营销策划黄加有培训之会议营销现场促销实战技巧PPT.pptVIP

加有老师简介 “中国首届健康产业会销管理层精英论坛”发起人、资深撰稿人、营销界培训师、健康产业资深策划人、天津市抗衰老学会理事、天津安泰健康产业集团人力资源总监…… 精典课程：《为什么我们要选择健康产业》、《如何持续经营老会员》、《如何高效管理销售团队》、 《如何重振低迷市场》、《会议营销精细化操作要领解析》、《怎样让自己成为优秀的中层干部》、《如何有效招聘一线业务员》等 会议营销现场促销实战技巧 1． 深度沟通，建立信赖  2． 加深痛苦，追求快乐  3． 激发欲望，采取行动  现场提高购买率技巧  （一）、现场如何确定重点顾客    1、听——听专家讲课是否认真    2、看——看资料是否仔细    3、摸——是否有兴趣摸产品    4、问——是否关心产品功效、针对病症及促销政策  联谊活动现场的工作重点  （二）、现场顾客分类    1、几率很大——只须稍做动员即可产生销售    2、几率较大——须做一定努力    3、几率一般——现场购买可能性较小  （注：现场的重点是是第二类，应将现场的重点放在这类顾客身上，如果第二类顾客购买，则第一类顾客购买的几率就会更大，如果前两类顾客都购买了，则对第三类顾客有一定的触动作用。）  （三）、现场气氛的营造    1、最好在活动正式开始前能有销售，在顾客陆续进场的时候就能看到已有人购买，此时主持人可适时煽情。    2、开出第一单时，要让现场所有的人都注视这一事件的发生，看着员工将产品放在购买者的身旁，此时如条件允许，最好能有掌声等激励的行为。 3、将售出的所有货物放在醒目处，让所有的人都能看到，如有可能，将购买者分散在大厅的各个方位，最好能从每个角度都能看到。  4、主持人要不停地煽情，介绍促销政策、购买情况等（可自言自语）   （四）、借势    1、与主持人、专家、检测人员密切配合  （1）将重点顾客的情况事先暗示给主持人，让其参与活动、抽奖等，最好能当众承诺  （2）将重点顾客的情况事先暗示给检测人员，让检测人员“对症下药”，取得其信任  （3）先摸清顾客可能选的品种，有针对性地请专家讲解，让消费者产生购买心理  （4）暗示顾客机会难得（促销政策、与专家的私人关系等）     六）、现场如何把握顾客    1、在活动前要根据电话邀约及家访时要判定那些顾客是重点顾客，哪些是次重点顾客    2、将重点客户安排在荣誉老顾客旁，以相互介绍的形式，请老顾客协助解说    3、讲课结束后要推荐专家进行病情咨询，（事先和专家沟通一下，客户简略情况及希望销售品种要讲清），也可先测试微循环，一定要将客户的情况详细填在表格上，跟随测试，测试后将表格带到咨询处，依照表格测试结果请专家针对性解说。     4、作为活动专员最重要的一点是，要认真分析该客户的心理，即引起他疑虑的地方，一定要找准。一般主要有以下几种情况： A、怀疑产品质量、效果。B、对价格有疑惑。C、对售后服务有疑虑（万一出现问题怎么解决？），然后依他的心理分析，说透，要大胆地把问题点出来（笑着说），然后做感情文章，始终记住一句话：人心总是肉长的，重感情，不要在客户疑虑时放弃，一定不要有放弃的想法，临门一脚重点在此。话语柔和，不让客户有插口说话的机会，活动专员要自问自答（替客户回答），暗示客户下决定。（详情见销售应对） （七）、顾客有购买意向的几种表现  1、讨价还价  2、关心赠品  3、主动询问有相同症状使用者的情况  4、很痛快地答应参加联谊会，夫妻同来且到场较早  5、主动说出自己的详细病情，询问相关产品的适用范围  6、现场非常关注产品宣传资料及价格单  7、对产品及售后服务细节发出疑问（“如果我。。。，这真的。。。。吗？”）  8、对你越来越热情，不断点头，认同你所说的  9、身体语言放松下来  10、现场有听、看、摸、问等行为  促销常见问题解析  一、价格太贵了    强调产品的价格，带来好处的不是产品的价格，买与不买的选择权都在您手里，但是我个人认为什么都可以省，但健康是万万不能省的。 阻止顾客购买的因素不是价格，而是身体需求的购买条件，付款方式和优惠政策。 具体方法： 1、比较法：您是拿我们ＸＸ的价格与什么对比呢？ 2、以退为进法：用“是的 …但是……” 句型比如：是的，我们安泰产品不廉价，但是对于产品和保健品，关键是看产品的品质和效果，研究机构、投资。即使再便宜对您的健康却不起作用，甚至还起负面影响啊。您也不一定会买，即使别人送给您您也不一定吃，是吗？是不是，那我给您讲一讲ＸＸ对您健康的好处。注意：促销重要多用问句。   3、成本计算法：到底高多少，然后计算---比较---对健康带来的价值叔叔/阿姨您看，今天我们会场有