报表解析赵斌.pptxVIP

报表解析与实务操作赵斌2016年9月21日课程目的 了解业务报表的分类 明确报表中指标含义 能利用报表分析绩效课程大纲业务报表介绍报表指标解释绩效分析实务业务报表在营业单位管理中的重要意义常用业务报表—日报类报表常用业务报表—计划追踪类报表计划追踪类报表营业部人力发展目标及追踪表营业部业绩目标及追踪表营业组业务发展目标及追踪表年个人经营指标计划及追踪表部（增部前）产能结构优化追踪表常用业务报表—产能结构对比明细表营业部月FYP分布报表 营业部月业绩分档报表常用业务报表—收入状况表常用业务报表—业绩报表展示2013年3月寿险营销预收保费速报表2013年3月12日，本月还有14天 单位：万元、件2013年课程大纲业务报表介绍报表指标解释报表分析实务个险营销指标体系主要包括六大类——业绩指标、人力指标、产能指标、产品指标、续期指标、费用指标以及重要KPI指标，其中首年保费的四大类指标的内在逻辑关系如下 ：一、指标分类及主要KPI指标定义一、指标分类及主要KPI指标定义 人力指标：1、期初人力：报告期第一个工作日在职的业务员人数。在职的概念就是业务员有工号，可以做业务。根据报告期的不同，通常分为月初、季初和年初。2、期末人力：报告期最后一个工作日在职的业务员人数。根据报告期的不同，通常分为月末、季末和年末。报告期以月为例，月末人力=月初人力+新增人力-脱落人力报告期期初人力与期末人力的平均值。我们把报告期内人力的分布视为均匀分布，故取其中间时点值。注意：季度平均人力=当季各月平均人力之和/3 年度平均人力=当年各月平均人力之和/123、平均人力：平均人力=（期初人力+期末人力）/2 （月）增员率是指报告期内新增人员数与期初人员数之比。新进人员数包括报告期内新进又在期末前脱落的人员4、增员率：增员率=报告期新进业务员人数/期初人力：脱落率是指报告期脱落人员数与期初人员数之比。5、脱落率脱落率=报告期脱落业务员人数/期初业务员人数留存率与脱落率相对应，指某时段新进业务员在经过t月后仍然在职的比率，通常我们6个月和12个月。6、留存率：指某时段新进业务员经一定时间后转为正式业务员且月底在职的比率。通常我们考察3个月。7、转正率：8、人力净增长率：报告期新进和离职业务员人数差与期初人力的比率 人力净增长率=（期末人力－期初人力）/期初人力； 一、指标分类及主要KPI指标定义 经营指标：1、人均件数：人均件数是指报告期内平均每人完成的保单件数。人均件数=报告期实际完成的新契约件数/报告期平均人力注意：新契约件数仅指主险保单件数。有效人均件数是指报告期内平均每位活动业务员完成的保单件数。2、有效人均件数： 有效人均件数=报告期实际完成的新契约件数/报告期内出单人力 ：件均保费是指报告期内平均每件保单的保费数量。件均保费＝新契约保费／新契约件数3、件均保费4、人均FYP：人均FYP是指报告期内平均每人完成的FYP量。根据报告期期的长短通常取月、季、年三种。人均FYP=报告期实际完成的FYP/报告期平均人力活动率指报告期内出单人力与报告期平均人力之比。它剔除了因个别高产能业务员造成的表面繁荣。5、活动率：活动率=报告期出单人力/报告期平均人力6、实动率：实动率指报告期内保费大于等于一定保费量人力与报告期平均人力之比实动率=报告期实动人力/报告期平均人力7、人均产能：人均产能是指报告期内平均每位出单人员完成的FYP量。人均产能=报告期实际完成的FYP/报告期内实动人力二、主要KPI指标的解释保费计划达成率：便于掌控全年计划的完成进度，保证年度计划的达成;人均保费：为了衡量团队整体实力而设定的指标;代表业务员的收入水平人均产能：反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一破零率：活动率高低反映出部门的活动情况，它是反映队伍健康状况及基础管理的重要指标之一；件均保费：可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题二、主要KPI指标的解释有效人均件数：代表营销队伍的活动量，体现出单人员的活动能力及销售技巧;实动率:反映业务队伍的综合体能.增员率：是衡量营销队伍增员活动能力的指标；常用来比较不同单位的增员情况。脱落率：是衡量团队稳定性的重要指标之一；3个月转正率：反映的是增员与选择力度和对新人的消化能力；6个月转正率：反映的是营业部的训练与辅导水平课程大纲业务报表介绍报表指标解释绩效分析实务何谓绩效分析------描述绩效表现与即定目标间的差距,诊断分析提出解决方案，并进行追踪与评估！案例：下面是甲乙两个营销小组6月份的经营数据：项目 甲营销小组 乙营销小组总保费 计划2.8万4.5万总保费完成1.6万3.8万本月件数 4件25件出单人数 4人 7人