区域经理进行经历谈.docVIP

区域经理入行经验谈 营销作为现代经济社会的主导，越来越被人认可和重视，那么执行这一工作的基层营销人员也成为了社会一种主流工作，受到大众特别是我们这些“初生牛犊不怕虎”的年轻人的青睐。但如何使自己在一个市场尽快成长起来，又如何能将自己学到的知识直接在基层营销活动中运用，这是我们现在最迫切需要关注的问题。因为我们面对市场上出现的实际问题，还没有充足的能力深入其中内部实质，将问题用最科学的方面加以解决，从而造成我们对市场营销工作的最大困惑。 像我们这样一个初接触营销工作的人大多对市场比较盲然，不知所措，这是由于对市场非常陌生所造成的。新的市场推广员不论营销何种AV产品，或在何区域市场，要对我们所销售的产品和区域市场做充分的了解，是非常不容易的。 我们初到一个市场销售产品，大多数是从县乡镇经销商开始操作。首先，我们是了解这个市场消费者的消费习惯和消费意识，加之对产品专业知识的了解，这样才有可能引导消费者开展营销工作。我们新的市场推广人员不但缺乏与商家的接触，而且也缺乏对产品定位消费层的认识，况且在了解消费者这一点上还做得非常不够。没有办法，我们要想了解消费者，走近消费者，就得亲自去站柜销售产品，在市场一线直接与消费者面对面交流。大型百货公司、家电连锁店、家电超市，这些大卖场的消费者由于经济环境、地理位置、消费水平不同而消费习惯和消费意识相差很大。我们则只有亲自站柜销售产品，才知道消费者对产品的意见和要求，从而对企业产品提出好的建议，有了适应市场的好产品，营销工作才能有序的持续发展。因为营销，不是一个重复再生产的机械工作，而是一个心、脑、手并用的智力型工作。我们必须要学会用大脑思考，要对自己销售的商品熟悉的就像熟悉自己的手指头一样，为何种需求而推出，产品具体的功用，面向的定位市场，市场的发展趋势和自身的应变演化，得会做大脑体操。市场推广人员起码得是半个“军事家”，要站在一定高度上看问题，纵观全局。要观察遇到的人和事，找出他们之间的内在联系，还要看一些营销案例，分析成败原因学会触类旁通，这样我们才可以少走弯路，少交学费。 因为营销人员不但要有优良的心理素质，不卑不亢，以平等心待人。而且要对自己充满信心，且必要时还要学会班门弄斧，经常向业务高手请教或者挑战，这样对自己的业务水平提高很有好处。别人能做到的，我也能做到，也许还会做的更好！对工作要保持精进心，营销工作压力很大，主要来源于自己给自己施加的压力，时间一长，会有疲软反应。还有，当个人在区域业绩领先时，会放松对自身的要求，所以在业务上轨道后，我们始终牢记着‘业精于勤荒于嬉’至理名言。要有愈挫愈勇的必胜心，输给对手并不可怕，只要找到症结所在，重震旗鼓，坚定必胜。但，我们一定不能输给自己，要不这个翻身仗打起来可就麻烦了。最实际的是行动。思考、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们存在。再好的心理素质也得在实践中检验、锤炼、提高。脑在行动中运转，心在行动中体会，经验在行动中积累，慢慢就会有业务感觉的。上面的方法我将它总结为基层市场法，具体可作用于如下几个方面： 1、自己用专业的产品知识培训了促销员。现在我们山东临沂县级在商场内部没有步步高专职促销员，对她们的培训工作相当重要，而作为有专业知识的新营销员应将产品的优点和产生这些优点的原因告知促销员，让她们也具有一定专业知识来销售产品，这样消费者才能认可我们的产品优点。 2、容易被商业单位接受。如果一个新营销人员，经常到商场站柜、促销，特别是节假日，双体日，逐渐与商场上上下下熟识，这样能很快受到商场的认可，在今后办理业务方面较易得到商场支持。 3、自身的水平提高。不仅了解自己产品的优点与不足，同时也了解竞争对手产品的优劣，在今后的竞争中尽量扬长避短。 4、注重个人品牌的树立。我认为，客户在认同产品之前往往得先认同销售人员。基于这一原则，我非常注重在客户面前的个人形象，事实上，根据我的观察，这3个月，我给客户留下的印象基本是：踏实、勤奋、真诚。这一口碑为我的工作开展减少了很多阻力。 5、以客户为中心，坚决执行客户关怀原则。我认为，客户的需求就是我的使命，通过将这一想法付诸实际行动，来赢得了客户的信任。 6、以情动人的原则。我认为客户当中尽管存着昧着良心的“暴利枪手”，但绝大数客户毕竟是知识分子，针对这一特点，比较真实的感情往往能够打动他们，并获得他们的帮助，以促进产品上柜及其营业主推顺利。 7、以深入细致的工作获取目标经销商或代理商尽可能详细的信息。所谓知己知彼，百战不殆，了解目标经销商或代理商的详细信息，可以少走弯路，在短时间之内找准攻关方向。我是通过以下渠道获取信息的：代理商、经销商，作为同龄人或同路人，就很容易与他们沟通，获得一些信息，但由于自身工作性质的局限，他们提供的信息往往有偏差，所以不可全信，但最起码，通过与他们的沟通，可以知道谁是起