高级渠道管理.ppt

重点提示：渠道效力评价及对策 三个主要问题： 销售系统是否有问题？ 是否关注到了最终用户的需求？ 渠道成员是否存在执行不利？ 根据不同的问题实施不同的策略 渠道管理的特殊性 对象是各自独立的经济实体 各自利益很难统一 渠道成员相互依存 渠道管理主要是协调冲突 目标统一在最终用户的满意 渠道领袖必须具有公认的影响力 决定渠道成员力量的因素 数量和集中度 渠道成员的转换成本 产品及价格信息 替代品 --- 中间商商可以选择经营的其他产品 克服危机的能力 --- 断货.服务问题，等等 品牌形象及同客户的关系 对于最终用户的服务能力 第三节.“蓝海”战略与新渠道 强势的传统大型卖场现状分析 网络渠道近几年的发展 新渠道的展望 以传统家电卖场为例 经调查，国内某些知名家电连锁的“进场费”已让众多供应商们怨声载道，而这些被厂商们指责的“乱收费”现象，至今还没有停止。 除了“货款周期”外，影响零供关系的另一个重要因素，就是向厂商收取越来越多的各种费用。这些费用包括：促销费.管理费.进场费.产品上架费.选位费.节庆空飘费等。 强势的传统大型卖场现状分析 以传统家电卖场为例 厂商向家电连锁终端交纳的各种费用，越来越大力度地成为其主要利润来源并支撑了他们年收入和净利润的增长，也使得他们与厂商之间的关系越来越紧张。　 除了选位费.进场费.促销费及节庆费等常见的费用名目外，还有极个别的门店另立一些“花样繁多”的费用。 厂商与大型卖场合作的费用 除了选位费.进场费.促销费及节庆费等常见的费用名目外，还有极个别的门店另立一些“花样繁多”的费用。 厂商的日常支出 1.保证金 2.进店费.开店费 3.租金.选位费 4.驻店费 5.装修费 6.店庆费 7.促销费 8.卖场各个环节的吃.拿.卡.要等等灰色费用。 9.销售费用 10.宣传与推广的费用 11.运营成本 12.财务成本 13.配送成本 厂商与卖场的合作方式 经销 代销 其它：如联销等等 经销商品的降价成本 由于市场竞争激烈，价格战成了竞争中的利器。经销方式的售前结账特点，造成有些商品未售完之前就开始降价，降价风险将转嫁给厂商，卖场所损失的差价由双方共同承担。 从采购货款中扣除 提高后期返点 卖场的强势权力 参与定价权 处罚权 网络渠道的四种类型 第一类 由大型门户网站建立的商城。诸如搜狐.新浪.卓越等。 特点：信用比较可靠，质量一般没问题，有售后保障，价格相对其 他交易平台来说比较贵。 网络渠道近几年的发展 网络渠道的四种类型 第二类 各家公司及个体自己建立的网络直销渠道。 特点：信用不一，价格也不一，需仔细鉴别。 目前还没有比较实用的鉴别真伪方法。 网络渠道的四种类型 第三类 交易平台类，比较大的有：淘宝.一拍。 特点：所谓交易平台即网站本身不经营任何商品，只是建立一个 平台供注册用户买卖商品使用，卖家良莠不齐，有B to C 和C to C两种形式。假货.假名牌可能出现与此类平台。 网络渠道的四种类型 第四类 B to B 信息平台，如阿里巴巴.慧聪等。 特点：此类信息平台不直接产生交易，类似于WEB2.0一样的分类信 息共享，作用为厂家找代理.经销商信息发布，代理商找分销商等。 1.交易对象认定的模糊性； 2.知情权难以保证； 3.交货延迟； 4.退货困难； 5.网上欺诈与虚假广告；