美容院内训实战.ppt

第五关 美容师关 6、掌握必要的医学常识，了解基础生理学、细胞学、皮肤病理学等方面的知识，对皮肤结构有较深刻的认识。顾客到美容院不仅是想护理皮肤，而且想得到其它有关的信息，增加美容师的聊天内容。7、了解美容行业，美容技术、美容品，美容仪器发展方向。8、掌握美容院的消毒卫生常识。 第六关 销售关 1、掌握产品知识 2、怎样将产品特点和顾客需求联系在一起 3、介绍产品的注意事项。A、对我们的产品充满信心要肯定效果。B、介绍产品的功能要和顾客的皮肤问题联系起来。C、介绍产品一定要配合手法和仪器使用。这样更专业，顾客更有信心。D、当顾客拒绝时，不要随意更换产品，不要顾客一拒绝就更换产品，多换几样不仅否决了自身的专业性，同时也让顾客产生不信任。 4、不同季节应注意的护理重点。 5、产品在家里的使用方法、程序及作用。 6、产品在美容院的使用流程及方法。 第六关 销售关 美容师的销售程序：1、引起顾客的注意（是什么样的产品）2、维持顾客的兴趣（确信这个产品的质量）3、联想（用了产品以后会发生的变化）4、比较（同类产品的比较）5、确信（确定这个产品）6、决定（最后购买） 第六关 销售关 14种成交方法的运用1、示范展示法：2、增压法：3、减压法：4、迂回战术：5、假设成交法：6、算帐技巧： 第六关 销售关 7、权威扩张法：8、深耕回报法：9、最后期限法：10、为她着想法：11、诉苦法：12、现场演示，对比说明法：13、刨根问底法：14、粘劲足： 第六关 销售关 销售中常出现的问题1、不过熟人关就推荐产品会产生的后果2、当顾客反感了还在讲产品，解决方法3、不接受产品就匆忙的更换产品不自信的表现，没有找到护理的重点解决方法：4、八大关是前后呼应的，在销售过程中，美容师忘了前后呼应，解决方法，及时调整心态的体现以及服务带动销售。 第六关 销售关 5、把握成交信号不及时，当顾客问这个产品怎么用时，美容师还在讲产品，多请院长跟进。6、把握产品特点上没有针对性，把产品的全部卖点都讲给顾客听，让顾客感觉这个产品的功效，从而没有针对性。7、讲特殊护理性，讲价格，这个产品不在免费服务中，需要你同意才能使用，同意用就出钱买。 第六关 销售关 销售过程中的禁忌：1、诋毁其它公司的产品，特别是否定顾客在使用的产品；2、强调顾客的缺点；3、急于销售而忽略了美容服务的时间和专业性；4、语调急促、含糊、犹豫、缺乏真实感，工作丢三落四；5、放置顾客不理不睬；6、使自己陷入辩论的地位，反击顾客；7、说话不留余地自断补货余地。 第七关 产品关 推荐产品的步骤（一）美容师推荐产品这一过程好比医生看病针对病症开药：1、在过大夫关中，了解顾客最想改善的问题进行讲解2、从皮肤的结构上讲出问题形成的原因（例眼袋、皱纹的形成）。3、讲出产品的成份、作用以及来源，用上的效果，并与其产品比较。4、讲出不及时用上会产生一个什么样的后果（举例说明）。5、当调整价位成交（利用算账比较产品）。6、叮嘱下次来做时间（回访）。售后补货：美容师要多问顾客。 第七关 产品关 （二）销售中的语言总结1、对你而言……（委婉地指出）2、你的护理重点……（明确地告诉顾客）3、你现阶段……（先表扬后说存在的问题）4、我建议你……（告诉顾客你的想法） 第七关 产品关 （三）推销总结1、对顾客心中有数，反复过好熟人关；2、引导顾客、教她保养的方法，给她信心；3、以顾客最需要的一样产品为突破口进行讲解；4、利用促销活动或礼品吸引顾客，促成成交 第七关 产品关 成功销售的原则（一）床前成交：1、能在床前成交的，就不要放前台去成交。2、注重床前成交，尽量在床前成交，让顾客没有反悔的余地。 第七关 产品关 （二）前台成交：1、能在今天成交的就不要交订金。2、能送货的时候，就不要交订金。3、实在不能送货的，订金越多越好。 第八关 档案关 工作档案的重要性：（一）让自己更有目标，有计划，可以通过工作档案的内容查到自己有多少顾客，哪些能产生业绩，为自己制定目标，做到心中有数。（二）让自己积累经验。我们的新美容师成长为一个好美容师，她们经验的积累离不开工作档案，从工作档案上可以看到每一位员工的成长过程。（三）加强我们的服务，完善我们的服务，例：顾客有无去死皮，顾客需要哪些回访，翻开档案一目了然。（四）加强和院长的沟通。院长会对档案每天批改，发现问题及时解决。 第八关 档案关 怎样做工作档案（一）美容师易犯的错误：1、每天都在记，翻开一看，内容没有条理，不该记的记了，该记的没记。2、不知道从何处下笔。 第八关 档案关 （二）晨会记