富阳球拍产业集群互联网营销分析精选.docVIP

富阳球拍产业集群互联网营销分析 卢红伟1，马晓斌1，宋非凡1，方晨玲2,盛宪良3 （1.杭州电子科技大学 材料科学与环境工程学院，浙江 杭州 310018； 2.杭州电子科技大学 会计学院，浙江 杭州 310018 ;3.富阳市上官乡工会，浙江 上官乡 311415） 摘 要：随着互联网时代的到来，信息技术的高速发展，人们的生活和工作方式正在发生巨大的变化，依靠传统营销渠道模式运营的企业面临空前的危机，将传统的营销手法与网络相结合，电商渠道化，社会化营销，给企业发展带来新的活力和商机。上官乡球拍产业的集群模式，在营销模式上诸多弊端，同时随着互联网营销对传统企业营销造成的冲击，球拍行业的销售发展已经陷入瓶颈。开拓球拍产业互联网营销渠道，整合营销资源，是整个上官乡球拍产业群必须面对的挑战和机遇。 关键词：上官乡；球拍集群产业；互联网营销；品牌营销 中图分类号： 文献标识码：B 文章编号： 上官乡市上官乡地处富春江南岸，距市中心28公里，人口8000余人。拥有各类球拍及配件生产企业381家，年产羽毛球拍、网球拍、乒乓球拍和沙滩拍近亿副，产品占国内同类产品80%以上市场份额，远销海外七十多个国家和地区。外贸生产企业37家，自营出口8家。上官逐步形成了一个产品种类多、档次齐全的球拍类生产基地，2004年被中国工业经济联合会授予“中国球拍之乡”称号。 但当前的上官乡球拍产业却存在着一些问题，球拍产品以中低端为主，部分产品采用贴牌模式生产，自主品牌缺乏，利润偏低。笔者认为这种现状一定程度是由于集群产业格拉伯赫所提及的3 种锁定状态而使区域经济发展减速。这三种锁定分别指功能性锁定，即地方化的产业集群有可能被锁定到本地企业间的关系中，从而在功能上丧失活力；认知锁定，即有可能存在认知误区，而陷入周期性低迷的长期倾向；政治锁定，即有可能因为保留区域产业集群乃至产业结构原有的制度组织，影响到本地的内生潜力和创造力。 对于上述现状的存在的问题，企业除了不仅要首先拓展销售模式，还要增加研发投入，提升品牌实力。在政策方面完善专利保护，协调企业间合作竞争，协助企业与科研单位合作。 销售环境分析 球拍产业链销售模式单一： 上官各球拍企业目前销售方式基本采取订单直销。各企业负责销售人数约占企业总人数的4%左右。分别负责国内市场销售和进出口销售。多家企业设有进出口贸易公司。规上企业拥有稳定的客户群体，在国内的销售渠道为在各省拥有代理商，依据代理商的订单需求生产球拍。小企业通过义乌市场订单进行生产销售。 虽然整个产业的年销售额呈上涨趋势，但现阶段销售模式并不利于品牌发展。产品输送给中间商后，企业无法干预零售和定价。同时由高档产品用户群较少，且客户倾向选择国外品牌，受供需影响，商城和体育用品旗舰店极少出售上官产出的同等质量高端产品。 收稿日期： 作者简介：卢红伟，男，中山大学博士，浙江大学博士后，杭州电子科技大学讲师，杭州电子科技大学功能材料与应用研究所副所长。 存在恶性压价现象。行业统一生产标准监管不明确，小企业偷工减料降低成本，达到压价竞争的目的。恶性压价导致了整个产业中球拍的价格整体下跌，利润空间缩小。上官球拍企业依靠家庭作坊起步，企业数量众多，在现有球拍企业中，年产值达500万以上的企业只有23家，仅为总企业数的6%。整体呈现小而散的布局，导致政府和商会无法对其进行有效监管。义乌市场是中小球拍企业销售集中地，由于东南亚地区对中低端球拍无严格的标准要求，为恶性压价提供了A滋生环境。 互联网营销繁荣增长 伴随着互联网及信息技术的高速发展，生活方式发生巨大变革 ，过去企业所依赖的传统营销渠道模式面临着严峻的挑战。 据中国互联网信息中心的（CNNIC）的最新数据显示，2013 年网络购物市场继续快速向前发展，交易金额达1.85万亿元，较2012年增长40.9%。2013年网络零售市场交易总额占社会消费品零售总额的7.9%。截至2013年12月，我国网络购物用户规模达到3.02 亿，较上年增加5987万，增长率为24.7%，使用率从42.9%提升至 48.9%。[1] 图一:2006-2013 年中国网购交易金额及增长率 图二：2006-2013 年网购用户数量及渗透率 网络营销俨然成为了现代企业营销的方向，并将逐渐占越来越大的比重。在球拍所在的文体用品方面，占到18.0%。由于国内体育文化以及产品的推广销售原因，文体用品的在国内网络销售占比较少，随着国内全民体育文化环境的不断提升。文体用品的整体的网络营销欠缺表明文体用品互联网营销是一片尚待发的领域。球拍作为体育活动中常见的一类运动器材，在网络营销方面基本处于空白。 同时随着互联网营销对传统销售的不断冲击，开拓球拍的互联网销售是上官乡球拍产业是当前必须面对的挑战和机遇。 上官乡球拍网络销售现状分