人力KPI指标的解释及个险营销队伍分析报告的编制.ppt

人力KPI指标的解释及个险营销队伍分析报告的编制 2008年7月 K---Key 关键性的 P---Performance 业绩，特性 I ---Indicator 指标 关键业绩指标管理系统是以关键业绩指标为工具，从业绩评价、分析与计划、汇报与指导等三方面实现规范运作，促进经营管理水平全面提升的一种管控体系。 KPI指标定义 期初人力 期末人力 报告期第一个工作日的在职业务员人数。根据报告期不同，可分为月初人力、季初人力、年初人力。期初人数与上期期末人数相等。 报告期最后一个工作日的在职业务员人数。与期初人力对应也可分为月末人力、季末人力、年末人力。期末人数与下期期初人数相等。 KPI指标定义 平均人力 平均人力=（起初人力+期末人力）/2 例如：1月初业务员人数1000人，1月末业务员人数1200人。 则2月初人力为1200人 1月份业务员平均人力=（1000+1200）/2=1000人 注意：季度内月平均人力=当季各月平均人力之和/3 年度内月平均人力=当年各月平均人力之和/12 KPI指标定义 实动人力 报告期内实际产生业绩的业务员人数，可按职级分为试用实动人力，正式实动人力，主任以上实动人力 注意：实动人力应包括报告期内有业绩产生，但期末前又脱落的人力 KPI指标定义 活动率（举绩率） 报告期实动人力占报告期平均人力的比率 活动率＝报告期实动人力/报告期平均人力 注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率”，“正式业务 员活动率” 例如：五月份实动人力1800人，而本月平均人力2000人 则：5月份活动率：1800/2000＝90％ 活动率指标是反映部门活动情况及业务队伍稳定性的重要指标之一。 KPI指标定义 增员率 报告期新进业务员与期初人力的比率 增员率＝报告期新进业务员/期初人力 注意：1、新进业务员包括报告期内新进而期末又 脱落的人员 2、季度平均增员率：本季度累计新进人数/ 本季度各月月初人力之和 例如：2月份新进业务员300人，2月初业务员人数 为1200人，转正120人 则：2月份增员率：300/1200＝25％ KPI指标定义 脱落率 报告期脱落业务员人数与占期初业务员人数的比率 脱落率＝报告期脱落业务员人数/期初业务员人数 注意：1、脱落人数指离职人数，不包括晋升、降级业务员 人数 2、平均脱落率：报告期累计脱落人数/报告期各月 平均人数之和 例如：2月脱落业务员300人，2月初业务员人数为1200人、 则：2月脱落率：300/1200＝25％ KPI指标定义 转正率 某时段新进业务员在经一定时间后转为正式业务员且月底仍然在职的人数与该时间段新进业务员总数之间的比率。 通常考察3个月转正率及6个月转正率 3个月转正率：前推第3月新进且当月末在职的正式业务员人数/前推第3月新进业务员总数 6个月转正率：前推第6月新进且当月末在职的正式业务员人数/前推第6月新进业务员总数 平均的3个月转正率：各月前推第3月新进且当月末在职的正式业务员人数/各月前推第3月新进业务员总数之和 例如：1月份新进业务员100人，4月末这100人中有70人已经转正7月份这批1月新进业务员中的转正人数达85人，其中5人在7月底已脱落 则：4月份的3个月转正率：70/100＝70％ 7月份的6个月转正率：（85-5）/100＝80％ KPI指标定义 第T月留存率 某时段新进业务员仍在经过T个月后仍然在职的比率。留存率是对业务人员留存情况进行批次追踪的一项指标。 通常考察3个月，6个月即12个月的留存率 3个月留存率：前推第3月新进且当月末在职的业务员人数/ 前推第3月新进业务员总数 6个月留存率：前推第6月新进且当月末在职的业务员人数/ 前推第6月新进业务员总数 12个月留存率：前推第12月新进且当月末在职的业务员人数/前推第12月新进业务员总数 注意：留存率的概念在指标上与期次追踪的脱落率的关系为：