销售的十大步骤-终极突破走火大会.pptVIP

张海宏制作 终极突破走火大会 学习五大步骤 一、初步了解 二、重复为学习之母 三、开始使用 四、融会贯通 五、再次加强 成交十大步骤 一、充分的准备 二、情绪达到巅峰状态 三、建立信赖感 四、了解顾客的需求与问题 五、提出解决方案并塑造产品的价值 六、做竞争对手的分析 七、解除顾客的反对意见 八、成交 九、要求转介绍 十、做好售后服务 一、充分的准备 1、体力上、精神上的准备 兴奋的时候行动力、感染力强 1）静坐；2）睡觉；3）一四二呼吸 2、专业知识的准备 故事： 1）舒马赫 2）安东尼·罗宾 上体馆 二、情绪达到巅峰状态 1、最好的方法——拥有坚定的信念 2、肢体动作达到巅峰状态，动作创造情绪 自我确认： 我是最棒的！我是最优秀的！我喜欢我自己！我一定能成功！ 故事：1）2009 上海国际田径赛 刘翔 2）小孩哭往上抬 三、建立信赖感 1、自身形象：为成功而穿着 第一印象 2、倾听：从关心的角度跟他沟通 3、找出共同点：爱好 4、声音：38%、内容：7%、肢体动作：55% 5、赞美 6、客户见证：大顾客名单、照片、声誉及资格 游戏：“T” 四、了解顾客的需求与问题 1、需求：neads N:现在 E：享受、满足 A：改变 D：决策者 S：解决方案 故事：1）关键按钮：买房:樱桃树 2）我很丑但是我很温柔 3）工程师修机器，砸铁锤 五、提出解决方案并塑造产品的价值 1、价值：顾客最重要的事情 追求快乐，逃避痛苦 故事：马修思维帮人戒烟 六、做竞争对手的分析 1、货比三家：举出优缺点，但不可以批 评竞争对手 2、价值观——顾客购买的关键按钮 七、解除顾客的反对意见 1、预先框式： 顾客任何反对意见一般不超过6个，所以抗拒点都通过“发问”解决 游戏：扑克牌 故事：1）买房子：远近、安静，便与思考、 空气好 2）保险：不需要，我当然知道你不 要，但是你要的时候就来不及了 八、成交 1、测试成交 2、假设成交 3、二选一 4、对比成交法 5、小狗狗成交法 所有销售60%的交易是在要求5次后成交的 故事：乔吉拉德：“成交一切都是为了爱” 九、要求转介绍 增加营业额的方法 十、做好售后服务 1、售前： 1）发感谢信 2）邮寄一些有效资料，用服务代替销售 2、售后： 1）差异化针对性服务，满足顾客的需求，超越顾客的期望 故事：1）美国卖奔驰连续5年第一年每月24台，从 送花，送小孩糖果，节日邮寄贺卡 2）哈维麦凯 3）克林顿坐车、胡锦涛桂林 * 张海宏制作 * * *