室内设计师谈单思路.ppt

一、销售七步法 1、建立信任 2、深挖痛苦 3、客户见证 4、解除抗拒 5、异意处理 6、要求成交 7、转介绍率 8.交定即享设计师全程陪同服务。 （1）从构思、绘图到三维制模等，提供完整的设计方案，包括物理环境规划、室内空间分隔，装饰形象设计，室内用品及成套设施配置等；通过创意与设计，体现家居设计的空间感，实用性，优越性，革命性，凸显其人性化；阐述规划自己的创意想法，与装修人员达成观念上的协调一致；协调解决装饰过程中的各种技术问题；协助进行室内装饰的成本核算和资源分析；了解所在行业的发展方向和新工艺，新技术并致力于创新设计。设计师在装修过程中的全程陪同服务不可或缺。 ---工具：设计师与老客户的合影，锦旗，感谢信等。 （2）没有设计师的装修，装修整体风格、预算得不到把控，装饰效果表达得不到保证，装修思路没有指导。 ---“装修业主对设计师的依赖”是痛点。 （2）（防锈腻子） 乳胶漆生黑点 （线路连接端子） 电线松动 （包管道橡树板） 想想下水管道的噪音 （包管加金属护角和拉结筋） 不加固的的立管有倾倒和开裂的风险 （卫生间门套窗套背面防水防潮处理） 门套背面时间久溅水腐蚀门套 门套掉漆开裂 （水路走顶，水管固定使用关卡工艺） 水路出问题检修破砖 成本增加，补砖有色差 （窗帘盒，空调出风口回风口大芯板加固） 窗帘盒变形 如果不做时间久石膏板变形开裂 ---“担心工程质量和工艺”是痛点。 10.交定即享附送水电等隐蔽工程光盘服务。 11.交定即享装修监理管家式服务。 12.交定即享完工保洁服务。 13.交定即享装修工程两年质保、终身维修服务（保修卡）。 ...... 五、设计师谈单思路（零碎整理） ※打破固有思维模式。 ※学会运用平台优势，并享受平台优势，关键是你在平台之上还是之下。 ※学会运用团队的力量，每个单子要两个以上设计师来谈，团队配合把谈单的“势”最大化。 ※学会运用工具（谈单工具、各种包装公司和个人的工具），并付诸实际。 ※不要等所有的问题都解决再去收定和签单。 ※第一次进店的客户一定要以收定为目标，要有这样一种谈单状态，客户如果 现在不做出选择，客户出门就会被竞争对手收定。想尽办法留住客户。即便 收定失败，一次“交定教育”也为二次收定做好铺垫。 ※存完客户电话以后，一定要加上客户的微信和qq，并学会利用这样的平台。 ※客情设置，背话术，提升谈单能力。 ※签单最佳见面次数：三次。谈单（收设计费）+量房现场+签单（完整家居） ※谈单一定要问客户最关注的问题。客户只有两个问题： 你哪里值得我选择你，我最关注的问题你回答的我是不是满意 1.客户要的不是便宜，要的是感觉上占了便宜。 2.不要与客户争论价格，要与客户讨论价格。 3.没有不对的客户，只有不够好的营销。 4.没有最好的方案，只有最合适的方案。 5.没有卖不出的设计，只有卖不出设计的人。 开锁的工具是钥匙； 打开客户心门的 钥匙（工具） 是什么？ 1.公司包装： （1）店面包装：布置、活动氛围（堆头、吊旗等）、音乐、灯光、主材样板间、样板工地、vip室、活动单页、客户服务手册、公司资料、家装白皮书、基材工具箱、锦旗、业主合影、感谢信、茶水、点心。 （2）工地包装：工地形象、施工工艺落实、施工质量保证、工地巡检制度。 （3）品牌包装：会销、墙体可视广告、电视电台宣传、报纸杂志、网络推广。 （4）口碑包装：充分挖掘老客户“的力量。 2.人员包装: （1）设计师形象： 设计作品：案例装订册、案例ppt，设计师ppt。 形象：发型，衣服、妆容。 用品：交通工具、笔记本、手机、烟、首饰、量房工具、。 （2）家装顾问形象：话术、接待礼仪、服务意识。 （3）客户经理形象：接待礼仪、促单话术、谈单节奏把控。 3、设计师谈单工具 1）客户总的服务流程讲解（每个客户来了都要讲） 2）设计师的自我介绍和风采的展示PPT 3）沪上名家2014基材PPT的讲解 4）沪上名家2014年工艺升级的讲解 5）所有开发小区的研发方案、效果图、报价 6）基材工具箱的讲解和运用 7）基材大红本的运用和客户沟通 8）主材册子集 9）设计师级别标牌 10）所有设计作品图片VCD 11）服务标准手册。 12）所有主材产品的图片集（电子书） 13）营销活动现场所用的电子书 1