策划设计： 张 溯 张一腾 沈 能 李秋凯 黄 伟 审 核： 张俊杰 王瑞永 陆志昌 马纪戟 上海三元企业管理有限公司 2002年09月20日 目 录 第一部分：前 言 第二部分: 改革的基本原则 第三部分: 现行组织机构及分配制度状况 第四部分: 改革后的组织机构及分配制度 第五部分: 改革推进计划 第一部分：前 言 青岛啤酒（徐州）彭城有限公司，为了适应市场竞争的需要,拟对其下属销售公司的组织机构与分配制度进行系统改革，重新设计销售公司的组织机构和分配制度改革方案。 首先，根据销售公司的定员将直接从事销售的业务人员与间接从事销售的辅助人员分离，其次，根据销售公司的销售量和销售地区，重新设计职能管理部门和销售业务部门。 在组织机构设定后，对职能管理部门各岗位间接从事销售的辅助人员（以下简称“非销售人员”）和销售业务部门直接从事销售的业务人员（以下简称“销售人员”），重新设计分配制度改革方案。职能管理部门的非销售人员将实行岗位工资制，销售业务部门的销售人员将实行年薪制。 同时对销售人员引入激励机制和约束机制，使销售人员的激励与约束相结合，以增强销售公司销售人员的市场开拓能力。 第二部分: 改革的基本原则 一、根据变化的市场需求，设计符合销售公司未来发展战略规划的组织机构和与其相匹配的职能管理部门、销售业务部门，做到组织机构扁平化，减少职能管理部门和非销售人员、增加销售部门和销售人员。 二、建立规范的分配制度体系，统一分配机制，简化工资结构，使销售人员的工资水平与市场接轨。 三、销售公司的销售人员实行年薪制，风险抵押，销售分成。 四、销售公司的非销售人员实行岗位工资制，工资设在岗位上，岗变薪变；推行职务资格与岗位资格双轨制，设立职务资格工资和岗位资格工资。岗位职务实行单职制，不设职务副职。 五、取消奖金及各种补贴，将其纳入职务资格工资和岗位资格工资中，提高岗位工资幅度，增大岗位与岗位之间的工资级差。 六、实行激励与约束相结合，加大对销售人员的激励与约束，充分体现人力资源价值的原则。 七、销售公司的销售人员工资单列，销售人员的工资不受工资总额的限制，其工资水平及分配方式根据当年产品结构比例对应的销售量和销售收入总目标进行确定，按目标体系考评，以结果代替过程。 第三部分: 现行组织机构及分配制度状况 一、现行组织机构 1、组织机构 销售公司现行组织机构共设置十二个办事机构，分为一库、一工段、二室、三部、五处。（详见 图表一）。 一库：成品库 一工段：鲜啤工段 二室：办公室、营业室 三部：市场部、酒店直供部、鲜啤销售部 五处：皖北办事处、贾汪办事处、新沂办事处、睢宁办事处、邳县办事处。 2、管理层次及人员设定 现行组织机构的管理层次共设四个层次，分别是：第一层次，经理；第二层次，副经理（经理助理）；第三层次，职能部门经理、主任、办事处主任、库主任、工段长；第四层次，业务员、有关职员、岗位工。 现行组织机构的四个层次人员设定 第一层次，1人 第二层次，3人 第三层次，11人 第四层次，91人 改革前销售公司组织机构图 （图表一） 二、现行分配制度 1、根据青岛啤酒（徐州）彭城有限公司与集团公司淮海事业部在2002年1月12日签订的《2002年生产经营目标责任书》中的有关规定，“销量8万千升（其中2200千升散啤），完成月份预算销量品种计划，按考核指标计提销售收入”。 “应收帐款（略）”。 “工资总额实行总控，减人不减资，增人不增资。销售人员人年均工资总额为15120元，定员84人”。 2、根据青岛啤酒（徐州）彭城有限公司《2001年工资分配方案》中的有关规定，“具体工资总额组成为：工资总额=岗位工资+奖金+补贴”。 “岗位工资是依据员工完成本岗位工作支付的工资，以岗位工资280元为工资基数，按工资系数支付”。 （列出工资系数对应的岗位名称或职务名称）最高系数、最低系数。 销售公司经理、业务员、办事员等的工资系数（43名销售人员的岗位工资及岗位工资系数）。 “奖金，根据《销售公司管理人员奖金考核分配办法》，销售公司经理享受业务员的平均奖、办公室驾驶员享受业务员的平均奖的80%、市场部工作人员及统计员享受业务员的平均奖60%。市场部经理及调度享受各业务部经理、驻外办事处经理的平均奖”。办事处经理及业务员的奖金=各自的提成系数*一个系数的奖金额。有的办事处经理及业务员是实行固定奖金制