拓展训练：销售人员的管理 PPT.ppt

第四章 销售人员的管理;销售人员管理;第一节 销售人员的招聘;一、销售人员的素质与能力;1、销售人员的推销道德 ;产品知识;顾客知识;市场知识;法律知识;3、销售人员的身体素质 ;4、销售人员的能力 ;观察能力;创造能力;社交能力;应变能力;语言表达能力;5、销售人员的仪表 ;（1）仪容 ;（2）服饰 ;（3）举止谈吐 ;;6、销售人员的礼节 ;（1）打招呼的礼节 ;（2）握手的礼节 ;;（3）使用名片的礼节 ;接顾客的名片时也应用双手，接过名片后应认真看一遍，然后放入口袋或公事包里，切不可拿在手中玩。 若顾客先递出名片，销售人员应该先表示歉意，收起对方的名片之后在递出自己的名片。;（4）其它礼节 ;附录： ;十五条心 ;对推销员素质的形象比喻 ;;推销员要克服的十大心理障碍 ;（四）推销员的素质归纳（香港） ;销售人力资源管理(sales human resource management);二、销售人员需求量的确定;（一）统计分析法;;例题：;缺点：;（二）工作量法;计算销售人员需求量;;;销售机构 的目标;（三）边际利润法;;增加的概念在经济学中用边际来表示 “边际”的意义是增加1单位，用△表示 用△R 和△C分别表示增加最后一个销售人员所增加的收入和增加的成本 用△P表示增加最后一个销售人员所增加的利润;;;2、方法;例题：;;销售费用=固定费用+销售收入×佣金率;增加的销售毛利=增加的销售收入－增加的销售成本;;三、销售人员的招聘过程;（一）招聘途径;1、公开招聘;2、内部招聘;3、委托招聘;4、定向招聘;5、其他来源;（二）招聘程序;面试;面试注意事项;测验;测验的质量;第二节 销售人员培训;一、销售培训的作用;二、销售培训的原则;三、销售培训的内容;;1、企业知识的培训;2、产品知识的培训;产品的售后服务 生产技术的发展趋势 互补产品与特代产品的发展情况;3、销售技巧的培训;4、客户管理知识的培训;5、销售态度的培训;6、销售行政工作的培训;四、销售培训的程序;五、销售培训的方法;六、销售培训效果分析;第三节 销售人员的薪酬管理;一、薪酬的概念与内容;福利—与贡献关系不大 保险—失业保险、医疗保险、养老保险 奖金—由员工表现和企业效益决定;二、销售人???薪酬制度的作用;1、销售人员的激励方式;2、企业营销目标;三、销售人员薪酬制度的类型;1、纯粹薪水制度;优点：;缺点：;2、纯粹佣金制度;佣金计算方法;累进比例举例：;支付方法：;优点：;缺点：;3、薪水加佣金制度;4、薪水加奖金制度;辅助工作;5、薪水加佣金加奖金制度;缺点：;6、特别奖励制度;;如果你是销售部门的领导，你偏向于采用哪种薪酬制度？为什么？ 哪一种制度在短期内效果最好？ 哪一种制度实施起来最简单？ 薪酬制度在销售人员的激励制度中占有什么样的地位？;四、销售人员薪酬制度的建立;1、销售人员薪酬制度建立的原则;灵活性原则—— 具有灵活性，易于应用 稳定性原则—— 有基本保证，有安全感 控制性原则—— 指引销售人员努力方向;2、销售人员薪酬制度建立的程序;3、销售人员薪酬制度的目标模式;五、销售人员薪酬水平的确定;六、销售人员薪酬制度的实施