我与沙莉的四次对决.docVIP

我与沙莉的四次对决 　　沙莉的记事簿 　　 　　大学毕业进入职场。去公司报到的第一天，在楼下看到了一个穿T恤牛仔裤的女孩，背着一个学生样的双肩大包，特别显眼的是，她手里竟然提着一盆葱翠的绿萝。 　　在主管安排的位置上坐好后，我才发现前面正站着一个很熟悉的身影。这不是刚才在楼下看见的女孩吗，她就是主管提到的跟我同一天来的新同事？ 　　“你好，我叫沙莉。多多合作！”她转过身，素面朝天的脸朝我笑笑。 　　接下来的两周，我和她一起跟着主管了解公司的工作流程，知道我们公司代理的HP产品是全球计算机的龙头品牌，身为品牌经销商的业务员，当然面上有光，前景甚佳。 　　几十平方米的格子间里开始留下我风风火火的身影，因为业务员的考核指标就是让业绩说话，我不停地拉拢客户想站稳脚跟，熟读本公司产品的优势说明指导书后，尽量以亲切的声音详细的解说吸引咨询客。 　　我专注于客户，却忽略了身边的同事，更不记得同事案头的电话。有时电话打进来，找的却是另一个同事，我只好扯起嗓子大声地叫喊。我觉得自己做得很不错了，同事们则常满脸冷漠，没有谢意地接过电话。 　　周三例会上，主管举着沙莉的记事簿大加赞赏，说她第一页就工工整整记着所有同事的电话，这样既有条理又利于融洽处理人际关系。毕竟对方的电话号码是跟记住对方的名字一样礼貌的事情。 　　主管与其说是表扬沙莉，倒不如说在批评我，被排挤的不快压在我胸前。再看沙莉，每天来上班脸上都挂满了淡淡的微笑，与同事软言温语地道好，然后不声不响地给桌上的绿萝换水，又不声不响地坐到电脑前。我盯着她桌上的那些绿色叶子，有点鄙视地想，真正的好业务员，需要的是雷厉风行的做派，而不是植物般的沉静寡言。 　　 　　硒鼓事件 　　 　　李先生在电话另一端抱怨：你们的硒鼓太贵了，多买几次耗材，我又可以重新买台激光打印机了，能不能优惠点？ 　　像李先生这样的小规模用户，再进设备的频率很慢，本公司根本没指望赚取他们多少利润。我便不耐烦地告诉他，公司的优惠只针对大客户。 　　电话里李先生语气愠怒，指责我态度差劲，让找主管来投诉。沙莉见我脸色渐变，用手势和眼神提示我让她来处理。正好，面对烂摊子我倒想看沙莉如何收场？ 　　她右手卷着电话线，轻声如蚁地安慰对方稍安勿躁，然后竟帮着对方盘算起来：李先生的公司平均三个月要更换一次硒鼓，硒鼓的单价300元左右，而一台HP 5100打印机还不足2000元，的确很不合算…… 　　沙莉设身处地的周旋立刻让对方平静了下来。挂断电话后，她还真当作那么回事般地与部门主管商量，能否给李老板这样的客户也优惠一些？主管听了显然很不高兴：“你为客户着想虽然没有错，可要是都像你这样，公司怎么经营？我们干脆拱手相送好不好？” 　　我躲在楼梯口听到他们的谈话，对不识时务的沙莉生出几许同情，如此愚笨的“植物人”估计最终自毁前程。 　　中午在餐厅撞见沙莉，她郁郁寡欢，正嘀咕着：小客户也是客户嘛，谁不是从小业务慢慢做大的？ 　　平常积累的“同事缘”帮了她。我瞥见小张把沙莉拉到一角，神色诡异地告诉她：“你可以建议客户到器材市场买散装粉。一根硒鼓装2次再生粉，并不会影响机器的使用。”沙莉转身走进茶水间，猜着是用手机将小张的建议告诉李先生了。 　　本来这事就这么过去了，可令我悔之晚矣的是，由我丢给沙莉这块难啃的“骨头”，却让她化腐朽为神奇―――半月之后，李先生竟给沙莉介绍了一位大客户，签了一笔大单。 　　 　　赠品之争 　　 　　我来公司半年之后，业绩趋于稳定，和沙莉的业绩也在伯仲之间。 　　年终的回馈活动，部门领到厂家的30只Ｓwatch赠表。我在晨会上建议，因为赠品有限，最好是用于开发新客户，以购买服务器或批量PC机为起点。末了，我自鸣得意地说，Ｓwatch是货真价实的瑞士名表，送给新客户也算是好钢用在刀刃上。 　　经理说，“大家觉得呢？”不少同事点头称是。接着，经理将目光投向了沙莉。 　　沙莉抬起头，不紧不慢地说：“此次年终回馈，顾名思义是感谢老客户，如果用于开发新客户，有些文不对题。再说，开发一个新客户是巩固老客户的三倍功夫，显然是事倍功半。此外，对于‘以购买服务器或批量PC机为起点’，我也认为不妥。相对于大客户来说，手表这种赠品倒是对小客户更有诱惑力。何况，对于大客户公司已有不小的优惠政策，而对长期与我们合作的小客户还没有任何回馈，赠品正好可以作为与小客户感情联络的一种补充。” 　　天！简直太戏剧化了，我刚才的得意之色马上换成了莫大的惊讶，她居然当众与我针锋相对！我咬着嘴唇，不好发作，双眼如探照灯般射向她。 　　沙莉把目光转向经理，继续慢条斯理地说：“我认为在市场竞争中，需要拼抢争斗但要讲究竞争的艺术，不能太急功近利。如果我们一味地认钱不认人，将会削减我们的客户资源。我们很多时候应该更像