三个大学生的“回马枪”.docVIP

三个大学生的“回马枪” 　　三个已走出校园的大学生创立的小公司，击败了奥美、实力传播、电通等国际广告公司，获得索尼、盛大网络、网通和康师傅近300万元的校园推广订单，做起校园里的生意来。 　　 　　抓住机遇：瞄准校园大市场 　　 　　2001年，当时在Sohu担任市场部经理的中展，惊讶地发现，Sohu在大学里做的推广活动一年竟然耗资近300万元。后来他到了T，同样发现这个企业很重视校园市场的开发，并且愿意拨出预算经营。尤其当2003年中国移动耗资8000万元在校园推广“动感地带”时，更让中展觉得，这的确是一个大市场。经过一番筹备，2005年3月1日，中展选择了学校寒假开学的日子创立新语丝公司。他的创业伙伴是两个刚从大学里毕业的女生，今年才24岁的饶维维和罗渭临。 　　饶维维是中展在T的下属，一直在为公司执行校园推广活动，罗渭临是北方交大的学生干部，相当熟悉和热心为企业做校园推广，她们各自在校园营销中扮演不同环节上的角色。“中展介绍我们两个认识，三个人凑在一起把这个校园市场讨论的更清晰之后，就有了一起创立新语丝的具体想法。”模样还带有校园清纯的饶维维和罗渭临说。 　　“校园对我们来说再熟悉不过，简直是一座座金山。”饶维维和罗渭临当时刚毕业半年，中展也一直操作着校园活动，他们都知道学生的平均消费并不高。但是校园的特点是，这些学生的生活基本一致，消费方向也很简单，对符合他们消费方向的营销也更容易接受。而且，在他们的主要消费品中，比如电脑、数码产品、方便面这样的产品，平均消费水平甚至比其他人群要高很多。 　　中展认为，如果选对了产品，校园里的接受程度让客户都感觉吃惊。他在Sohu的时候，曾经为公司推广一款叫“闪电邮”的电子信箱，对于上班族来说，更换信箱成本太高，所以他选择了以学生为主要推广对象。当时计划一天吸引5万新用户，结果推广第一天达到了16万，两周之后推广活动结束还保持每天10万的增长。 　　而且，很多企业更看重大学生在毕业之后的消费潜力，培养大学生的品牌认知和消费习惯，因此大学校园成了很多商家必争之地。对于一些大公司来说，进入校园重点并不是卖产品，更多的是要传播公司的文化和品牌。 　　T也是一个以学生为主要客户端定位的公司，中展在这里了解了更多校园营销的方法，也更了解了校园里蕴藏的商机。当时很多公司也看到了校园是一个大市场，但是主要操作办法是外包给广告公司，不过“传统广告公司很难了解怎么跟学生打交道，这个特殊的受众需要专门的渠道来建立”。中展意识到，如果成立一个专门做校园营销的公司，可能是为这些企业开创了一个全新的渠道。中展测算，在北京这个市场大概就有三四亿，全国高校都加起来大概会有10亿。 　　 　　消费习惯：了解才有竞争力 　　 　　新语丝的第一笔生意是接下一个“就业蛙”网站的生意，虽然没有大张旗鼓做品牌宣传，但很快就从传统广告公司手里抢到了客户，因为他们更了解校园这个市场。2004年3月份创立公司的时候，中展还没有从T辞职，到6月份的时候，这家启动资金只有10万的公司营业额已经有50万了，这时候他终于下定决心辞职创业。 　　新语丝公司运营半个月以后，罗渭临发短信就可以“盲打”了，不用看手机键盘，就可以编辑短信息。饶维维和罗渭临每天要发送两、三百条短信与学生联络，这看似不起眼的事，恰恰是新语丝比传统广告公司更具竞争力的地方。“学校里的学生白天都不在宿舍，只有晚上和周末才有人，那些大公司里的人哪里找得到他们？”罗渭临说，大学生们的沟通方式也很特别，一般都不愿接电话，而习惯使用手机短信互相联络。“也不能说学生是因为节省，三四条短信下来，也相当于接听一个电话了，这就是习惯，不了解的人根本想不通。”饶维维补充说。 　　就在即将放暑假前夕，新语丝迎来好消息，他们接获索尼委托的数码相机推广项目，虽然金额只有30万，但对于中展和他的伙伴们来说，像索尼这样的跨国企业愿意通过非广告公司的渠道进行校园推广，说明新语丝的“企业评价”正在昂首起步。 　　接下来的7月和8月，是学校放暑假的日子，不过中展他们并没闲下来。他们认为，对客户来说，学校这个已经极度细分的市场还需要更加细分。新语丝通过对数据的采集，某个学校有多少个寝室，男女生比例多少，大一多少人，大二多少人……这些细分数据都被掌握在手里了。 　　到9月份新生开学之后，新语丝为一家手机公司做校园定向推广，目标是大一新生。通过对新生寝室的准确掌握，新语丝把推广对象精确确定在这些刚进入大学的学生们。“现在，我们的校园推广员走在校园里，甚至可以大致分出哪一个是大一的，哪一个是大二的，只要肯研究，就会发现他们消费的细微差别。”中展说，新语丝也仔细研究了在一个学期中，不同阶段的不同购买力，“比如刚开学的时候，大家都有钱，就会买一些贵重的东西”。 　　 　　优势定位