新人业务训练之收单.ppt

业务技能训练 PP1 学习目标 清楚收单的关键 清楚收单前的准备 掌握收单的技巧 熟练掌握异议处理的话术 PP2 收单的准备 收单的心理准备 强烈的企图心！ 强烈的企图心！ 强烈的企图心！ 收单是为了帮他。 只有收到单才能帮到他。 PP3 形象的准备 要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神， 良好的状态。 男士：西衬衣、领带、皮鞋、佩带工牌。 女士：职业装、皮鞋（前不露趾，后不露 跟）、化淡装、佩带工牌 PP4 物质准备 展业包（职业化，大小可以放下A4纸）内必备物品： 1、名片夹 6、部分学习光碟 2、笔记本 7、月刊或月报 3、签字笔 8、现金 4、计算器 9、资料夹 5、公司宣传碟 10、收据/发票 PP5 面见客户的技巧 步骤一：介绍 1、自我介绍，交换名片 2、介绍随行人员 如有邀请经理或其他人士同往一定要“塑造价值”介绍与客户认识（这需要事前与随人员交流，提前做好准备） 如这次谈判成交由随行人士交谈，接下来学习顾问要做好配合，递送资料，添加茶水等，点头、微笑、记笔记，扮演好“桥梁”的角色 PP6 2、已交定金，未定卡的： 直接拿出课程表，“*总，您看哪一种学习卡适合您和您企业发展呢？” 如对方还不能确定卡类，可以直接询问，帮他做分析：有多少中高层管理人员，可以上哪些课；又有多少营销人员可以上哪些课；还有财务人员上什么课？…… 告诉企业家学习卡的用法： PP9 学习卡的用法 A：提升自身及中高层管理人员的能力与素质 B：提升现有员工的能力素质 C：作为员工奖励（我们很多企业家都是这样做的）。 D：作为吸引高素质人才的条件，可以提供高水准的 培训机会。 E：作为给供应商、代理商的礼物。 F：作为给客户、亲朋好友的礼物。 请客吃饭，不如送知识，送智慧。那次我们张锦贵教授的课程经星实业的刘总就请了他20多个朋友来学习。 帮助客户做好分析定好卡后，递卡、递权益书。 PP10 收单的抗拒解除方法 1、忙，没空听课 （现场方法）参考会后成交抗拒2解答 （如在跟单中）感性成交：不断发信息， 有课程就传给他 PP11 2、很贵 （夸张，决不相信的表情）啊？！贵？原本 1800、3800的课程，现在只要两百多。V卡全 年投资48800/12个月=4066/月=135/天（大数 怕算法）参照会后会成交抗拒8回答。 PP12 3、看书看碟 您家有孩子吗？上学了吗？在家里看书就可以了，为什么父母还要送他上学呢？听课和孩子一定要上学道理是一样的，你说对吗？ 同时，课堂结识人脉，来的都是同层次的人，相互交流会有很大帮助。 而且我们老师您可以现场提问的，那就是实战；还有像我们杨思卓教授在绩效考核中讲的是与国外顶尖人士碰撞出来的方法，杨教授说不会写在书上，在会场中对学员是额外奉送的。 PP13 4、要附加条件（如：送次数、送培训、送碟、送书） 啊？！送次数啊。还有其他我可以帮您的吗？这我们是没有办法的，这是我们的雷区，我们董事长都不能改。这样吧，我回去申请一下，送你两个小时内训，3000元/小时，您可以让多少人听都可以，您看看可不可以喽？ 注：在权益书上添加附加条件一定要打电话向上级 请示 PP14 5、课程不适合，要专业一点 见会后成交抗拒4解除方法 6、股东不同意 如果说股东不同意，那肯定是不了解，到目前为止还没有遇到过，对我们这种为企业省钱的学习模式拒绝的，不信您可以先买张小卡试试看嘛！ 7、先交1万，分期付款买大卡 吃鲍鱼、燕窝给你一个白粥钱您愿意吗？何必为难我呢？ PP15 8、实在没钱只投资4000元，享受个人卡和D卡 格局啊，做老板的，张锦贵的课不听，怎能知道怎样做好老板呢？投资7800帮您赚回来几百万，同时，又为您结总值更加优质的人脉，您认为值不值得？ （或让他找个人合卡） 9、企业改制，改一年 改制是为了发展，对不对？学习也是为了发展，对不对？在这一年当