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销售赢在策略——论农村信用社中间业务营销　　利率市场化改革冲击着金融业的传统盈利模式，中间业务作为金融行业新的利润增长点的重要作用进一步凸现。在残酷的市场竞争面前，各家商业银行、股份制银行为提高现代金融服务水平，增强核心竞争力，使出浑身解数，加快了中间业务的发展力度，要分割中间业务市场份额这块蛋糕。相比各大银行，农村信用社的中间业务还处于起步阶段，推广手段相对薄弱、发展速度较为缓慢、效益与发展要求还有差距。笔者认为除了不断加快金融电子化建设、加快中间业务开发和人才培养等基础建设外，还可以从以下几个方面积极创造条件：一、掌握消费心理，改进营销策略客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜　　从收费上看，农村信用社的结算、网银他行转账、挂失、POS等产品的手续费均比商业银行低，但是为什么推广起来仍比商业银行困难呢。一是受客户群体限制。二是起步相对较晚。三是技术含量相对较低。所以我们应从让客户“占便宜”入手，展开营销。　　以往的蜀信卡刷卡消费有奖活动，虽然在活动期间提高了用卡率，但对中间业务的配套产品推广不够。建议把单一的现金奖励，改为赠送三个月、半年、一年或两年的短信服务，赠送网银U盾、商场或POS、EPOS商户的购物券，某项代理业务首期，免收N次汇划业务手续费等，“让”客户“占便宜”。这样做的好处一是客户能无负担地接受农村信用社中间业务产品。如果只是在柜台上询问客户要不要开通某项业务，再低的费用也可能让客户望而却步。二是让客户在体验农村信用社中间业务产品带来方便的同时，培养使用农村信用社产品的习惯。比如办了业务后没收到短信提示就觉得少了什么、不方便。把握客户从众心理，提高成功营销概率　　“从众”是一种比较普遍的社会心理和行为现象，也就是人们常说的“人云亦云”、“随波逐流”。比如你听演讲，当大家开始鼓掌的时候，虽然你不一定认可，但你也会和大家一样一起鼓掌，这就是从众的表现。所以我们在营销时可充分运用大量和目标市场相似的群体来引起客户的从众心理，并使用对目标人群更有说服力的权威人物来解释或说明新产品特性，找到共鸣，提高产品营销的成功率。二、积极跟进，提高产品附加值　　通过客户忠诚度、客户贡献率等统计出优质客户、黄金客户，将这部分客户提升为VIP、VVIP，分层次为他们提供相应的增值服务，做到人性化服务。比如可以建立客户俱乐部，利用已知的客户信息，开展生日、节日送祝福，发与客户生意、生活内容相关的短信，免相关费用、开通快捷服务通道、针对性地开展优惠活动等，让他时时感受VIP、VVIP的尊贵。三、优质服务，营销语言到位　　营销，就是把产品营造出一种令人心动的价值，然后销出去。从业人员的一举一动、一言一行，都关乎到客户对农村信用社这一整体产品形象和价值的感知和影响。比如，员工说话很得体，举止很文明，客户所感觉到的是一种上层社会人士的享受，客户由此所感知到的金融产品附加价值就高，对农村信用社的信任程度也会增加。因此，语言作为从业人员与客户交流沟通的主要形式对营销农村信用社金融产品起着无可替代的作用,运用得当可以促进营销成功率。比如某行在向存量客户营销金融IC卡时，不说换卡，而是采取“升级”的形式，重点强调新卡的安全性能，使客户心理上认同银行保护个人财产的行为，产生共鸣，从而配合办理IC卡。员工在营销产品时，要尽量使用选择疑问句，抓住机会，介绍与客户需求相关的其它产品，把客户的单一需求引向多元化选择。四、跟进售后，用活现有资源　　就是把销售和客服统一起来，真正做到资源共享，用好用活现有资源，使每项产品都具备售后跟踪服务。比如开办网银，让客户拥有一个U盾，只是销售的第一步，网点上应立即安排客户经理，现场为客户开通网银，实现支付宝和银行卡之间的转账，此后，凡是系统有进一步升级或变动，都应通过短信及时通知客户，不定期地组织网银活动，鼓励客户熟悉用卡环境，这样才能避免出现睡眠网银户。同样，发展POS、EPOS商户后，也应配合刷卡消费活动，采取赠送商户购物券的方法，既能让客户尽可能多的了解身边的POS、EPOS消费场所，带动POS、EPOS商户机具使用量，同时也能给商户带来更多的客源，让商户觉得这个机具没有白装，得到商户的配合，优化用卡环境，提高活卡率。五、组织保障，共建营销平台　　最后，我们一定要充分利用好当地党政部门，在推广每一项新产品的时候，以地方党政为依托，事前充分沟通交流，得到支持。在对地方党政、村镇干部沟通时，对新产品的介绍要简明扼要，一针见血，避免产生歧义的语言，这样村镇干部在协助推广的时候，才能对新产品的宣传不走样，更好地配合推广工作。