2、销售技巧.pptVIP

销 售 技 巧 培 训 见 客 流 程 事 前 规 划 工 作 （资料搜集与分析） 了解客户投资情况及基本资料 定好见客之主要目标及次要目标 整理一份完整的建议书 其他准备事项 了解准客户入市动机 每一个准客户入市的动机可能都不一样，但通常最后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在入市前，一定会想“入市对我有什么好处？”因此客户要的是“好处”而不是营业部本身的功能。另外，必须区别准客户的“需求”及“期望”，“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。客户经理对准客户介绍服务时，主要是强调理财投资的必要性，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，营销人员千万不要本末倒置。 客户开户的主要动机 1、财务利益： 是吸引准客户最强的动机，例如购买股票 或基金，最终的目的是希望赚到利差。 2、方便性 : 隨时买卖, 操作方便，24小时。 3、安全感 : 资金安全, 风险可控性( 如果一项商品/服 务可以让人心理上产生更大的安全感，将 是很有影