定稿课件5.平衡增员面谈法.pptVIP

平衡增员面谈法 权威机构调查结果： 促使新人下定决心加入保险业的最关键的三个因素是： 对成长的渴望 专业培训 对高收入的渴求 * 行业最吸引新人的三个因素是： 个人成长机会 行业成长性 国家政策支持 权威机构调查结果： * 公司最吸引新人的三个因素是： 专业培训 公司战略 公司在当地的品牌 权威机构调查结果： 同一个人面对不同的增员人和面谈所形成的寿险营销认识相差几十倍甚至上百倍！ ——增员需要正确的面谈流程 目 录 一、什么是平衡增员面谈法 二、增员面谈前的准备要项 三、平衡增员面谈法的流程 平衡增员面谈法：是一种以被增员人的需求为导向，平衡运用推拉两种技巧，按照两个“五步”流程展开的增员面谈方法。 平衡增员面谈法设计理念（1/3） 始终以被增员人的需求为导向 必须从人性角度充分考虑高素质增员对象的择业心理 核心是以人为本，找到并触动高素质增员对象不同人生阶段内心真实需求 推拉结合 拉：客观介绍保险业前景和未来 推：介绍在保险业取得成功具备的基本条件和付出的代价 平衡增员面谈法设计理念（2/3） 按两个“五步”流程展开面谈 第一个五步：增员面谈的五步流程 第二个五步：第一个流程“寒暄开门”中的五个步骤 平衡增员面谈法设计理念（3/3） 目 录 一、什么是平衡增员面谈法 二、增员面谈前的准备要项 三、平衡增员面谈法的流程 增员面谈前的准备要项（1/3） 准备自己 心态准备 自信的心态、骄傲的气质、谦虚的态度 着装修饰 增员工具 增员折页、经典理念、荣誉证书、收入证明等 准备面谈内容 熟悉三讲内容 熟练讲解20条以上行业公司的卖点，至少有一条能打动对方 增员面谈前的准备要项（2/3） * 无创业成本，无风险 垂直成长(培训机会) 自然加薪（20—30%) 性格修炼（感恩、包容、换位思考…） …… 行业公司卖点举例： 增员面谈前的准备要项（3/3） 准备增员对象 针对不同人生阶段,找到对方担忧和需求 充分了解对方现状、背景、行业特征 了解不同行业的优势和突破点，预估可能的拒绝问题 目 录 一、什么是平衡增员面谈法 二、增员面谈前的准备要项 三、平衡增员面谈法的流程 以需求为导向的面谈流程五步曲： （一）寒喧开门 （二）说明 （三）激励促成 （四）推拉两 “度”促成 （五）持续跟进 （一）寒暄开门（五步曲） 1. 赞美他——拉近距离 2. 高估他——根据行业特征提问，激发内心不满 3. 怀疑他——不会吧，不可能吧 4. 关心他——建立同理心，了解现状，启发需求 5. 帮助他——请其描述理想工作 （二）说　明 “我”转行的心路历程 建立同理心——转折句：我当初也有你这样的想法 解决对方的疑惑和担忧 选择性重点讲解行业意义、价值及优势 （三）激励促成 促成再次高估他，肯定他 处理拒绝问题 针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、文化、自我成长、工作内容 推：针对已有想来意向的 以要求为主（经营哲学、工作标准等） 拉：针对尚且犹豫的 告知招聘流程，了解后才作最后决定 （四）推拉两“度” 促成 介绍引进流程，适“度”推拉 参加说明会（拉） 参加面试（推） 训前培训（推/拉） 参加代理人考试（推） 通关考试（推） 做出选择 （五）持续跟进 增员跟踪很重要，档案建立最可靠 促成增员待时机，天地人和不可少 * 谢谢大家！