（经典）2010年招商策略.pptVIP

招商策略 孙峰 2010.9.26 目录 一、招商的目的 二、如何开发目标经销商 三、制定招商的目标 四、制定招商政策 五、招商宣传及公司支持 一、招商的目的 *利用社会资源开拓市场、建立营销网络并向市场提供产品和服务； *把公司和处于价值链的不同环节经销商、分销商、零售商构建成一种相对稳定的双赢伙伴关系； *实现优势互补、风险共担、利益共享； *核心目标：建立一种长期合作、深度协助、稳定长久的战略联盟； 二、如何开发目标经销商 *经销商的类型 *选择经销商的标准 *经销商资质评估表 *如何找到经销商 *如何跟经销商沟通、谈判 2.1经销商类型 *传统坐商： （农贸市场批发商）---没有销售团队，自然销量. *行商： （超市经销商）---有一定的销售团队,但不专业. *营销公司:---有销售团队,专业度高. *礼品公司: ---有特殊的销售渠道和销售团队. 2.2选择经销商的标准 *经销商的销售能力 1.辐射范围 2.区域优势 3.经营实力 4.内部财务 5.管理水平 6.客情 7.操作历史及经验 *经销商的合作意愿 1.认同公司和产品 2.共同的愿望和抱负 *经销商的思路 2.3经销商资质评估表 2.4如何找到经销商 途径： 1.陌生拜访---成功的几率低 2.朋友及厂商介绍---成功的几率高 3.到终端去找经销商---经销商的实力强 *看陈列位置(产品的陈列位置最好,经销商实力较强) *跟促销员交流,可以要到经销商的电话号码 *跟卖场的工作人员交流,可以推荐合适的经销商 2.5如何跟经销商沟通、谈判 合作前: *知己知彼,百战不待---了解对方的基本情况和需求. *介绍自身的优势------让对方了解公司的基本情况. 确定合作意向后: *把公司的要求告诉对方---让对方了解公司的需求. 合作后: *确定目标任务\铺市计划表\促销活动安排等… 三、制定招商的目标---首批回款 四、制定招商政策 1、经销商合同的签订 2、经销商首批回款及奖励 3、入场费用的报销程序 4、员工招商激励 4.1经销商合同的签订 □合同一年一签，合同时间：本年度12月1日起至次年11月31日止； □先打款，后发货，非质量问题不退换货； □货到乙方指定地点后，乙方需当场验，发现破损、漏油现象应立即电话通知甲方，由甲方安排退回；若入乙方仓库后，发现破损甲方概不负责； □合同签订后，打款后生效； □湖南省内最低单次要货不低于500件/次,外省单次要货不低于800件/次； □合同的年度返利：纯茶油3%，调和油不返； 4.2经销商首批回款及奖励 4.3入场费用报销程序 □入场费用的报销，采取经销商垫付，公司报帐的方式； □申请入场批准后凭入场申请、入场协议、入场发票报帐； □入场后，入场费用报50%，在确保没有撤场的情况下，满一年后再报50%； 4.4员工招商激励措施 五、招商宣传及公司支持 宣传及支持： 1.招商手册、产品宣传折页； 2.网络（新浪、百度、搜狐、网易）四大门户网站的广告宣传配合招商； *湖南经视的广告支持； *专业杂志的广告支持（航空杂志、养生杂志、中华营养学杂志等）; *重点市场的报纸软文广告及公交车广告支持； *POP、产品宣传折页、营养手册、促销台等广宣物料支持； * 社会资源 人员配备 配送能力 经营能力 客情 辐射能力 管理水平 资金实力 优 良 不合格 指标 45 360万 33 12 合计 1 30万 0 1 北京 1 20万 0 1 贵州 1 30万 0 1 重庆 4 20万 3 1 四川 5 30万 4 1 福建 5 30万 4 1 广西 5 20万 4 1 广东 5 30万 4 1 浙江 5 50万 4 1 江西 5 30万 4 1 湖北 7 70万 6 1 湖南 合计 首批回款 二级市场 经销商 中心城市 经销商 区域市场 5% 80万以上 4% 50万 3% 30万 2% 20万 奖励 首批回款金额 1200元/个 80万以上 1000元/个 50万以上 700元/个 30万以上 500元/个 20万以上 奖励（具体层级分配方案由大区提出报批） 单个招商回款金额 （10月11日-12月31日） *