赢得顾客的五个步骤.ppt

“教育是为美好生活作准备！” ——斯宾塞 谢谢！ 赢得顾客的五个步骤 讲师：尹传高 空杯心态 手机开振动 换个脑筋 说在前面 案例分析 国美赢得顾客的方法： 大量的开店 增加单件产品的销售量 定点购物大卖场 加强客户管理 案例分析 华帝公司： 做好产品（附加值） 建立经销商合作的利益共同体 战略---星光计划（开专卖店） 提高单店的销售能力 品牌战略 关于华帝的“星光工程” 华帝定位县域市场并制订“星光工程”是因为看到中国企业都面临着巨大的市场下沉空间，特别是作为厨卫行业，随着县域整体人口生活水平的提高，加上人口流动速度的不断加快，现代文明信息的渗透强度逐步加大，目前已经在国内特别是县域市场掀起第二次厨卫消费革命，人的消费观念在改变，生活方式也在改变，所以华帝认为区域经济的好坏是不能阻碍现代文明的全民推进的， 华帝“星光工程”的实际意义也就是为了迎合厨卫发展趋势，在结合华帝预期3年战略规划的基础上，为华帝创造尽可能多的优势，在保持城市市场稳健发展的基础上，获取大多数县域市场第一的目标。华帝要占领县域市场，在任何县域市场都要达成和老板、方太竞争能力中具有优势，在县域市场要比美的、海尔具有优势，这才是华帝的未来价值所在。 2005实现县级市场厨卫销售5亿元 2006实现县级市场厨卫销售7亿 2008实现县级市场厨卫销售12亿 2007实现县级市场厨卫销售9亿 华帝要实现其目标，其县级市场就要实现年增长10%以上 联想顾客管理4步曲 联想在顾客管理上基本上可以分为下面的四个阶段： 海量分销阶段：有人的地方就有联想，这是联想获得中国市场销售量第一的最根本性的原因。在大量与经销商的合作中，联想电脑获得了中国用户的肯定； 大顾客服务阶段：有些政府背景的联想自然不会让中国的大企业客户都让国外的公司拿去，大客户的采购是有其本身特点的，往往是发现容易，维持不易； 增值服务的阶段：让已经合作过的顾客进一步的购买联想的产品和服务是在竞争日益复杂的环境中，联想所采取的更好的战略选择； 优化顾客的阶段：联想“中小客户战略”的提出是对顾客管理的一个最大的考验和挑战。 增长顾客数量 提高顾客购买质量 减少顾客损失 优化顾客，寻找价值顾客 销量突破的技术分析模型 加法---增长顾客数量 减法---减少顾客流失 开发一个新的客户的成本是挽留一个老客户成本的3倍。 客户的忠诚度（完善自己） 企业面临的新问题：不断的开发新客户，不断的流失新客户。 提高顾客购买质量 优化客户 如何直观的了解5个步骤 营销变革 区域市场 品牌 店面管理 服务营销 营销五步骤的关系： 营销变革是围绕营销系统的战略性的思想。 区域市场和店面管理是赢得顾客的重点。 小结 营销战略 营销变革为中心，区域市场和店面管理为两翼，品牌和服务营销为基础的系统。 第一步：点石成金——发现顾客的三大技术 通用技术：财富模型 财富分析：对华帝股份财富根源的分析 差异化的案例： 技术的延伸： 差异化的表现形式： 店面技术；漏斗模型 案例1：彭尼连锁商店的一二三模式 案例2： 麦当劳的“好人好事 店面技术；漏斗模型 店面技术的七大流程 非店面技术的三大法宝 案例：潍坊市联想捕捉SMB 的运用技术： 非店面铺捉顾客的技术模型： 第二步：以变应变--营销变革管理的5大技术 营销变革管理是一种颠覆性的技术 营销变革管理的技术模型 第一项技术:洞察趋势，发现规则； 案例1：郑百文的覆灭 案例2：国美苏宁的崛起 第三步：以点带面—取胜区域市场的七大技术 技术之一：战略落地 案例1：新科龙新战略 案例2：香江·金海马家居发动降价闪电战 案例3：日系家电三巨头强化中国市场战略 工具分析1： 工具分析2： 附录：外部环境分析（机会与威胁分析） 内部环境分析（优势/劣势分析） 技术之二：计划分解 案例1：麦当劳公司1990年的市场营销计划 分析工具1：营销计划的制定 分析工具2：盈亏平衡的分析 概念1：战略性营销的本质 概念2：市场战略营销可分为三个阶段 营销活动计划方案 营销管理——营销计划方案的执行、控制、评估及反馈 分析工具3：营销管理的过程 战略落地 卓越修炼 组织再造 渠道规划 品牌价值 有效调研 计划分解 技术之三：有效调研 案例1：通用汽车的成功 案例 2? 银行账户与80/20原则 案例3：买米的故事 案例4：方正集团兵败饮料业——忽视市场调研的后果 工具之1：市场调研的分类和步骤 工具之2：写调研报告的结构 附录：调研表格 技术之四：构造组织 案例：伊莱克斯（中国）现有销售大区结构 案例：夏新电子营销组织结构 工具分析：渠道