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大学生手机市场分析及TCL手机市场营销策略 答辩学生： 孙鹏 指导老师： 贺继红 教授 专业： 市场营销 学号： 惟平惟准 近知近仁 Abstract 目前各国手机生产商及经销商的竞争已进入白热化阶段,而学生手机族成为手机市场不容忽视的消费群体。大学生具有独特的消费特点和购买行为,面对大学生特殊消费群体的广阔市场,TCL应通过设计生产学生手机、创新产品、综合运用促销手段、建立完善的售后服务体系、做好终端顾客资源的开发利用及管理等营销策略,提高在学生手机市场的占有率。 TCL进入大学生手机市场营销策略 3.广告促销 （1） 电视广告 随着电视机的普及，电视广告越来越受到企业的欢迎。 （2） 报纸和杂志。由于报纸的时效性强，发行量大等优势，使其在各大媒体中稳占一席之地 （3） 整合校园内的传播。通过与学校团委和学 生会的合作，对校园的宣传栏、指示牌、灯箱等进行统一，整合校报、广播，发布TCL手机相关的企业形象和产品形象广告。 * * 大学生手机市场分析及TCL手机市场营销策略 大学生手机市场分析 大学生手机使用情况分析 TCL手机进入大学生市场营销策略 大学生手机市场分析 手机风靡大学校园 1. 经济发展的带动 2. 资费低的吸引 3. 必备的通信工具 大学生手机市场分析 大学生手机购买动机分析 1．求新款式新功能的购买动机 2．求质量与实用的购买动机 3．求方便的购买动机 4．求价格廉价的购买动机 大学生手机市场分析 大学生手机的消费动力分析 第一，社会经济发展水平的提高，家庭收入的增 加，学生消费者的消费心理欲望增强。 第二，新经济、新文化、新观念，学生消费者的 消费行为总体规范发生了极大变化。 第三，信息的极大丰富化、便利化，对学生消费者的消费动力也有影响。 大学生手机使用情况分析 （一）品牌与性能是目前大学生最关注的 很多大学生为了买一款流行的手机节衣俭食，严重影响了个人的身体健康，更有同学发展到了盗窃他人的钱财的程度。所以大学生在购买手机时不要只看是否是名牌，看到他人拥有名牌手机而自己眼红盲目买下与自己的经济不相匹配的名牌手机。选手机也应根据自己的经济状况，不要为了虚荣而增加自己的经济负担。这也是与当代大学生的正确消费观的相违背的。 大学生手机使用情况分析 （二）大学生购买手机的价格情况 手机购买价格方面，高、中端使用机率很小，中低端、低端手机普及率很高，说明价廉实用的手机是现代大学生的首选。 大学生手机使用情况分析 （三）手机费用普遍较低手机费主要用于发短信 手机费用用于短信服务的占87％。这充分说明了，学生的消费能力有限。 TCL进入大学生手机市场营销策略 （一） 产品策略 对于大学生来说，体现自我、张扬个性、求新、求异的性格对于手机的款式有着更高的要求。如男生喜欢大方、简洁的款式，而女生喜欢线条优美的款式；性格开朗的学生喜欢另类的款式，而性格内向的学生喜欢 保守的款式。因此，企业在设计手 机外观时要进行恰当的市场细分， 功能方面要有创新。 TCL进入大学生手机市场营销策略 （二） 价格策略 1.降价策略：价格打折但产品质量和服务不能打折，降价要一步到位，消除消费者持币待购的心里。 2.合适的时机：如学生开学的九月，开始找工作的十一月、节假日例如十一，五一等。当然有时也可以采用部分降价，如三八妇女节对女生降价，2.14情人节对情侣降价等。 TCL进入大学生手机市场营销策略 （三） 促销策略 1.业务推广策略 （1）礼品赠送 TCL手机要想打开大学生市场，也可以进行适当的礼品赠送销售策略。 （2）“心愿”促销法 TCL手机在进行产品促销时，可以请顾客留下其联系方式外也可以记下每位顾客一个小小的心愿。 TCL进入大学生手机市场营销策略 2.公关促销 （1）扶助贫困生。 （2）给有意向从事社会实践活动的，有责任感且成绩较好的学生提供机会，成为兼职市场调查人员和节假日的促销员，借此扩大TCL手机的知名度。 （3）赞助学校里的一系列活动，如大学生运动会、各种知识竞赛、设立奖学金、大型的科普知识讲座等，均可以“TCL”冠名，充分渗透大学生市场的各个角落。 * *