二次创业不容易.docVIP

不管你过去有什么经验，创立一家新公司仍然很艰难，尤其是在同一领域的二度创业。 　　文/Whitney Chen 　　新粉刷的味道弥漫着整个办公室，打破空旷环境的只有在一面非常白的墙上有一个显眼的灰绿色“Z”字。关上新安装的会议室门还需要用点劲才行，但最后还是关上了。Bevology公司的创始人汤姆·希克斯(Tom Hicks)和布拉德·巴尔霍恩(Brad Barnhorn)坐在自己的新办公椅里，感到如释重负，因为他们最终未被击垮，准备好了在加州分公司的开业。 　　他们早已准备好了。自从2005年夏天开始再次合作以来，这两位Fantasia Fresh Juice公司(后来在2000年被Naked Juice公司收购)的创始人迅速向消费者推出了他们的片状饮料产品。受到Airborne牌饮料片成功的鼓励，两人发明了泡腾饮料片——饮料片在水中溶解后就变成了一杯色彩鲜艳、呲呲冒泡的饮料，目标是为青少年和年轻人提供高能量的维生素功能饮料。 　　尽管他们都有丰富的饮料行业经验，但50岁的希克斯和41岁的巴尔霍恩都认为第二次进入饮料行业并不会因此变得更容易。这是因为Bevology公司的产品在饮料业中是完全不同的一种品类。就像巴尔霍恩说的，“每个公司都有自己的特色产品。” 　　新型饮料的诞生 　　公司初期选择了销售高端鲜榨果汁和思慕雪饮料(smoothie drinks，编者注：一种果汁与牛奶的混合饮料)。他们的新举措是把健康饮料的概念和那些对方便、健康、环保感兴趣的客户的最新生活方式结合在一起。他们创立了两个品牌：维他命饮料“Zenergize”(也就是墙上的那个“Z”字)和能量饮料“Superfly”。 　　他们还创造了以水为基础的全功能饮料片，能让顾客自己创造出独特的饮料。你想要饮料的口味有多浓、有多少效力，就在瓶子里加多少粒片剂，还可以混合不同味道来调制出新的口味。 　　“水无所不能”，巴尔霍恩说，这也解释了这对伙伴发明新饮料的驱动力。饮料片便于携带，所以任何人在任何时间、任何地方都能得到营养丰富、快速可得的饮料。每个可循环使用的饮料片管状包装盒里能装下制作10份饮料的份量，这也减少了产品制造过程中的浪费。在花费两年时间进行研究、培养市场和销售测试之后，他们最终在2007年成立了Bevology公司。 　　这对生意伙伴感觉他们已经制造出了一种完美的、以饮料片形式出现的口味丰富的维生素功能饮料，这是一种展示了当今文化和生活态度的、具有革命性意义的饮料。 　　希克斯说拥有一种非常特别的产品有其好处，但如果太怪异了则可能遭受挫折。“你想要通过发现潮流和顾客的喜好拿出某种不同的产品，”巴尔霍恩说，“但是你还要考虑零售商和其他伙伴的未来销售趋势和今年内的销售规划。这的确需要权衡。” 　　如果产品太另类，客户们可能会对产品有疏远感。回忆起一次与客户的会面，希克斯说道：“我们带着几个饮料片包装盒与客户见面。他们说的第一件事就是‘我们买的是饮料。不买药片’。” 　　希克斯说，尝试向顾客解释“Zenergize”和“Superfly”实际上是饮料而不是营养药片，的确需要费一番工夫。此外，即便客户和其他分销商同意销售产品，但如果命名不当，就会淹没在超市货架上多种多样的饮料产品中。 　　这也是Bevology创始人的高明之处。巴尔霍恩和希克斯明白，如果他们想要打开市场销路，与销售商分享他们的愿景、教授他们如何精准、恰当地销售产品是非常重要的。他们还花时间向员工、投资者和分销商解释品牌的定义，目的是打造出一种团结、合作的氛围。 团队的力量 　　他们所付出的时间和努力得到了回报：像Albertsons、Whole Foods、Hows Markets和Henrys Farmers Market这样的大型连锁超市都在销售“Zenergize”饮料片，小型连锁超市Ralphs会在2008年末开始销售该产品。目前General Nutrition Centers则承担着“Superfly”品牌的产品销售。 　　尽管向市场推出全新产品会带来挑战，但他们俩并没有因此受到困扰。在具备了几年的经验后，他们认为如果你要创立公司，以下几条建议会让你更健康的发展：平衡把握的态度、对产品有信念坚定、好的团队——尤其是最后一点。 　　“成就公司的是人，”巴尔霍恩说，希克斯也强烈同意这个观点。他们还有另外七个全职员工——都是能干、积极热情、适应力强的员工，他们在今年5月亲自动手把公司从旧金山搬到了纽约的爱尔文市。为显示出对整个团队和公司的承诺，希克斯和巴尔霍恩自从创立公司以来没从公司领过一次薪水。他们表示，当公司和员工都能过得好时，他们自然也就好起来了。那究竟会是什么时候呢？他们彼此对视，耸了耸肩，呵呵笑着，除了说公司只是刚刚起步外，不再说别的。 　　希克斯和巴尔霍恩之间这种伙伴关