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电信业务师/高级电信业务师材料
第一部分 理论篇
第一章:电信市场结构
第一节 电信行业与社会信息化
一、社会信息化
(一)信息化:
1。概念:信息化源于20世纪60年代的日本。信息化是指社会经济的发展,从以物质和能源为经济结构的重心,向以信息为经济结构的重心转变的过程;在这个过程中,不断采用现代信息技术装备国民经济各部分和社会各领域,从而极大地提高了社会劳动生产率。
(二)信息化的层次(4个层次,从小到大)
企业信息化;2。产业信息化;3。国民经济信息化;4。社会信息化;
二、电信业与社会信息化的关系:
1.电信业是社会信息化的基础;
2.电信业是信息产业的重要组成部分;
第二节 电信市场结构和运行分析
市场结构(4种市场结构):1.完全竞争的市场结构2。完全垄断的市场结构;
3.寡头垄断市场结构:4。垄断竞争市场结构。
1.完全竞争的市场结构:特点:(1)产业集中度很低,价格最终由市场供求决定;(2)产品同一性高,产品无差异,具有完全可替代性(3)不存在任何进入与退出的壁垒,市场中不存在资金、技术或法律的进入和退出壁垒,新的企业进入和退出市场完全是自由的;(4)
完备信息,所有的买者和卖者都能得到他希望得到的一切关于交易的信息;(判断题)
完全垄断的市场结构;
特点:(1)市场的绝对集中度为100%(2)产品没有直接替代产品;(3)进入市场的壁垒非常高,这种壁垒包括资金的、技术的和法律。当一种产品有很多替代品时,这些替代品也将构成竞争威胁。
寡头垄断市场结构:少数大企业控制着市场大部分产品的供给
产业集中度比较高;(2)产品基本同质或差别较大;(3)企业进入和退出市场的壁垒很高;
垄断竞争市场结构:一种比较接近现实经济状况的市场结构,它介于完本竞争和完全垄断之间,且偏向完全竞争。
产业集中度相对较低,产业市场内企业数量较多;(2)产品之间有显著差别(3)进入市场或原有企业退出市场的资本技术壁垒都很低。
决定市场结构的主要因素(3个):市场集中度、产品差别化、进入和退出壁垒等因素
市场集中度
判断题:反映的是特定市场的集中程度,该指标与市场中垄断力量的形成密切相关,是用来考考察市场结构首要因素。
产品差异化:是一种有效的非价格竞争手段。
进入和退出壁垒
电信竞争者分析
分析竞争者
界定企业的竞争者
竞争对手可分为以下几个层次(4个):(1)品牌竞争(2)行业竞争(3)一般竞争(4)广义竞争。
判断竞争者的目标
对竞争者进行SWOT分析:通过SWOT分析可以知道竞争者的优势、劣势、机会和威胁。
评估竞争者的反应模式(从竞争者心理状态的角度分类):从容型竞争者、选择型竞争者、凶暴型竞争者、随机型竞争者。(4种理解)(选择题)
从容型竞争者:对其他企业的某一攻击行动采取漫不经心的态度;
选择型竞争者:对某些方面的进攻做出反应,而对其他方面的进攻由无反应或反应不强烈。
凶暴型竞争者:对向其所有拥有的领域所发动的任何进攻都出讯速而强烈的反应。
随机型竞争者:某一攻击行动的反应不可预知,它可能采取反击行动,也可能不采取反击行动。
选择竞争者(3个理解)
强竞争者与弱竞争者2.近竞争者与远竞争者;3.“良性”竞争者与“恶性”竞争者
选择竞争战略
判断题:竞争战略所考虑的是在选定的行业或市场中,经营单位如何形成竞争优势
基本竞争战略:迈克尔 波特提出了3种基本竞争战略:总成本领先战略、产品差异化战略、目标聚集战略。
总成本领先战略:以低成本作为主要的竞争手段;
产品差异化战略:
目标聚集战略(适用于小企业):对中型企业特别是小企业来说,正是一个激烈竞争中能够求得生存与发展的空间。
按市场地位划分的竞争战略:(4种竞争地位)市场领先者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者。
市场领先者竞争战略(2)市场挑战者竞争战略(3)市场追随者竞争战略(4)市场补缺者竞争战略(一般中小企业)
电信客户市场分析
电信消费者市场分析
消费者行为模式
7OS框架 购买者的刺激反应模式 PEST模型
影响消费者购买行为的主要因素(受文化、社会、个人和心理因素的影响很大。
文化因素 社会因素 个人因素 心理因素
文化、亚文化 参照群体 年龄与生命阶段 动机、知觉
社会阶层 角色与地位 职业、经济状况 学习
生活方式、个性与自我观念 信念与态度
相关群体分为二种:一是成员团体,二是理团体。(单选题)
三、购买决策过程
1.参与购买的角色(5个角色)
(1)发起者(2)影响者(3)决策者(4)购买者(5)使用者
2.购买
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