合富辉煌瑞湾国际汇馆编号001.ppt

客群分布 新港路、临港区是主战场，塘沽、开发区是分战区，立足于滨海新区，辐射外埠市场。 第四级辐射区 外埠地区客户 第一级辐射区 临港及周边地区 第二级辐射区 塘沽、开发区 第三级辐射区 滨海新区 核心策略一：成立瑞湾财富俱乐部 以瑞湾酒店、主题会所为媒介，以酒店会员、合富客户资源为基础，成立项目自身的高端商务人士“财富俱乐部”，开展圈层营销。 少广告 · 多活动 差异性推广手段： 现场活动及事件营销为主，媒体广告为辅。 差异性销售手段： 专业建筑销售团队与客户互动机制，注重销售现场的展示作用 核心策略二：五星级酒店体验之旅 瑞湾酒店设施： 1个400人会议厅，4个会议室 中餐、西餐、日餐等特色餐饮 御泉水疗馆 温拿俱乐部 蓝黛演艺酒吧 …… 商务会所： 丽晶SPA 休闲会所： 康体 泳池 星级酒店体验之旅 展示丽晶SPA/休闲生活享受 品质领地/投资增值中心 领航滨海商务升级 关联 感官 思考 情感 行动 滨海典范/形象代表 SPA生活养生论坛 借助酒店资源，使客户提前享受超级服务 风情连接世界·激情托起梦想 ——瑞湾国际风情文化节 沐浴花香·飘飘欲仙巴厘岛SPA ——瑞湾国际SPA养生节 缤纷十色· 魅惑成都 ——瑞湾国际酒吧节 核心策略三：打造“丰田专家事件” 核心客户 酒店客户资源 保税区企业 合富辉煌客户资源 开发区五百强企业 油田及港务局 临港工业区企业 “坐销和行销双线并行”通过对项目核心客户和资源客户的梳理和拜访，制造类似于“丰田专家入住”的事件，拉升项目租户档次和水平，引发市场轰动和聚居效应 强调专属性，强调尊贵感 提供区别性“每人一套”的专属接待方案 [强调尊贵感受，强调私属服务] 核心策略四：享受定制化业务接待 提供24小时客户咨询服务原则 来电转接和延长销售时间 尊重客户的时间是服务型行业的一个重要的人性化细节 很多能在较晚到达售楼处的客户一般都较有意向，白天较为忙碌无法抽空前往看房，销售员朝9晚5的作息时间对这部分客户来讲就没有服务。 作息时间为9：00―18：00，早晨值班为8：30，晚上值班到19：00，在19：00之前打电话约好到售楼处看房的客户，业务员必须等待。业务员下班后，热线进行转接，业务员24小时不允许关机。 因地制宜，巧妙拦截 户外广告 道旗、工地围档 在户外的选择上以有效性为依据，对竞争对手的客户进行拦截。 辅助策略——户外 海润津滨 海润开发区三大街 三艾新港一号路 海润开发区友谊 海润金街 京津塘高速 三艾海河大桥收费站 诠释滨海地标性酒店私邸，展示现场力量 销售现场——在酒店中展示，营造酒店管家式氛围。销售现场服务 建议从销售体、门童、保安服饰体现酒店管家式特色。 道具、氛围——整体包装突出商务氛围。增加区域沙盘，更直观展示 项目未来区域价值。 辅助策略——现场包装 空中传播，立体覆盖 网络：新浪网、焦点房地产网、搜房网及项目网站建设 广播：音乐台（FM92.5） 航空：《中国之翼》 数据库资源：短信、DM 考虑到滨海特点情况，不将纸媒作为主要推广媒介。根据本案目标客户相对集中的特点考虑选择航空媒体，并且充分利用网络的传播优势，丰富项目网站，投放焦点、搜房等专业门户网站。 如果本案户外媒体选择受限，网络将成为宣传重要阵地。 辅助策略——媒介 第四章 瑞湾整体营销体系 价格定位 1. 营销策略 2. 销售计划及回款 3. 4. 卖点整合 阶段一 蓄势待发 依托酒店、合富客户资源，寻找核心领袖客户，成立客户组织。 09.7-8 阶段二 开盘爆发 样板间开放，价格平开高走，分层销售，产品价值建立热销。招租联动，价格拉升。 09.9-09.10 阶段三 事件营销，活动营销，保持新闻点。 09.11-10.2 10.3-10.5 阶段四 新货推出，招商升级，再次起势。 起势旺销 重新蓄水 阶段五 完美收官 快速收官。 10.6 项目一期（A座）销售排期 项目一期（A座）销售回款计划 一期销售周期为9—10个月，月均销售套数约30套 项目管理架构及团队展示 附： 项目总监控：集团国内事务部、天津总部 销售经理：1人 置业顾问：5人 客户服务：1人 研究发展中心 销售部 市场 1—2人 策划：2人 销售组：7人 项目部 项目负责人：1人 根据市场变化，及时准确地为营销策划提供资讯 现场监控 客户接待、销售物业、大客户营销 合同签署、按揭办理、客户维系 培训中心 备注：大客户部：4人 策划部 技术支持 项目策划核心组，策略建议、执行组 【项目管理架构】 注册房地产经纪人、房地产估价员，天津合富辉煌研究发展中心