第十一章营销渠道(对外经济贸易大学课件).pptVIP

第十一讲 销售渠道与后勤管理 一、营销渠道的含义 二、分销渠道的性质 三、渠道行为及渠道组织 四、渠道设计决策 五、渠道管理决策 六、物流与后勤管理 一、营销渠道的含义 1 营销渠道（Marketing Channel or Intermediation）又叫分配渠道或配销通路，是指某种商品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切中间环节。 2 营销渠道的类型：营销渠道有广义与狭义之分。 2-1 广义的营销渠道包括五个方面：商流渠道（销售或分销渠道）、物流渠道、服务渠道、资金渠道和信息渠道等。 2-2 狭义的营销渠道 There are two kinds of channels in marketing channels: 一是商流，即分销渠道Distribution channels：商品所有权转移的过程，批发与零售环节。 二是物流，即营销后勤（实体分配）Marketing Logistics( Physical Distribution):商品的包装、运输与储存过程。 狭义的营销渠道 There are two kinds of channels in marketing channels: 一是销售或分销渠道（Distribution channels）： 商流，即商品所有权转移的过程，批发与零售环节。 二是营销后勤或叫实体分配（Marketing Logistics or Physical Distribution)： 物流，即商品的包装、运输与储存过程。 二、分销渠道的性质 The nature of Distribution Channels 1 为什么要使用营销中介（Why are marketing intermediaries used）? 2 分销渠道的作用 （Distribution channel functions）： 主要体现在下述八个方面：Information（信息），promotion（促销），contact（交际），matching（配货），negotiation（谈判），physical distribution（物流），financing（理财），risk taking（承担风险）等。 二、分销渠道的性质 3 渠道的长度与宽度： 3-1渠道的长度（渠道层次）the length of a channels (channels level)： Channels level：A layer of intermediaries that performs some work in bringing the product and its ownership closer to the final buyer. 在将产品及其所有权输送给最终购买者过程中承担若干工作的营销中介的数量。 直接渠道direct marketing channels: 间接渠道indirect marketing channels: 二、分销渠道的性质 3 渠道的长度与宽度： 3-2 渠道的宽度： the width of a channels: 经常采用的对于渠道宽度的三种典型选择： 密集经销intensive distribution： 独家经销exclusive distribution： 选择经销selective distribution： 三、渠道行为及渠道组织 Channels behavior and organization这部分主要是从渠道组织上解决渠道的冲突。 1 渠道冲突 Channel conflicts: 渠道成员在诸如谁应该做什么与报酬的数量等目标与职责的争执. Disagreement among marketing channel members on goals and roles----who should do what and for what rewards. 两种渠道冲突 There are two kinds of channel conflicts: 水平即横向冲突 Horizontal conflict: 垂直即纵向冲突 Vertical conflict: 建设性(良性)冲突与破坏性(恶性)冲突：Healthy conflict and damage conflict: 三、渠道行为及渠道组织 2 渠道组织的类型： 2-1传统的营销渠道Conventional marketing channel：各自为战。 2-2垂直(纵向)营销系统 Vertical marketing systems(VMS)： 2-3 水平(横向)营销系统 Horizontal marketing systems(HMS