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营销话术精要 东方才智 兴盛之源 （2）、赞美法 向对方请教也是一种很好的接触（赞美）方式。例如： 四、与客户接触 类别 你的话术 对事业成功者 您今天的事业这么成功，跟您当初的选择有很大关系，能不能请教一下，当初促使您下决心从事这个行业（下决心创业）的原因是什么？ 起初的时候遇到过什么困难吗？ 您认为自己的事业从什么时候开始步入正轨的？ 您工作中最大的乐趣是什么？ 对长辈 您能不能给刚进入社会的年轻人一点忠告和建议？ 营销话术精要 东方才智 兴盛之源 四、与客户接触 对老股民 请问您对证券经纪人这个行业怎么看？给我一些忠告和建议，好吗？ 对家庭主妇 李大姐，王姐（介绍人）对您烧菜的手艺赞不绝口，能不能告诉我一点秘诀，让我也有机会在家人和朋友面前露一手！ 补 充 1.灵活应对，见什么人说什么话。 2.老年人容易孤独，多关心，多关怀。如老人较注重健康，可投其所好进行交谈。 3.老股民比较丰富的技巧，所以要多请教他，千万不能装前辈。 营销话术精要 东方才智 兴盛之源 5、提问的方式 封闭式提问：可以用“是”或者“否”等肯定或者否定的答案来回答你的问题。 开放式提问：无法用“是”或者“否”等肯定或者否定的答案来回答你的问题。 例 ： 你有没有做股票…………………………………（封闭式） 你对股票有什么看法……………………………（开放式） 你是不是准备增加股票投资……………………（封闭式） 你认为什么时候是增加股票投资的较好时机…（开放式） 四、与客户接触 营销话术精要 东方才智 兴盛之源 四、与客户接触 （1）提倡开放式的提问 （2）开放式提问的类型： 关于法 就某一问题请客户提出他/她的观点与看法。 例：对于证券投资的风险你是怎么看的？ 反问法 对于客户提出的观点以反问的形式请他/她进一步加以说明 例：你认为现在不适合投资开放式基金，为什么？ 假设法 假设某种情况发生，然后请客户对可能产生的结果发表看法。例：假如现在就推出股指期货，你认为对市场会有什么样的影响？ 请教法 以请教问题的形式，请客户提出他/她的看法。 例：依据现在的市场走势，大家的观点差异性非常大，依你的市场经验来看，你认为市场将会如何演变？ 沉默法 不说话，仅仅是以疑惑的表情与眼神看着对方，让对方主动地进一步做出解释。 营销话术精要 东方才智 兴盛之源 1、开场白的作用 营销开场白旨在说明证券客户经理这次造访的原因,同时解释这次会面对顾客有何效应,好的开场白可以: 使你自己的期望与顾客的期望衔接； 显示你有办事条理； 显示你致力善用顾客的时间； 与顾客打开话匣子； …… 五、营销的开场白 营销话术精要 东方才智 兴盛之源 2、开场白的方式 称赞——不同的客户，采用不同的赞美。如：注重形象的女性，赞美她的外表。 诉诸自我(得意)——介绍公司的优惠促销期活动，客户多数不愿错过…… 引发好奇心——介绍公司最近的热点或卖点…… 演出/表演——找话题与客户交谈，通过表情、眼神、语气等引起客户关注。 引证——开电脑看行情，列举之前的成功案例，说明我们的推荐的股票能帮助客户赚钱。 惊异的叙述——用惊叹诧异的语气夸赞客户，得到客户的认同。 发问——通过请教、提问题的方式，了解客户及其需求。 提供服务——先主动提供服务，博取客户的信任与好感。 建议创意——先认同客户博取好感，然后提出独特见解或建议，让人感觉专业权威。 五、营销的开场白 营销话术精要 东方才智 兴盛之源 3、开场白的话术 五、营销的开场白 地点 开场白 银行 您好，我是东兴证券的客户经理，我叫XXX，有什么能帮到您的吗？ （客户在看K线时）先生，你好！最近买了哪些股票？情况怎么样？……最近我们公司看好XX股票…… 居民社区 先生/小姐，您好！想不想了解基金和股票？ 您好，我叫XXX，是联合证券客户经理。 商业区 先生/小姐，您好！想不想了解基金和股票？ 送您一份资料。（发公司的有关资料给他看）谢谢! 营销话术精要 东方才智 兴盛之源 异议（拒绝）处理是你获得客户信任，调整客户心态，