衡水卧龙泉酒业2010年度市场规划方案.docVIP

衡水卧龙泉酒业 2010年度市场规划方案 2010年8月2日 目　　　录 第一部分 背景简介 第二部分 行业解读、SWOT分析及企业的切入点 （一）大环境和产业的发展 （二）企业现状及SWOT分析 （三）企业转变方向 （四）卧龙泉产品的切入点 第三部分 企业年度营销目标规划 （一）总体销量 （二）招商目标 （三）市场布局目标 （四）组织团队建设目标 第四部分 卧龙泉酒业2010年度整体运作策略 第五部分 卧龙泉低档光瓶酒市场运作规划 （一）产品及价格体系 （二）产品运作策略 （三）招商布局 （四）产品促销政策设计 第六部分 卧龙泉盒装酒市场运作规划 （一）产品及价格体系 （二）产品运作策略 （三）招商布局 （四）产品促销政策设计 （五）67°老白干运作规划 第七部分 阜城市场的运作策略 （一）营销思路 （二）产品组合 （三）定价策略 （四）分销策略 （五）品牌推广策略 第八部分 营销组织架构建设 （一）组织建设和核心制度、关键流程的健全 （二）人员规划及建设步骤 第九部分 市场管理体系规划 （一）业务人员管理 （二）经销商管理 （三）市场秩序和价格管理 第十部分 附录 附录一：2010年秋季糖酒会组织方案 附录二：筹备期的阶段性工作时间安排表 第一部分 背景简介 衡水卧龙泉酒业有限公司位于衡水东，阜城县城内该公司建于一九九六年，目前公司占地面积达15000多平方米，厂房面积8000多平方米，拥有固定资产800多万元，现有职工200多人，技术人员20多人，高级工程师8人，先进生产流水线五条主导产品有“卧龙泉”牌老白干高、中、低档系列白酒，浓香型、清香型、兼香型三十多个品种，具有酒体醇厚、绵甜净爽、清而不冽、回味悠长，好喝不上头之独特风格。产品京、津、鲁、豫、晋、蒙、等省市衡水卧龙泉酒业有限公司衡水卧龙泉酒业有限公司衡水卧龙泉酒业有限公司 （四）企业转变方向 1. 产品由单打独斗到产品系列的转变 　　产品重新开发设计，形成系列，覆盖高中低端，以合力共同进入市场，构成规模效应，从而提高消费者对产品的认知。针对一些特殊市场，推出具有特色的特殊产品。比如在终端走访时，一个农村的小卖店主说起农民的酒类消费观：自己喝5元的，待客喝15元的，送礼送25元的。针对这一情况，我们可以开发出相应价位的产品来满足农村市场的需求。在对新产品的运作中，先做出销量来，然后逐步用销量来拉动品牌。　　 2. 定价由裸价出厂到价格体系的转变 　　重新设定价格体系，准确对不同级别得经销商进行定位，明确一批二批和终端的渠道价格，明确厂家的政策和支持，使经销商能够有利可图，从而带动经销商的积极性。明确厂家对窜货，乱价等问题的惩罚措施，赏罚分明。用厂家的这种态度，来增加经销商对产品的信心。　　 3. 渠道由自由开发到科学模式的转变 　　制定渠道策略，认清自己的优势与劣势，明确直分销之间的关系。以酒厂目前的实力，做一个县城的直销尚且有困难，所以直销这一模式还有待深入探讨和研究。而分销可行性就要高一点，利用经销商的网络做产品，企业给经销商政策和支持。当然，这么做就要对企业合作过的经销商进行评估，选取有实力的优质经销商，同时重新进行招商，广招天下英雄。 4. 营销操作由呆板守旧到灵活创新的转变 　　立足本地市场，拓展开发并精耕细作。以和政府的良好关系为契机，培养意见领袖，通过他们的影响力进行市场开发和推广。努力将本地作为企业的根据地和样板市场，从而向周边地市逐渐辐射。建立自己的营销团队。招聘营销人才，按照现在市场营销的方法进行培训，使其能够适应企业的新思路，执行企业的新策略。合理设置业务员的工薪标准，极大调动业务员的积极性，让新的团队用他们的热情和责任心推动企业不断成长。 （五）卧龙泉产品的切入点 1. 利用好老白干品牌带来的品牌效应 衡水老白干近几年来在全国媒体和地方媒体上大肆投放广告，使老白干酒在消费者中获得了广泛的知名度，同时产品的全国化战略也培养出了一大批喜爱老白干酒的消费者。企业就要利用这一机会重新设计产品体系，以新的形象、新的战略打入市场，抓住老白干酒持续升温这一机会，占领渠道，增加销量，从而带动品牌的发展。 2. 抓住县级乡镇级市场 现如今，区域强势品牌应全国化的需要，眼光纷纷落在一个又一个的一线、二线城市里，他们在这些城市里投入了大量的精力，希望以城市带动周围县级区域的消费。这些企业纷纷提高招商的门槛，想招揽更多的优质经销商，一些县级乡镇级经销商往往被挤压在渠道的中层或者底层，得不到重视。在这种情况下，我们的企业应抓住这样一样机会，到竞争对手力量薄弱的地方上去，从县级和乡镇级市场上寻求突破。 3. 填补衡水老白干调价之后的留下的价格空白 衡水老白干的价格几经调整，售价越来越高。而价格的提升恰恰使他们的身后留