招生培训讲义PPT.ppt

发掘需求的提问方式 征询事实问题 开放式问题 封闭式问题 指标问题 原因问题 放大问题 课程内容 招生人员常见问题分析 家长需求分析 相关教育教学知识 （一个标准/一个规律/一个体系） 课程介绍流程 具体问题解答 家长这么说，我们怎么听 Q1：如果报了一个级别，学完能达到什么效果？ Q2：幼儿园和学前班学过英语，课后还用学吗？ Q3：教材的侧重点，是口语多、还是写的多？ Q4：是否有考级？小升初，拿证书。 Q5：学完你们的课程会对现在考级有什么帮助？ Q6：你们教材没有考级，对日校成绩有帮助吗？ 家长这么说，我们怎么听 Q7：学到一半没兴趣了，是教学还是孩子问题？ Q8：中途插班，之前有没有学过的内容？现在中途插班会不会影响学习效果？ Q9：学完你们的教材，衔接怎么样？ Q10：Sk3-4，学完能接新概念吗？ Q11：想和一个老师长期学，中途换老师怎么办？ 家长关注的方面： 结果（学习效果） 学习过程（教材、教法、教师、兴趣、应试、服务） 招生人员关键工具： 一个规律 一个标准 一个体系 回顾与考核 技 巧 篇 培训讲师：徐红光 大纲 销售基本概念 面对面预约 电话预约 咨询流程 跟进 讲座 销售基本概念 人际关系--销售认知 销售是帮助解决问题 销售是帮助公司盈利 销售不是乞求 销售是给客户创造价值 销售是满足客户（家长和孩子）需求 销售是帮助满足理性需求和感性需求 如何理解销售 行动 好处 时间 信任 方便 金钱 相信：理性：升学、能力、结果… 喜欢：感性：尊重、体面、共同点... 家长 课程顾问 让家长喜欢-感性 赞美 尊重 同理心 共同点 小组讨论 我们可以赞美顾客哪些方面？ 小组讨论 我们可以赞美顾客哪些方面？ 事业 工作 能力 感情：尊重，孝顺，关心老婆 孩子 声音 外形 着装 练习：赞美 3人1组，A,B,C 2人练习，第三个人给反馈 变消极措辞为积极练习 便宜 贵 花钱 可能是… 打折 我不懂 我想了解下 我已经告诉过你 对不起，我不能 这是我们的政策 你可能还得等一会儿 对不起，这我不负责 让我试试吧 实惠 值得 投资/消费 肯定是 优惠 我正在研究 我想请教下 让我再详细同您讲下 我可以帮您… 这样做是为了保护… 实在不好意思，让您久等 我帮您转到… 我会尽力，如果不行会马上告诉您 同理心 站在客户角度思考问题，并表达出来 表达同理心方式 表达感受 认同这件事情对别人也很重要 练习：同理心 3人1组，A,B,C 2人练习，第三个人给反馈 共同点 爱好 同学 学校 居住地 朋友 观念 预 约 思考 别人为什么接你的电话 别人为什么接受你的邀请 预约-面对面 问候 拉近关系 陈述目的和利益 询问想法 咨询沟通 确认下一步 练习 3人1组，演练面对面预约 演练中，客户需要配合 预约-电话 问候和自我介绍 谈及上次需求 陈述目的和利益 询问想法 咨询沟通 确认下一步 练习 3人1组，演练电话预约 演练中，客户需要配合 面对面咨询要点 开场白 了解家长需求 介绍项目 处理异议 下一步 练习 不熟悉的2人1组，客户到你们学校咨询 1人扮演客户 1人扮演咨询顾问 练习 不熟悉的2人1组，客户到你们学校咨询 1人扮演客户 1人扮演咨询顾问 谈谈你对咨询顾问第一印象是什么？ 开场白 问候 询问需要 建立良好的第一印象（信任） 练习：开场白 3人1组，A,B,C 2人练习，第三个人给反馈 咨询关键要点 开场白 了解家长需求 介绍项目 处理异议 推荐下一步 什么是需求 目 差 异 想 前 + 要 的 条 件 状 况 ? 需 求 ? ? 方 案 ? * 招生实战训练营 北京走向未来教育机构 专 业 篇 培训讲师：张蕾 换个角度看招生 反思式 参与式培训课程 课程内容