恒通机械营销战略规划方案.pptVIP

知名成功品牌 竞争分析 市场洞察 4. 未来复合营销手段大量出现，实现企业的长期及高级营销目标的制胜因素趋于体系化多因素混合手段。 随着竞争的日趋激烈，价格将持续走低，市场掌握在少数领导企业手中，大品牌抓紧实施挤压式市场蚕食策略，小品牌生存的空间和盈利能力趋于恶化。竞争的优势是体系化的综合竞争。 恒通机械是…… 在技术和创新方面，恒通机械是具有优势的！但销售体系和推广体系存在严重的不足！ 三、自我洞察 启示 呼唤 营销战略 品牌战略 如何执行 ？ 解决之道 我们开拓市场的实施步骤 第三部分 未来1年对于恒通机械来说，是企业变革的起步阶段 那么我们来看看恒通机械下一阶段如何打造成功之路…… 1 打造强大的品牌 3 重新构建营销组织 4 建立健全以市场 为导向的营销体系 2 激活营销团队 营销体系上存在的问题 解决方案 必须改变恒通企业营销体系上的6无现状？ 企业无系统配套的营销机构配置和渠道建设以及与之相匹配的营销管理政策。 1 销售人员无定期的业务培训、营销管理制度和政策培训。 2 … 3 企业无目标明确的年度/季度/月份市场开发和营销计划。 4 营销人员无定期的考试、考核、选拔、竞争和淘汰。 营销人员无根据企业发展战略制定的具体销售活动方案。 5 对企业营销活动的过程无监控与管理反馈。 6 完善恒通职业化营销体系 第一阶段：营销方案制定 （2个半月） 项目启动 －召开项目启动会 －完成项目准备工作 －内部项目实施方法培训 －双方协作平台构筑、磨合 2.市场调研分析； －整体市场分析 －企业内部调研 －竞争对手分析 3.营销推广整体纲要制定； －整体营销规划 －竞争策略 －推广操作方案 －市场通路开发方案 －制定项目总体工作计划和阶段计划 4.品牌规划实施—恒通品牌所要传达的理念的表述提炼； —品牌推广计划； —品牌管理组织结构、流程设计； —品牌建设行动方案。 第二阶段：恒通公司具体行动计划 （2个月） 1.营销方案集中培训 －对营销方案进行集中宣贯。 2.营销行动计划制定： －根据营销方案，制定恒通机械详细的分阶段行动计划及各项子行动方案。 3.销售团队建设与培训 －对恒通公司的营销团队进行分析。 －对营销系统的结构设置、岗位设置、业务流程等进行有效配置。 －在以上工作基础上对销售人员进行有针对性的理念和技能培训。 * * * * 如何取得突破性的发展 恒通机械中国市场战略规划探讨 闻道营销策划 2006年10月 恒通目前所面临的困惑 如何进一步提升市场业绩，我们正深受困惑—— 销售达到一定规模后如何再有大的突破？ 为什么时常受到杂牌同行的低价竞争困惑？ 为什么没占据预期的市场份额？ 下一步该怎么做市场？ 困惑 o о ○ 第一部分 它山之石 在开始之前，我们不妨先来看看别人怎么做…… 成功品牌 启示 案例1 柯力传感器市场占有30%是如何实现的 经过十年发展，柯力从95年刚成立的1500只传感器的产量到2005年56万只实际产量，逐步成为目前中国最大的钢制传感器制造基地。 560000 373000 196517 128256 72134 35172 18920 13812 7311 3460 1537 产量 2005 2004 2003 2002 2001 2000 1999 1998 1997 1996 1995 年? 份 1995—2005 柯力传感器年产能增长情况 26000 17600 10200 5978 2872 1534 896 580 301 160 87 销售 （万元） 2005 2004 2003 2002 2001 2000 1999 1998 1997 1996 1995 年? 份 1995—2005 柯力传感器销售增长情况 柯力的成功法则：渠道专业化，建立了全国化的分销网络 柯力销售网点遍布中国，建立了“五大销售区域、27个办事处”的销售网络，公司销售占据了国内市场40%的份额。 宁波柯力传感器制造有限公司 区域 代理商 柯力销售公司 A区域 分公司 地方 办事处 B区域 分公司 C区域 分公司 D区域 分公司 E区域 分公司 地方 办事处 地方 办事处 地方 办事处 地方 办事处 柯力全国化分销网络 哈雷换热板 如何实现成功市场拓展 案例2 哈雷是国内近几年来在板式换热器这个新兴行业迅速崛起的一家企业，凭借在技术上的优势，以及在市场拓展、品牌建设和营销化推广上的成功操作，销售业绩连年翻番，成为中国换热行业的领头羊企业。 成立突破小组 区域市场突破 区域市场提升 区域市场稳固 突破重点转移 哈雷的市场拓展战略 挑选最优秀的人员组织销售突破小组。 选择最有机会进行突破的市场。 授予销售突破小组充分的权力，和必要的资