abc轨则还可以更灵巧.docVIP

ABC法则还可以更灵活 直销讲究复制，人皆熟知，但是复制不是简单照着做，如果简单照着做就能在这个行业里成功，那为什么大家都做同样一个动作，结果却殊有不同呢？这里面就有悟性问题，所谓的悟，我看就是在别人教给你的东西中发现适合自己运用的真经秘籍，发现那真理，奥妙的根本所在，乃至能够创造性地发挥。 譬如ABC法则，大家闭着眼睛都会讲，觉得是个简单的动作，它也几乎成为了直销商天天运用的工作习惯，但是不是每个人都能够用好，这里有疑问，有些人觉得困惑，我不也是和老师用同样的功，为什么就达不到同样的效果？这里面的原因我看有二： 一是把ABC法则教条化了，因为ABC法则使用的过于频繁，渐渐地有些直销商几乎完全迷信现成的ABC法则，把它看成是一成不变的东西，不错，ABC法则可以解除一般新人初期加入直销，不了解这个事业环境而又能想参与投入其中的难题，也可以帮助解决不易沟通的个案，但是我发现，ABC法则现在用得太滥，形式也太过教条，这样导致的结果往往适得其反，于是，我们经常会看到这样熟悉的一幕： 小陈今天要将四年的大学同窗小王介绍给自己的上级老李，小陈做直销其实也才一个月，认识老李也不到两个月，一阵寒暄之后，小陈开始这样按照ABC法则进行介绍了，李老师，这是我的新朋友小王，小王，这是我所敬佩的人生导师，XX公司的高级经理李老师，当小陈这样介绍以后，小王心里就开始嘀咕了，都认识四年了，还什么新朋友，你和他才认识不到两个月，就成为了人生导师了，小王开始有些反感，于是，只想草草应付过去，老李说的任何话，小王一句都没有听起去。 针对这个场景，我们完全可以根据当时的具体情况，采用一些让周围的朋友和上级都能接受的方式进行介绍，还是刚才的小陈那个例子，我们可以制造一些和谐的气氛，用一些比较柔和的口吻，小陈稍微换一种语气就能达到截然不同的效果，他可以这样给小王说，我有一个朋友，也是很不错的，一块认识一下，我这个朋友和我共同做了一些事情，他给我很多帮助，这样，小王就比较容易接受了，也有可能你在邀约小王之前，把他的具体情况让老李知道，老李主动和小王认识，气氛也会好很多的。 我们再观察一个典型的细节，当A与C沟通说明的时候，B要在C的旁边安静专心听A说明并不断点头认同，录音，做笔记，微笑，千万不要插话，这就是我们很多直销商所一直遵循的典型法则，B所扮演的只是一个很呆板的角色，在C看来，这是怎么回事啊？以前他在我们这群朋友中，是非常善于言谈，非常有思想的人啊，怎么一进到这个行业，就变成只会点头微笑的人了？莫非被他们洗脑了？于是，C就会很自然地产生反感的情绪，因为他不愿意当自己进入了这个行业后会变的和B一样。 在以往的做法中，我们都将焦点放在了新人的引进上，而极度地矮化了B角色，所以我们这种思路和做法需要做一个彻底的调整，比如在关注C的同时，也要充分肯定和尊重B，不是总是让B坐冷板凳。 这类问题产生的根源，就是教条，在很多人看来，直销就是完全复制，书上怎么说，上级怎么说，我们就一定要怎么做，我们过分强调了A的作用，推崇A。让自己成为了一个依赖者的角色，这是很多人在做直销的过程中不能获得较大成功或较快成长的一个原因，因为他觉得可以借力，他所受到的教育是借力使力不费力。但借力并非一定要如此僵化和教条。 我们为什么会出现教条？主要是因为我们的B思维上出现了某种定势，觉得不推崇A会让他很没面子，他过分强调了一种权威或领袖，借用推崇来达到沟通的效果，实际上，只要你表露出一种真诚，沟通也同样可以达到效果，在直销这个行业，大家更应该推崇一种轻松，推崇一种简单，把业务的拓展当作是交朋友的过程，在未来的沟通中，最需要的是一种真诚，一种心与心的交流，并且，这也是效果最好的，不太容易产生压力的一种方式，所以运用ABC法则时，要把握一定的分寸。 再谈我们在运用ABC法则中，比较容易忽略的另外一个问题，不会活用，在我们团队中，很多人有这样一个误区，认为A是我们的介绍人，如果我们的介绍人离得太远，业绩不佳，行动力不够，年纪太大，智商太低，沟通能力太差，完了，算是暗无天日了，在这里，我想帮助各位伙伴放开一下思路，A的定义是什么？A是顾问，包括公司，系统，团队，资料，等，从定义上看，A的外延是很大的，我们，特别是新人，没有必要把赌注全部押到自己的介绍人的头上，放眼看，其实很多A角色，是我们自己忽略了。 比如，我们要沟通一个消费者，A可以是使用产品后有了明显效果的人，我们先不去管他是什么级别，有多大的业绩，或许他是你的一个下级，或许他根本就没有从事直销，他所能做的就是把自己使用产品的感觉说出来，让人感觉到这个产品的确效果不错，从而让消费者产生购买的欲望，如果能达到这样的目的，这就是一个非常合格的A角色。 是的，ABC法则中的A可以适用很多方面，比如A可以是一个上级领导，但他并不是你的直接介绍人，但他无形