JC-ZG-02A有效拜访.pptVIP

聚成商学院 有效拜访 JC-GQ-01A 编 制：聚成商学院 编制时间：2010年3月 四个“20”的秘诀掌握第一次拜访的契机 1.前20寸（约66厘米）2.前20字3.前20步4.前20秒 　1.前20寸（约66厘米） 　　给人好的第一印象的第一个要诀，是要掌握前20寸。每个人欣赏人的角度和部位都不相同，前20寸便是要让顾客不管喜欢从哪个角度和部位看你，都心中舒适而看不到死角。　　大部分的男人都喜欢从女人的脸部看起，因此女人特别注意脸部化妆保养是很有道理的。那么，女人喜欢从男人哪个部位看起呢？有人说是脚部，有人说是脸部，也有人说是胸部。男人看男人，女人看女人，又从哪个部位看起呢？无论先看哪个部位，都要小心不要被看到对方不喜欢看的。　　所以，合适的衣着和形象是很重要的，因为你永远不知道顾客怎么看你，万一第一眼就不对劲，是很难以补救的。 2.前20字 　　前20字意指你第一次拜访顾客时，你的开场白和遣词用字，是否恰当地表现你的专业和信心。　　对一个不是很有经验的拜访者来说，如何开场是最难的，可能你还没开口，就已经紧张得不知所措了，或是一开口就讲错话。　　俗话说：“好的开始是成功的一半”，如果一开场就不对劲，往后的拜访可能也不会太顺利，至少你的专业和信心都会因此大打折扣。　　因此，先把开场要说的头两三句话写下来，练习再练习，务必练得滚瓜烂熟，而临场时能很自然地说出。不要一下子想了一堆开场的话，这样你会失去焦点而记不住，你只要熟记开场的两三句话即可，不要企图背下一大段开场白，即使你勉强背出，也会显得僵硬而不自然。　　开场两三句之后的内容，你只要记住有哪几个重点和先后顺序就够了，只要开场顺利，其他的部分临场应对便足以应付，轻松自然地对话更能建立好印象。　　前20字也提醒你，开场的头两三句话，咬字一定要清晰明了，不要让对方产生任何不必要的误会。 3.前20步 　　建立好的第一印象的第三个要诀，是要注意你的前20步。前20步指前20个步法和前20个步骤。　　第一次拜会顾客时，你踏出的前面20步特别重要，这头20步代表你的专业和信心，如果举步得宜，就能留给顾客良好的印象，所以你要像模特儿走台步一样，揣摹拜访当日的情景，练习走步法，一定要能走出自然、走出大方、走出你的风度和风格。当然，少了练习，这是不可能的。　　另外，模特儿走台步只是走就好，你拜访顾客时可不能只走台步，还得练习与顾客互动的头20个步骤——何时微笑、何时点头、何时招呼、何时握手、何时坐下、何时开场、何时递名片等等。　　前20步的专业和信心需要时间练习和经验培养才能成熟自然，实践证明:实际的经验和假想的经验效果一样，你不可能在到处碰壁以后才累积足够经验，建议你多在脑海里累积假想的经验，省时又有效得多。 4.前20秒 　　第一良好印象的第四个要诀，是要掌握前20秒的关键时刻，你必须在前20秒就引起对方的注意和兴趣，否则他可能谈不到两句话就借故走开。　　另外，你也必须在前20秒投注热情来培养出好的气氛，并需在这20秒内定出今日会谈的基调来——正式的气氛还是非正式的气氛？　　为了在前20秒引起对方注意并让他感兴趣，你可能必须同时运用合宜的衣着与形象（前20寸）、漂亮的开场与咬字（前20字）以及流畅的举步与步骤（前20步），才能迅速进入对方的舒适带。 下面两个故事，第一个是成功的前20秒的例子，第二个是失败的前20秒的例子，你可以加以对照比较，可能可以从中得到一些启发。　　引起注意　　一位著名谐星在一个慈善晚会上高声说：“各位，不论人生多么艰难与痛苦，我们总可以在一个地方找到慰藉。”观众好奇地问：“哪里？在哪里？”谐星回答说：“在字典里呀！”　　溢美之辞　　一位都市女作家把汽车停在山区农夫的旁边，开始热烈地称赞那儿的乡村景色。她兴奋地问那农夫：“你一生当真都住在这可爱的山林中，终日徜徉在迷雾里，穿梭于花草之间吗？”　　那农夫瞪了她一眼，说：“我可没有，不过我家的狗倒真是这样的。” 前面所介绍的初访的四个“20”秘诀，是帮你敲开顾客的心门； 下面所介绍的高质量拜访九大关键，是协助你与顾客进行一个令人愉快的而值得回味的拜访过程。 高质量拜访 1.不要浪费双方时间　　2.对为何而来有专业感　　3.先了解对方，不要急于说明产品或尝试说服　　4.保持可同意的差异——愉快的谈判　　5.立即回答疑问　　6.先舍后得　　7.不要隐藏拜访的目的　　8.淡化负面的原始反应　　9.说一个好的、完整的、精简的故事图 　1.不要浪费双方时间 　　一个高质量的拜访，首先一定要能珍惜顾客的时间，不能只是为拜访而拜访、为见面而见面，要有无事不登三宝殿的专业素养，同时也