青岛崂山绿茶产品营销现状及销售策略 2.docVIP

青岛崂山绿茶产品营销现状及销售策略 2 一、青岛崂山绿茶产业发展现状 2 1、崂山绿茶历史 2 ⑴引进黄山茶 2 ⑵选地 2 ⑶引进成功 2 ⑷反客为主 3 ⑸崂山茶节 3 2、崂山绿茶发展现状 3 （1）推动茶产业发展的因素 3 ①政策的支持 3 ②企业的多元化 3 ③新的资本注入 4 ④产业的变化 4 ⑤市场的发展 4 ⑥茶文化的宣传 4 二、青岛崂山绿茶营销现状 4 1、青岛崂山绿茶的主要销售渠道 4 ⑴专卖店方式 5 ⑵批发市场方式 5 ⑶交易会方式 5 ⑷集市贸易方式 5 ⑸超市货架方式 5 ⑹茶馆销售方式 5 ⑺商场专柜方式 5 ⑻网上交易方式 5 ⑼团购方式（企业、党政军、事业单位周年庆典、福利、劳保等用） 5 2、青岛崂山绿茶现有的营销模式 5 ⑴传统营销模式 5 ①代理商营销模式 6 ②经销商营销模式 6 ⑵ 网络营销模式 6 ①网络资源的整合性 6 ②网络营销的低成本性 6 ④网络营销的个性化 7 三、青岛崂山绿茶营销存在的问题 7 1、目标市场不明确，没有在市场上树立起严谨统一的良好形象 7 2、加工技术落后且不统一，难以实现规模化生产流通，难以实施品牌战略规划 7 3、政府对质量和标准的监管效力不够，缺乏整体的营销指导和规划 8 4、企业整体实力偏弱，零散企业居多 8 四、青岛崂山绿茶营销策略 8 1、消费者需求分析 8 2、目标市场分析 9 ⑴市场细分 9 ⑵营销策略的选择 10 3、产品营销策略 10 ⑴产品价格策略 10 ①渗透定价策略 10 ②满意定价策略 10 ③高端产品定价策略 10 ⑵产品促销策 10 ⑶广告策略 10 ①网络广告 10 ②车体广告 11 ③旅游广告 11 ⑷包装策略 11 ①配套包装策略 11 ②类似包装策略 11 ③附赠包装策略 11 ④等级包装策略 11 青岛崂山绿茶产品营销现状及销售策略 一、青岛崂山绿茶产业发展现状 1、崂山绿茶历史 ⑴引进黄山茶 　　崂山绿茶最初在太平山南麓苗圃试种，第一次从黄山运来两年生茶苗，5000株，由于信心不足，加之茶苗启运时间不当，根部损伤较重，第二年春天培植完全失败，无一成活。1958年我市又试行育苗驯化，由杭州引种，在中山公园太平山南麓的空旷地带试种，出苗率达70％左右。 ⑵选地 　　茶树入崂山，首选地方是素有“小江南”之称的太清宫林区。1959年，从南方远道而来的“客人”落户在太清宫小广场前。当时播种了5万多丛，折合40多亩，但由于长期缺乏管理，仅存活5千至1万丛。经过一两年的精心管理和培育，引种成功。日前，在上清宫附近海拔300米的一块坡地上，有人发现了1962年种植的27丛茶树。期间没有人管理，但茶苗竟安全越冬，可见崂山极适宜茶树生长。 ⑶引进成功 　　入乡容易随俗难 “南茶北引”成功了，但产地有限，产量很低，在社会上崂山绿茶上几乎没有影响。80年代中后期到90年代初，茶叶种植有所发展，但是种植技术很不普及，特别是制茶技术只有极少的那么几个人掌握，上市数量非常有限。由于大环境不成熟，加之当时人们的生活水平较低，到90年代初期崂山茶种植面积也就1000亩左右。 ⑷反客为主 　　崂山茶“反客为主”，90年代中后期，崂山茶获得大发展，政府制定扶持政策，提供资金支持、技术指导，鼓励农民打破传统的种植结构，改粮为茶。大部分农户的承包地种上了茶叶。茶叶种植面积差不多年均增加1000亩左右。崂山绿茶注册商标几十个，种植技术和制茶技术越来越精湛，崂山茶的知名度越来越高，各种花茶日渐从当地人的桌上退出，崂山绿茶成了不可替代的饮品。 ⑸崂山茶节 　　2004年5月青岛市首届“崂山茶节”成功举办，60多个品种的崂山茶参展，崂山万里江茶、崂山云雾茶等十大名茶风靡海内外，崂山茶文化的研究也在兴起。目前，崂山区茶叶种植面积达12000余亩。从第一批茶树“客人”移居崂山算起，崂山茶的历史已近半个多世纪。到今天，崂山“客家”茶已经成为崂山绿茶市场上的一支崛起的新生军，在人们的潜意识里它就是地道的“坐地户”了。 2、崂山绿茶发展现状 （1）推动茶产业发展的因素 　　当前，茶产量、国内销售、茶叶出口都处于的水平。主要得益于地方政府资金支持，茶叶企业改革不断深入，新的资本进入，茶叶新技术在茶叶生产中得到广泛应用，以及茶叶新产品的开发等，这些都为崂山绿茶产业注入新的活力。 ①政策的支持　　近年来，政府对茶叶产业给予了高度重视，加大了对茶产业的投入，并且通过科技创新、结构调整、大力拓展市场等措施，促进了茶产业的发展。茶农在茶叶良好经济效益促进下，生产积极性不断高涨，并且加大了对老茶园的改造力度，淘汰了一些生产效益低的茶园从而使得崂山绿茶产量保持较快速度增长。 ②企业的多元化　　茶叶放开经营后，崂山绿茶企业发生结构性变化，大多数国有加工、流通茶叶企业实现了股