浅谈如何提高施工企业投标成功率.docx

浅谈如何提高施工企业投标成功率 　　(内蒙古建筑职业技术学院，内蒙古呼和浩特010050) 　　摘要：文章认为，投标人只要组建了强有力的投标组织，熟悉了招标程序，注重自己投标的决策，掌握并合理地运用投标技巧，就会在竞争激烈的招标市场上提高自己投标的成功率。 　　关键词：招投标；投标决策；投标技巧；施工企业；投标成功率 　　中图分类号：TU723.2文献标识码：A文章编号：1007—6921(XX)06—0077—02 　　招投标是市场经济的产物，推行工程项目招投标的目的，就是要在建筑市场中建立竞争机制。建筑市场与工程项目招投标相互联系、相互制约、相互促进。工程项目招投标制作为建筑市场的一个重要组成部分，其自身的发展有赖于建筑市场整体乃至市场经济体系的完善与发展，同时招投标制又是培养和发展建筑市场的重要环节，没有招投标制的发展就不会形成完善的建筑市场机制。 　　要想在竞争激烈的招投标市场中中标，必须做好以下工作： 1组建强有力的投标组织 　　进行招投标，需要有一定的机构和人员对投标的活动过程加以组织和管理。实践证明，建立一个强有力的、内行的投标班子是投标获得成功的根本保证。这类人才应具备基本条件：①应具备一定的法律知识和实际工作经验。该类人员有丰富的阅历和实际工作经验，有较强的预测能力和应变能力，对可能出现的各种问题进行预测并采取相应的措施。②应具有较强的思维能力和社会活动能力。渊博的知识和丰富的经验只有和较强的思维能力结合，才能保证做出正确的判断和决策。具备较强的社会活动能力，积极参加有关的社会活动，扩大信息交流，不断地吸收投标业务工作所必需的新知识和情报。③具有相关的专业技术人才。主要是指工程及施工中的各类技术人员，诸如建筑师、土木工程师、电气工程师、机械工程师等各类专业技术人员。他们拥有本学科最新的专业知识，具备熟练的实际操作能力，以便在投标时能从本公司的实际技术水平出发，得出相应的实施方案。 2注重自己的投标决策 　　作为投标人来说，并不是每标必投，因为投标人要想从承包工程中赢利，就需要研究投标决策。投标决策的正确与否关系到能否中标和中标后的效益，关系到施工企业的发展前景和职工的经济利益。投标决策可以分为两个阶段进行。这两个阶段就是投标决策的前期阶段和投标决策的后期阶段。 　　投标决策的前期阶段必须对投标与否做出论证。通常情况下，下列的投标项目应放弃投标：本施工企业主管和兼营能力之外的项目；工程规模、技术要求超过本施工企业技术等级的项目；本施工企业生产任务饱满，招标工程的盈利水平低或风险大；本施工企业施工水平明显不如竞争对手。如果决定投标，即进入投标决策的后期。 2.1影响投标决策的主观因素 　　技术方面的实力，应有精通本行业的估算师、建筑师、会计师和管理专家组成的组织机构；有工程项目设计、施工专业特长，能解决技术难度大和各类工程施工中技术难题的能力；有与招标项目同类型工程的施工经验。有一定技术实力的合作伙伴，如实力强的分包商、合营伙伴和代理人。 　　经济方面，应具有垫付资金的能力；具有一定的固定资产和机具设备及投入所需资金；具有一定的周转资金用来支付施工用款；具有支付各种担保的能力。 　　信誉方面的实力，建筑商一定要有良好的信誉，这是投标中标的重要标准。 2.2影响投标决策的客观因素 　　业主和监理工程师的情况，业主的合法地位、支付能力、履约能力以及监理工程师处理问题的公正性、合理性；也是投标决策的影响因素。 　　竞争对手和竞争形势的分析，是否投标应注意竞争对手的实力、优势及投标环境的优劣情况。另外，竞争对手在建工程情况也十分重要。如果在建工规模大、时间长，如仍参加投标，则标价可能很高。从总的竞争形势来看，大型工程的承包公司技术水平高，善于管理大型复杂工程，其适应性强，可以承包大型工程；中小型工程有中小型工程公司或当地的工程公司承包可能性大。因为，当地中小型公司在当地有自己熟悉的材料、劳动力供应渠道；管理人员相对比较少；有自己惯用的特殊施工方法等优势。 　　风险问题，在国内承包工程，其风险相对小些，对国际承包工程则风险要大得多。 　　投标与否，要考虑的因素很多，需要投标人广泛、深入的调查研究，系统地积累资料，并做出全面地分析，才能使投标做出正确决策。决定投标与否，更重要的是它的效益性。投标人应对承包工程的成本、利润进行预测和分析，以供投标决策用。 3掌握并合理地运用投标技巧 　　投标人为了中标并获得期望的效益，投标全过程几乎都要研究投标报价技巧问题。如果以投标程序中的开标为界，可将投标的技巧研究分为两阶段，即开标前的技巧研究和开标至签订 合同的技巧研究。 3.1标前的投标技巧研究 　　不平衡报价，指在总价基本确定的前提下，如何调整内部各个子项的报价，以既不影响总报价，又在中标后投