商务谈判具体实践.ppt

商务谈判具体实践 教学目标： 通过本章学习，掌握货物买卖谈判的主要交易条件；掌握工程承包项目谈判的主要条款；掌握技术贸易的特点和主要谈判内容；掌握融资租赁业务的性质和特点，能够确认租赁各方的责、权、利；能够理解合资合作经营企业的特点，能够根据设立程序进行相应的谈判工作，能够明确合资合作企业的责、权、利；了解“三来一补”业务的特点，明确补偿贸易谈判的主要程序。 1 货物买卖谈判 货物买卖业务包含国际货物买卖和国内货物买卖两大类。 国际货物买卖业务，在我国通常称为国际贸易业务或进出口业务。是指两个或两个以上国家的从事经济交往的组织和个人，为了满足各自的利益要求，就一种或多种货物的交易交换意见和进行磋商，以达成货物买卖协议的协商过程。它特指营业地在不同国家的当事人之间的货物销售，至于当事人的国籍则不予考虑。在国际货物买卖谈判中又可分为进口贸易谈判和出口贸易谈判。 国内货物买卖业务，其任务主要是以商品购销业务为中心，力求最经济、最合理地利用企业内部和外部的有利条件，谋求实现全面的最佳的经济效益。 1.1 国际货物买卖谈判 国际货物买卖谈判的内容主要是指洽商交易条件。 常见的交易条件有 11 条，即品名和品质条件、数量条件、包装条件、商检条件、价格条件、装运条件、保险条件、支付条件、不可抗力条件、索赔条件和仲裁条件。 按照一般的概念，其中的 6 条属于主要交易条件，即品质和品质条件、数量条件、包装条件、价格条件、装运条件和支付条件。 1. 商品的品名 在商品买卖合同中，交易对象应使用规范的商品名称。 2. 商品的品质 产品的品质是产品(货物)的内在质量和外观形态。 产品的品质具体表现为它的化学成分、物理性能和造型、结构、色泽、味觉等特征。 产品的品质有多种多样的表示方法，常见的有凭样品、凭规格、凭等级、凭标准、凭商标牌名、凭产地名称、凭货号、凭说明书等。应当根据商品特性和行业习惯正确选用，可以只用一种，也可以几种结合使用。 (1) 凭“样品”交易时。 在我国出口业务中，如果买方来样，为了防止将来买方无理挑剔，最好采用凭“对等样品”成交的做法。对等样品是指卖方按照买方的来样复制出来的样品，交由买方确认之后，作为交易的依据。 (2) 凭“规格”交易时。 所谓“规格”是反映产品品质的技术指标，如成分、含量、纯度、大小、长短、粗细等方面的指标。 (3) 凭“等级”交易时。 产品的等级，是同类产品质量差异的分类。根据生产和贸易实践，通常用一、二、三或甲、乙、丙或正、副等数码、文字或符号来表示，以反映同类产品中的品质差异。 (4) 凭“标准”交易时。 商品的标准，是指经商业团体或政府机关统一制定并公布的规格或等级。不同的标准反映了商品品质的差异。我国现行的商品标准主要分为“国际标准”(如 ISO 9000)、“国家标准”和“部颁标准”。此外，还有供需双方洽商的“协议标准”。应该注意的是：在订上标准名称的同时，还需注明制定标准的年份。 (5) 凭“牌名”或“商标”交易时。 要注意的是：作为买方，第一，要注意同一牌名或商标的商品是否来自不同的工厂，以防止商品品质与牌名商标所代表的品质不一致；第二，谨防假冒商标，以免受骗上当。 (6) 凭“产地名称”交易时。 有些产品，因产区的自然条件、传统加工工艺等因素的影响，在品质方面具有其他产区的产品所不具有的独特风格和特色，对于这类产品，一般可用产地名称来表示其品质。 3. 商品的数量 商品的数量是指一定度量衡表示出的个数、长度、重量、面积、容量等量的规定。在谈判中，要明确规定交易的数量及其计量单位。 (1) 应根据商品的性质和行业习惯，正确选用计量单位和度量衡制度。 (2) 在购销谈判中，以重量计量的交易商品，大部分是按净重计价的。 (3) 在我国的出口合同中，一般都应订上溢短装条款，以免在交货时发生困难。溢短装条款中应包含：溢短装的幅度；由谁决定；溢短装部分应如何计价等内容。 4. 商品的包装 在包装谈判中，买卖双方主要就包装方式、包装材料、包装费用、运输标志等问题进行洽谈。谈判时应注意以下 3 个问题。 (1) 如果是买卖没有包装的货物，谈判中应明确是散装或裸装。 (2) 如果带有包装的货物，谈判中应明确内、外包装的情况，包含包装的式样、材料和容量多少等内容。 (3) 对装运中运输标志的规定有 3 种情况：第一种是在合同中具体明示买卖双方同意的运输标志式样；第二种是规定为“由卖方决定”；第三种是规定为“由买方决定”，同时还需注明买方决定运输标志后通知卖方的时间。 5. 装运条件 货物的装运也是双方谈判的重要内容。具体的应关注以下几个问题。 1) 运输方式 2) 运输费用 3) 装运过程 (1) 装运期。 应把装运和交货时间限制在××月××日之前，或××月之内为妥。如为以销定产的商品，最好规定