用心做保险：寿险专业销售技术指南.doc

用心做保险：寿险专业销售技术指南 目录 前言……………………………………………………………….…4 销售的概念……………………………………………………….…5 销售概念的实质……………………………………………….…6 客户问题的实质…………………………………………………10 深刻认识寿险的功能……………………………………………15 投保建议技术………………………………………………………27 销售模式决定保单质量…………………………………………29 非专业模式制约保险市场的健康发展…………………………33 投保建议模型的意义和作用……………………………………35 投保建议技术应用举例…………………………………………40 专业销售入门………………………………………………………44 推销自我…………………………………………………………46 推销专业才能……………………………………………………52 推销客户的需要…………………………………………………58 推销计划书………………………………………………………63 促成………………………………………………………………68 回顾总结…………………………………………………………74 靠专业取胜…………………………………………………………76 谁是目标客户……………………………………………………77 签单到位…………………………………………………………81 客户利益保障到位……………………………………………82 保险人利益保障到位…………………………………………88 代理人利益保障到位…………………………………………89 如何销售投资型保险……………………………………………91 大力开展电脑营销………………………………………………94 前景看好的网络营销………………………………….…….…99 个人与团队……………………………………………………….106 透视营销团队………………………………………………….107 把自己融入团队……………………………………………….109 让不称职主管下课……………………………………….……111 二八现象分析………………………………………………….113 让晨会发挥作用…………………………………………….…116 别激励过火…………………………………………….………122 把狮子与羊群分开…………………………………….………124 团队中的量化管理…………………………………….………128 诊断营销员的综合问题…………………………….………130 诊断团队的综合问题……………………………….………134 团队管理之魂——明确、公正、创新……………….………139 明确的重要性……………………………………….………140 公正是组织有序运行的基础……………………….………144 创新是组织持续发展的源泉……………………….………149 做职业代理人…………………………………………….………152 认清自己的归宿……………………………………….………153 为竞争做好准备……………………………………….………157 适者生存……………………………………………….………160 成功定律……………………………………………….………164 没有目标就没有成功……………………………….………165 没有行动成功永远是梦想………………………….………169 人生就是推销………………………………………….………172 开发注意力资源…………………………………….………173 苦干加巧干，人生定位…………………………….………175 结束语…………………………………………………….………183 前言 自从看了美国寿险大师诺曼·列文的《别人能，你也能》（Yes you can，Yes you can tow！）之后，我对写东西几乎失去了信心。但在朋友们不断鼓励下，我终于下决心写点寿险营销方面的体会。一来发表个人的看法，二来希望营销同仁少走一些弯路，少受一些挫折。 如果谈展业经验，我远远不能与寿险前辈们相比；论业绩，我也无法与展业高手相比；但论感受和总结，我似乎不算太差。这到不是说我真的很能，而是业内的能人实在太少了，我只是钻了个空子，相信今后许多人会远远超过我的见识。 但无论如何，我希望寿险行业所有的人，从营销员到公司老总，尤其是那些希望终身从事寿险的业内人士最好了解我的体会，相信一定能发挥作用。 销售的概念 ——概念是做任何事情的基础 销售概念的实质 “什么是销售？” 我在讲课的时候问过许多学员，其中不乏展业高手，但几乎没有能说到点子上。 有人说：销售就是把东西推销出去。 也有人说：销售就是想方设法把东西卖出去。 还有人说：销售是服务，是满足客户的需要。 甚至