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一，消费者的感觉 二，消费者的个性 三，经济因素，生理因素与生活方式 1，感觉与知觉的含义 感觉：人脑对当前直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反应 知觉：人脑对于直接作用于感觉器官的客观事物各个部分和属性的整体的反应 气味—嗅觉 颜色—视觉 味道—味觉 软硬—触觉 知觉 感觉 知觉（Perception）特指人对事物传递或表现出的信息的一种综合性反应。 对于事物个别属性的特定的某一种反应 1，知觉的整体性 亦称为知觉的组织性，指知觉能根据个体的知识经验将直接作用于感官的客观事物的多中属性整合为一体，以便全面，整体地把握该事物。 2，知觉选择性 指知觉对外来刺激有选择地反映或加工的过程包括选择性注意，选择性扭曲，选择性保留（选择性记忆） 1、选择性注意—Selective Attention 人们会更多的注意那些与当前需要有关的刺激物，而对其他刺激加以忽略。 人们会更多的注意他们期待的刺激物。 人们会更多的注意跟刺激物正常大小相比有较大差别的刺激物。 当营销人员想吸引顾客对其的产品或所传达的营销信息的注意时，要采用能够引起顾客新奇感和在了解顾客所关心的问题基础上传达营销信息（解决营销沟通信息的有效性）。 选择性扭曲就是人们将信息加以扭曲，使之符合自己见解的倾向。 消费者即使注意到了刺激物，其行为也不一定与企业预期的反应相吻合，消费者往往根据自己以往的经验、见解或对信息进行解释，按照自己的想法、偏见或先入之见来曲解客观事物。例如：大多数消费者在购买过程中往往忽视所喜爱品牌的缺点和其他品牌的优点。 对付选择性扭曲的方法是营销企业要注意或培养自己公众印象和产品形象（解决营销信息的可接受性问题）。 选择性保留就是人们会忘记他们所知道的许多信息，他们只会记住那些能够支持其态度和信念的信息。 营销人员要想消费者能记住一个企业的有关产品等营销信息，除了要形成对消费者良好的形象和信誉外，还需要对一些重要的营销或产品信息，在一定的时期内经常性地作提醒（解决营销信息的持续性问题）。 1，个性的含义及其构成 个性是指人的整个心理面貌，是个人心理活动的稳定的心理倾向和心理特征的总和。 心理特征结构 个性倾向性指人所具有的意识倾向，决定着人对现实的态度以及认识活动对象的趋向和选择，主要包括需要，动机，兴趣，理想，价值观，世界观。 个性心理特征指一个人身上经常地，稳定地表现出来的心理特点的组合，主要包括能力，气质和性格。 * 驱使力 动机——需要的一种 需要 无行动的 寻找满足的方式 动机(Motivation) 可以及时引导人们去探求满足需要目标的一种需要。 需要（require）是个体对内在环境和外部环境条件的较为稳定的要求 动机 内在条件：产生动机内在条件是达到一定强度的需要 外在条件：产生动机的外在条件是诱因的存在 占7％ 占9％ 占38％ 占32％ 占12％ 2％左右 不到1％ 下下层 下上层 劳动阶层 中间层 中上层 上下层 上下层 经济因素 经济因素指消费者可支配收入、储蓄、资产和借贷能力。 经济因素是决定购买行为的首要因素，决定着能否发生购买行为以及发生何种规模的购买行为，决定着购买商品的种类和档次。 生理因素 生活方式 生理因素指年龄、家庭生命周期（Family life cycle）、性别、体征、健康状况和嗜好（如饮食口味）等生理特征的差别。 生理因素决定着对产品款式、构造和功能有不同需求。 生活方式指一个人在生活中表现出来的活动、兴趣和看法的模式。 在设计产品和广告时应明确针对某一生活方式群体进行诉求。 假如广州、北京、上海三地的女人手里均握着一百块钱，那么，北京女人掂量再三才花五十块然后把剩下的五十块存起来，上海女人则在考虑如何用这一百块去赚一百块，而广州女人则想也没想就把一百块迅速消费掉，然后就涎着脸向北京女人和上海女人借…… 广州女人给我的印象就是非常实惠，崇尚及时享乐，也很懂得享受，举凡有什么衣食住行的新鲜玩意，她们奔走相约，第一时间去玩乐， 广州女人大手笔地花钱，有多少花多少而不考虑储蓄起来未雨绸缪以备不时之需，所以，广州女人的银行存折里通常空空如也。 广州女人，最能体现广州人的精明。在体态上，广州女人不比东北大妞的丰盈厚实，广州女人一般以小巧玲珑见长，在这盛世，也许看上去并不美，所以每年“美在花城”选美大会全是外来妹天下，真正的花城小姐倒没几个。在言谈举止