阿迪达斯东北营销会议.pptVIP

* 货品运作 订货前考虑的问题 1、全年发展考虑 －滚动报表 2、店铺定位 3、竞争对手分析－竞争力 4、数据的取值（其他因素考虑、商场促销、店庆） 5、买货金额计划制定- 单店汇总 6、合理及可行性分析 7、货品分析总结会（同期货品分析） * 货品运作 订货时考虑的问题 1、期货产品选择- 预览会后订初稿、有问题的款、在正式订货会上再次确认 2、根据单店定位定购货品 　　店长、片区主管及陈列人员一起进行讨论 　　此环节主要听取一线销售人员意见 　　单店订单汇总成第二稿 3、订单第二稿确定后、组织东北全区人员碰款讨论（团队所有人参加） 　　听取各方对单款的看法、订量、重新进行订量修改 4、修改订单、录入、提交 * 货品运作思路 1、根据店铺结构、新货梯形进入店铺 2、主力店铺每半个月货品更新一次、保证主力店铺新货充足、确保新货出口 3、每月10号、25号左右是货品缺乏时段、销售曲线变化和到货有直接关系 4、货品销售每周跟踪、及时调整、解决问题 5、调配、每月货品合并、（两个月以上的货品集中） 6、折扣制定、清货出口确定 7、省份之间新货尽量不调货、以城市、片区为单位、进行小区域调配 * 对存销比的理解 存销比的概念：月末库存金额 / 当月实际销售金额 准确的计算应为：每天库存金额累加 / 全月天数 = 平均库存 平均库存/实际销售金额 = 存销比 举例：9月东北存销比 　 销售金额 库存金额 存销比 说明 旧货（07Q1前） 230 1451 0.56 = 旧货库存/总销售 过季（07Q2） 316 1401 0.54 = 过季库存/总销售 新货（07Q3-Q4) 2051 7176 2.76 = 新货库存/总销售 合计 2597 10028 3.86 【说明】旧货、过季的存销比越低越好、因为在未来的销售中、这些货品将不会产生高销售 而我们希望新货的存销比越高越好、因为这部分货品会影响未来1-2个月的销售 所以、我们不单单看总的存销比情况、更主要的看新货的存销比是否可以支持下个月的销售 * 目录 数 据 分 析 1 店 铺 结 构 2 货 品 运 作 3 零 售 管 理 4 * 零售的重要性 50%(买货）+50%（运营）=100%（销售达成） 50%*80%+50%*80%=80% 50%*80%+50%*100%=90% 50%*80%+50%*120%=100% 50%*60%+50%*140%=100% 50%*80%+50%*140%=110% * 50%（营运）如何提升？ * 零售的重要性 责权利统一 责任：货品的销售谁负责？ 权利：销售人员有那些权利？ 利益：相关人员利益如何体现？ 一线员工参与订货 责任下放 权利给足 利益跟上 * 零售的重要性 服配货品 品牌经理 货品主管 零售主管 鞋类货品 陈列；培训 营运 原公司人员配置 * 零售的重要性 团队的力量 现公司人员配置 货 品 培 训 陈 列 片区主管 片区主管 片区主管 【说明】：当规模达到一定程度后、会以片区管理的形式出现、片区内成立小的管理团队 1、主管职责：负责起片区内一切工作、包括（货品定购、销售、调配、日常店务管理、员 工培训、 陈列等） 2、团队建设：具体工作有片区内店长协助完成、员工培养、提拔 3、内外沟通：对外(商场、工商税务等）对内（公司内部、主管上级）等日常沟通 品牌经理 片区主管 * 零售的重要性 新的架构带来的好处！ 1、责权利充分统一 2、员工积极性提高、体现价值 3、员工成长速度快、梯队建设 4、形成积极良性的竞争氛围 5、人人参与其中、团队意识强 发展力 创造力 放权 * 零售的重要性 店长是一个店铺的灵魂、店长得成熟程度决定了一家店铺的销售状况、一名 优秀的店长不仅要有好的店务管理能力、更重要的是综合素质的培养、如何提 升店长的综合能力、就至关重要！ 综合能力包括沟通、员工培养、数据分析、货品了解、预判能力等等！ 而新的管理架构、正是给店长这样成长的机会、店长了解本店的一切情况、 员工情况、消费群体的情况、货品情况、周边环境等等、正是因为店长对以上 情况的了解、所以才能准确地知道究竟什么货品是最适合本店的、所以我们就 是让店长用最擅长的能力、给我们货品运作最好的建议！ 而店长也因为这点、更乐于参与货品工作中、这也很好地解决了店长因为对 货品运作的不了解、而有时不理解货品人员的工作、也解决了二者之间的问题！ 所以说、好的店