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物以稀为贵 ——析分红健康险 短缺原理 机会越少，价值越高！ 世上所有人都会在某种程度受到短缺原理影响 如集邮、股票、商品停售 使用原则（一） 与希望获得一样东西的渴望相比，害怕失去同样价值的东西的恐惧似乎更能成为人们行动的动力。 使用原则（二） 短缺原理最直接的应用是“数量有限”策略，就是让客户知道某种商品供应短缺，不能保证一直有货。 数量有限的信息有时候是真的，有时候则完全是伪造的。然而不论真假信息，都是使顾客相信某种东西不可多得，从而立刻觉得它“奇货可居”，身价百倍。 运用短缺原理的极致莫过于在商品最短缺——似乎再也不会有了——的时候销售一件商品。 例：一位家电营业员远远看到一对夫妇对一件商品稍有兴趣，如他们非常仔细的观察、翻看商品说明书、对商品进行了一番讨论，这时营业员会走上前说：“你们好象对这个型号很感兴趣。这种电器的确非常好，质量可靠，价钱也便宜，但遗憾得很，20分钟前已经卖给了另一对夫妇。而且这是我们最后一件了。” 这时，顾客会因错失良机，而渴望得到这件商品。通常顾客会问仓库或店堂后面是否还有这种型号。营业员就会说：“这也不是不可能，我去帮你查一下。如果有的话，你会以同样的价格买下来的对不对？”这就是这个技巧的画龙点睛之笔。 当商品看起来存在的可能性最小，因而按照短缺原理吸引力最大的时候，顾客被迫做出了购买的承诺——许多顾客在这个感情脆弱的时刻的确是会做出这个承诺的。因此，当营业员带回有货的消息时，手上总是拿着一支笔和一份销售合同的。 然而，货源充足的事实可能立刻使顾客觉得该商品也不过如此，但到了这一步，大多数人都不好意思打退堂鼓了，因此只好维持刚才在紧要关头当中做出的承诺，把这样东西买下来。 使用原则（三） 时间限制就是截止时间策略，也就是对顾客获得商品的机会加上时间限制。 强势推销商采用的截止时间策略最彻底：即就是现在，他们常常告诉客户，除非立即购买，否则的话就要付更高的价钱，甚至根本买不到。 一个挨家挨户推销杂志的销售员可能会告诉他们的顾客他们只在这个地区停留一天，第二天就走，而顾客就再也没有机会订购他们的杂志了。 “因为要去拜访的人家太多，因此每一家我都只能去一次。公司的政策是，即使你今后决定买这种杂志，我也不能回来卖给你。”，这样说的真正目的是警告可能的买主不要花太多时间左思右想，而是当机立断，现在就买，否则就买不到了。 一个启发我们深思的例子 在认识到人们会对被限制的东西加倍珍惜这一事实之后，我们就可以把短缺原理运用到物质商品以外的领域，如信息、通讯、知识等方面去。 根据短缺原理，要让一条信息身价百倍，也只需要让它变得难以得到即可，就好比“讯以稀为贵”。 同样，短缺原理还有一个推论，就是“独家信息是最有说服力的信息”，有两位心理学家更是以此作为他们的理论核心。 有人曾对此原理做过一个实验：一家牛肉制品销售公司的老板要他的销售员以三种不同的方式打电话给客户： 一、①进行一番标准的商品介绍； 二、①进行一番标准的商品介绍； ②还告诉他们未来数月进口牛肉可能 会短缺的消息； 三、①进行一番标准的商品介绍； ②还告诉他们未来数月进口牛肉可能 会短缺的消息； ③同时告知顾客牛肉供应短缺是一条 从专门渠道得来的独家信息。 第3组顾客不但认为牛肉供应有限，而且认为知道这个消息的人也有限，他们所面临的是一种双重的短缺状态。 实验结果是三组顾客的订单数之比是 1：2：5 很明显，在信息社会中，信息的短缺比实物的短缺更具价值。 掌握短缺原理、看分红健康险 理解使用原则一：提示未买客户会永远失去什么？ 理解使用原则二：数量有限如何创造？ 理解使用原则三：截止时间策略怎么合理表达 理解牛肉销售案例：双重短缺技巧的使用 向客户很负责任的解说 获取平常业绩的5倍! * 1.鼓励年轻妇女自己检查乳腺癌的小册子，如果指出她们不这么做将失去什么，而不是获得什么，效果更好。 2.医生告诉吸烟者，不戒烟将少活多少年，比告诉戒烟多活多少年更有效。 比如： 利用数量有限→创造数量有限 使用截止时间策略 保监会可能的政策方向：以后还会有健康险，但不一定有分红功能！ 事实 理解 *