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营销的困惑 　　　　　　产品基点解决的问题 　　　　　　　　 　　困惑1：营销的本质是什么 　　营销的本质是一种交流。在人类交流的历史上，只有两种主体的交流方式，一种是战争，一种是营销。 　　1.战争 　　当其他手段都突破不了的时候，战争一定是最后的交流手段，例如一次世界大战、二次世界大战等。战争是人类与生俱来的一个主题，所以人类一直渴望和平。 2.营销 　　营销是所有有抱负的企业家、企业和管理人员、营销人员实现抱负的最正当，也是最公平最有效的方式，全世界成功的企业都证明了这一点。 困惑2：为什么那么多理论远水不解近渴 　　当我们遇到困难的时候，往往希望从一些管理理论上找到一些方法，但是你会发觉，这些理论在实践中无法解决你的问题。 我们企业面临的环境，注定要求企业必须做一产优一产，以小搏大，在不对称的竞争中获取成功。此外就是要创造一种整合的力量，而不是去卖单一的产品。 产品基点解决的问题 第一，同质化的产品怎么卖？ 第二，面对厚重的市场怎么办？ 　　　　同质化的产品怎么卖 　　如果企业制造出差异性的产品，那当然再好不过了，但是如果企业的产品跟其他企业的产品一样也没有关系，营销的本质任务之一就是要把它卖得不同。怎么卖得不同呢？靠的就是产品基点的力量。 　　　面对厚重的市场怎么办 任何一个行业的市场都是厚重的，浑水才好摸鱼！混乱恰恰是中国市场最大的魅力所在。跨国企业看中中国的恰恰是它的无序，无序的时候也就是容易获得突破的时候，因为它不会形成一种向一个方向的阻力，它的力量是分散的。 产品基点解决的问题 实际上产品基点就是把人性或者文化的元素渗入于产品之中，将产品和消费者联系起来，从而创造出产品被广泛接受的一个基本支撑点。产品基点可使产品变得与众不同，使产品变得鲜活起来，比如同样是一杯水，可口可乐卖的是快乐而不是水，雪碧卖的是透心凉的感觉。伊利四个圈你吃了就知道，告诉消费者的是吃了就会解开这个好奇的密码。产品基点实际上在于激发人性或者文化深层的渴望，将潜在的渴求激发为现实市场。 　　所有做营销的人都要思考这样的问题：我的企业产品的基点是什么？是不是还停留在就产品卖产品的水平上？如果是这样，就要学会用产品基点来撬动产品的营销，使产品变得别具特色。 对于渠道经销商而言，产品支撑点是什么？ 对于终端而言，产品支撑点是什么 销售 活 动 是一门特色鲜明、耐人寻味的经营艺术，既需要感性的体验，又离不开理性的思考，集复杂化、科学化、人性化和多元化于一体。不同产品和不同行业的销售都是颇具挑战性和创新性的工作，职业的特性要求销售人员不但善于表达，要有耐性和恒心，更要善于把握销售机会和综合运用销售策略。上述的众多能力和素质主要来源于销售人员的以下四类基本潜质。 一 、换位思考的潜质 换位思考的潜质，是一种特有的能力。顾名思义，是一种能够考虑他 人所有微妙的暗示和变化，并以此为线索和依据，准确估计其想法和 感受的能力。 销售人员在工作中所面临的最大的障碍莫过于客户对于推销的天然抵 触倾向。换位思考正是帮助销售人员克服这一障碍的法宝。 二、 自 我 激励的潜质 自我 激 励 是销售职业区别于其他职业的最主要特征。它是一种特性，是一种希望按照自己的方式和意愿销售产品的欲望。具备这种潜质的人觉得自己需要从事销售，认为客户是来帮助他们满足个人需要的。他们希望从客户口中听到肯定的答复，例如“是的，我听你说”，“是的，我同意你的观点”和“是的，我愿意购买你们的产品”。这种满足等同于工程师因为画出了复杂的设计图而满足;艺术家因为创造了作品而满足;老师因为学生的成就而满足??优秀的销售人员是通过说服别人，特别是面对面、一对一的情况下说服别人而感到欣慰和满足。这正是激励优秀的销售人员一次又一次尝试劝服别人的动力之所在。 正确的理解自我激励需要区分以下两个概念。一是自我 激励不能与普通意义上的工作积极和上进心强相混淆。举个 例子来说明，一个银行的总裁雄心勃勃，工作努力并且富有进 取心，但他还是没有去说服别人的欲望和需求。销售人员这里 需要的自我激励是一种通过说服别人而自我得到肯定的感觉; 它不能和一般意义上的希望成功或希望胜过别人的欲望相等同。 另外就是准确区分自我满足与权利模式的不同含义，权利 模式强调的是销售人员运用权利因素从事销售工作，建立自己 的权利基础，与销售人员希望达到自我满足而为客户服务这种 动力是完全不同的。 值得注意的是自我激励潜质必须和其他潜质之间有一个合理的平衡。仅仅凭强烈的自我满足和自我肯定的动力是不能够在销售中成功的。因为，如果销售人员只是为了满足自我需要，就会太希望做好业务，就急着掌握整个销售过程发展的步骤和态势，在没有很好地把产品(服务)特性与顾客