珠江啤酒案例分析报告.pptVIP

客户与市场管理 定单与发运管理 客户管理 合同管理 合同实现 合同控制 价格折扣管理 退货处理 售后服务管理 系统集成 ①专业部室 珠啤集团将销售公司内部划分成若干专业部室。每个部设立若干的区城经理或业务总监，通过对专业职能分工的细化，使管理和指挥层更能深入销售第一线、掌握市场信息、及时决策，从而达到以快制胜的目的。 ②分销公司 成立若干分销公司，使其具备产品配送、财务结算、市场服务等功能，发挥了市场桥头堡作用；并统一营销政策,进一步确保了产品到位，减少了产品跨区域无序流动。 ③工商联手战略 集团公司与各大星级酒楼宾馆实施工商联手战略，建立稳固的供销关系、加强服务、送货上门，使广州的宾馆、酒楼月销量增长30倍. 订 单 周 期——标 准 周 期 输 入 输 入 登 记 延 期 交 货 应 收 款 完 成 库 存 装 箱 领 料 下 达 分批 分批 下 达 延 期 交 货 确 认 接 口 发 票 And 发 运 确 认 自动延期交货缺货零件 可选的,申请附加的批准行动. 如法律查看,系统外查看价格批准,工程查看等 同 时 满 足 简 单 和 复 杂 的 销 售 订 单 申请挂起 按订单配置到发运的业务流程图 从客户发票到付款 客户退货到换货的业务流程图 帐本 汇率 发票 收款 调整 汇款详细 编码信息 客户信息 销售员 付款期限 信誉信息 退货 发票 借项/贷项通知单 收款 客户信息 发票 借项/贷项通知单 客户信息 库存 销售 项目制造 应收帐款 现金管理 外部系统 通过实施销售系统，珠啤集团对销售流程进行重整，使之更加规范化、科学化。 实施销售模块时，珠啤集团对流程进行了改造，先由销售公司开出订单，财务收款后出具订货单，客户凭订货单提货后，系统自动生成发票并结转销售成本，冲减后有数量，这样就消除了以往成品库存帐、物不符的情况，从而杜绝了财务管理上由于不能追踪物流而出现的漏洞。 但对于这样的改变思路，客户并不理解，他们不希望改变原有的、已习惯的操作方式。为此，珠啤的主管领导亲自去大客户部那里，不断地向他们讲解，还通过座谈会、开大会等形式反复讲解，让他们真正明白这样改变的好处在哪里。通过科学合理的解决方案，珠啤大小120多个流程先后得到了解决。 收到付款 财务报表 客户发出订单 订单处理 收入部门开出发票 将发票过至总帐 将收款过至总帐 应收帐款部门 应收帐款模块（AR）的业务流程图 客户 付款 珠江啤酒应用了应收帐款（AR）模块后，能够很好的处理各类销售业务，可以在AR中设置各类销售的交易类型。 从管理的角度，可以按交易业务类型的不同提供统计数据； 能很好地管理各类原始单据，同时由于其提供了多种的交易号码为参数的报表和查询功能，方便业务人员跟踪和查询； 同时应收帐款（AR）子系统能够及时考核客户，并及时追款，真正实现了财务部门实时对客户支付信用的控制（以前手工管理时也想做，但心有余而力不足），极大降低了企业的呆帐风险。 生产啤酒的主要原材料是大麦（麦芽）、大米和酒花，珠江啤酒对不同的原材料的供应实施了不同的管理。 酒花，虽然用量很小，却不可或缺。国内的啤酒花主要产于西北，如新疆等地。因为酒花只能在10度一下冷藏储运，通常只能在冬季采购、运送。随着啤酒行业的竞争不断加剧，酒花供应也成为厂家争夺的重要资源。珠啤对酒花供应的采取集中采购的方式进行管理，每年只在冬季前往西北进行一两次的酒花采购，通过铁路运送回来的酒花储存在珠啤专门建设的冷库中，供应全年的生产需求。 大麦（麦芽）和大米等粮食是啤酒制造中的主要原料，其中又以大麦为主，大麦需要按照一定标准制成麦芽并烘干之后才能够进入生产程序。珠啤有自己的麦芽厂，但是年生产能力无法满足需求，大部分麦芽是粮食供应商直接提供的。其中包括澳大利亚、加拿大等国外的供应商。 珠啤集团国内外的供应商数量很多，供应商结构复杂，如何选择供应商、如何对供应商进行衡量与评价、如何管理供应商合同等问题给珠啤集团的采购管理带来挑战。 原材料的采购是非常重要的环节，它直接关系到生产的成本；另一方面原材料的配套情况和品质也直接关系到生产产品的质量，这是生产优质产品的第一步。珠啤产品品种繁多，仅物料就有一万多种，过去的名称管理很不规范，员工在提取产品和物料时就很容易出错。及时下达有效的采购订单对生产计划安排越发重要。 随着珠啤生产规模的不断扩大，粮食储运给企业带来了越来越大的压力，如何在保证有效供应的情况下减少粮食对库存的占用，成为珠啤储运部门的一大课题。 珠啤集团利用Oracle采购管理模块给供应商一一建立了档案，从录入采购申请、填写报价单、审批、生成采购订单以及最后确定供应商等过程，均在线完成。应用Oracle采购管理