营销渠道决策与管理.docVIP

名词解释： 营销渠道：也称分销渠道或配销道路，指产品从产品制造者手中转至消费者手中所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由于位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括组织市场的用户），以及位于两者之间的各类中间商组成。 零售：所有面向个人消费者的销售活动都称之为零售。零售商：以从事零售经营为主的企业和个人就是零售商。、 连锁经营：由同一公司所有，统一经营管理，包括两个或两个以上的分店，这些分店经营类似的商品大类，实行集中采购和销售，还可能有相似的建筑风格和标志。 特许经营：是指特许授予人（即特许人）和特许被授予人（即受许人）之间通过协议授予受许人使用特许人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。 批发：一切销售给那些为了转卖或其他经营用途的客户的商业活动。批发商：批发商就是批量采购上一级供应商（如工厂/代理/经销）的货，然后再批量卖给下一级需求者（如零售商）的经济实体。 选择题 无店铺的主要形式：直接销售（上门推销 自动售货机售货）直复营销（包括邮购、目录营销、电话营销、电视直销、网上直销）其特征：互动性、目标化、可控性和连续性。 分销渠道功能：便利搜寻、调节品种与数量差异(归集 分装 分级 汇总)、提供服务 分销渠道结构：松散型渠道（直接渠道 间接渠道）紧密型渠道（垂直渠道系统 水平渠道系统 渠道活动关系） 连锁经营的类型：正规连锁、自愿连锁、特许连锁 批发商的分类：按经营商品的范围分类：普通商品批发商、大类商品批发商、大宗商品专业批发商 按照职能和提供的服务是否完全分类：完全职能或完全服务批发商、有限职能或有限服务批发商 代理商分类：制造业公司代理商、销售代理商、采购代理商、佣金商 、进口和出口代理商 渠道权力的分类：奖赏权，胁迫权，专家权，感召权，法定权。 权利战略的分类：1威胁战略2许诺战略3法律战略4信息交换战略5建议战略6请求战略 沟通属性：沟通频率 沟通方向 沟通形式 沟通内容 渠道刺激的原则1实事求是原则2目标相容原则3适时原则4奖励与惩罚相结合原则5公平原则 产业用户市场的常见渠道类型：A生产商→产业用户B生产商→分销商→产业用户C生产商→代理商→产业用户D生产商→代理商→分销商→产业用户 个人消费者市场常见类型A生产商→消费者B生产商→零售商→消费者C生产商→批发商→零售商→消费者D 生产商→代理商→批发商→零售商→消费者