4S店日常培训实施技巧PPT.ppt

4S店日常培训实施要点;课程内容;I. 培训概述;;I. 培训概述;担任销售人员在职培训的讲师工作 协同东南三菱厂家共同开发、安排系列课程，使汽车销售的专业知识和技能在专营店内普及化和规范化 制定课程的转训计划，并在专营店内策划组织和实施 店内培训转训、培训知识点的评估与辅导 培训效果跟踪及考核 进行阶段性内训总结汇报 参加SEM组织的各种培训;种子讲师的职业素养;内训流程概述;内训流程说明;培训硬件准备：培训教室布置;培训硬件准备：培训教学用具;培训硬件准备：培训资料及工具;内部培训师需根据培训时间点和长度的不同，设定相应的培训方式。建议：;培训以目的为导向，通过培训后续的追踪可衡量该次培训的成效。培训效果追踪的手段包含以下几种方式： （1） 课堂书面/口头测验 （2） 课堂信息反馈（评估问卷） （3） 晨会互动提问 （4） 展厅跟踪观察 （5） 一对一心得交流等 通过后续追踪可获得培训效果的第一手信息，针对其中的不足或欠缺可采用如下方式进行补强： （1） 普遍问题：夕会汇总强化或再次集中补强培训 （2） 个别问题：一对一及时辅导;参加各种培训时专营店参训人员在培训期间所领取的各种教材，应及时上交到专营店，并由培训专员进行统一管理； 严格教材管理，防止教材遗失、损毁。尤其是防止教材内容泄露到竞争品牌； 建立教材借阅登记表，定期归还； 建立教材及档案编号目录方便查询； 建立培训历史查询电脑档案，以利培训效果追踪，并避免重复培训； ;II.产品类课程转训及实操技巧;;产品类课程转训及实操;提升销售顾问的专业素质，使学员能对产品特性有深入的掌握，并使学员能将产品知识转化为面对客户的产品销售话术，以客户能够理解的方式呈现产品特性、优势及带给客户的利益；;F（特性）：翼神1.8L/2.0L车型均装配了原装进口全铝发动机 A（优势）：原装进口 B（利益）：翼神原装进口发动机的产品品质及大众口碑都很好。国产发动机只有技术，配件及组装都是国内的。进口发动机在工艺及耐用性上都要优于其他国产发动机；这就好比选电视，国产电视屏幕大，功能多，价格便宜，但多数客户都是愿意选进口的牌子，为啥？就是因为一个电视好坏，90%看屏幕质量，进口的质量好，不易出故障，而且售后服务也比国产的好。这就是为什么进口品牌电视贵的原因。发动机就是车辆的心脏，发动机不好，这车怎么跑？您看，在我们的车辆手册上标注着，一万公里才维护一次，而其他品牌的都是5000公里就维护一次。您看如果您用上翼神，就可以省下来回跑到我们店的油费，还可以省下一次的养护费用； E（佐证或第三方的例子）：邀请客户试乘试驾/可提供进口发动机证明/车辆使用说明书等；;技术知识话术的转训方法——绕车介绍;;产品类课程转训及实操;使学员了解各自所在区域的市场竞争情况和东南三菱品牌汽车各款产品所面对的挑战； 明确东南三菱品牌汽车各款产品与各自主要竞争车型比较的优势和劣势，并研讨销售应对话术和方法； 了解各竞争品牌对东南三菱品牌汽车各款产品的对比评价，在销售过程中有的放矢，有效地消除客户疑虑；若销售顾问不能进行相应的应对，就很难建立客户的购买信心；;竞品比较的转训;竞品比较的转训;竞品比较的话术思路;小组活动设定： 竞车主动安全配置更丰富，安全性应该会更好； 你们这个车还是比**??贵了一些？;产品类课程转训及实操;使学员能掌握抗拒处理的话术和技巧，从容应对客户常见的针对东南三菱品牌汽车各款车型的问题和抗拒； 通过客户针对产品的抗拒，发掘更深层次的客户需求，激发客户的购买欲望；; SEM提供的信息 销售顾问的反馈 自己的销售经验 市场部的支持信息;常见产品抗拒应对的转训;常见产品抗拒应对的转训;常见产品抗拒应对的转训;小组活动设定： 常见产品抗拒一：价格比同类车辆高 常见产品抗拒二：其他品牌的车有的配置我们没有 常见产品抗拒三：中控面板比较简单;Ⅲ.销售流程转训及实操;销售准备的转训;关键时刻;单元目的;关键 时刻;关键 时刻;需求分析的转训;需求分析的转训;产品介绍的转训;产品介绍的转训;试乘试驾的转训;试乘试驾的转训;单元目的;报价成交的转训;新车交付的转训;新车交付的转训;新车交付的转训;单元目的;售后跟进的转训