设计师快速签单流程.pptxVIP

签单率提升的关键 1.信念 2.资料准备 3.话术系统 4.主动大胆成交收钱 5.跟进提升签单率 资料工具准备 1、自我介绍及公司介绍 2、客户服务流程手册 3、谈单图册 4、笔和纸 5、施工管理手册 6、计算器 7、设计作品效果图/案例讲解 8、设计协议 9、客户档案/见证资料 9、公司产品手册 10、材料样品准备 11、电视数据线准备 12、活动细则 13、近期开工的宣传照片 14、谈客户前15分钟整理仪表妆容 15、谈客户前1个半小时和市场部对接 谈单模式成交每一个客户 设计协议阶段成交 销售阶段 关系熟悉、自我销售印象建立 需求了解、准客户判断、思考思路 思路引导、价值特点优势交流、信任建立 处理异议、打消顾虑、降低风险 自信促成 针对性解决关心的问题： 设计专业展示—成交 交流/成交/交流/成交 专家型顾客 1、  特点：对您的公司、活动等了如指掌；提问使您应接不暇；似乎对您讲的话不感兴趣；突然停止谈话。 2、  建议：激发他的好奇心，为活动制造悬念，如“您想参加更专业的活动吗？” 满足他的虚荣心，让其感觉良好：“太好了！感谢您提的建议，欢迎您这样的专家来现场指导！” 虚心型顾客 1、  特点：友善、亲切、彬彬有礼：是个出色的听众；若推介好，他会感兴趣；拒绝方式坦诚直接。 2、  建议：保持友好态度，礼貌回答问题“噢！王总是这样的！……” 孤独型顾客 1、  特点：对您提到的所有好处表示赞同；无时间观念；同样彬彬有礼、友善；鼓励推介进行到底。 2、  建议：明确他们的兴趣和需要——“参加活动还是聊天”、“参观样板房还是咨询会”。 明确顾客类型后，不要浪费任何不必要的时间，态度友善地尽快收线：“好！打扰您……下次……”。 犹豫型顾客 1、  特点：不能直截了当地作决定；不作正面答复，拖延谈话时间；不承诺任何事情。 2、  建议：不要让他们控制时间，不给他们更多选择和主张，要强调“机会难得，给您订一个位子还是两个？” 语气坚定，态度积极，不要让他们的回绝影响您的情绪：“好吧！很可惜！这种大型活动很少召开的……”。 胆小型顾客 1、  特点：对您表示敌意，言谈中甚至有恐惧；会委婉地拒绝你。 2、  建议：声音自信，尽量友好让他安心：“请放心，没问题的”。 体会顾客的感受，特别是拒绝的感受，将活动或服务的所有利益和好处充分向顾客宣传。 理智型顾客 1、  特点：珍惜自己时间，很少接受陌生电话；固执已见，坚持自己看法；有强烈控制欲；非常直率拒绝甚至无理。 2、  建议：想方设法强调活动或服务的优势“特意请来……专家亲临现场……平时很少……有……” 不要唱反调，尽量向他们表示崇敬之情：“您的很多看法都特别对，平时一定……” 强调团队精神，让之深信您打电话目的是在帮助他：“我相信讲座对您的装修是很有帮助的。” 不满型顾客 1、  特点：喜欢责备、抱怨；喜欢表达受挫之苦；不愿付出更多的东西。 2、  建议：立即接受责备，赞同他们的抱怨，对他们的感受表示同情：“是呀！如果我服用后也……我也会……” 想方设法赢得他们的肯定，寻找共同点：“那您肯定特痛苦……我建议您……” 表达型顾客 1、  特点：感情丰富，容易被声情并茂所感动；以自我为中心；他们唯一兴趣“我能得到什么”。 2、  建议：找到兴趣点说明可获得好处：“有抽奖、优惠活动……您可以……” 满足其虚荣心，同时好的开场白还可满足其好奇心：“真的哪……特意邀请成为嘉宾……” 分析型顾客 1、  特点：他们需要信息较多：“怎么办”是他们的口头禅；需要您及公司活动的详细材料。 2、  建议：跟他们讲道理“我们装修很重要的是要找到合适的公司和设计师为您服务……” 不要把好处全部灌输，他们会有更高要求。“不经常……举办…..是一个难得和专家面对面的机会 威胁型顾客 1、  特点：嗓门大，举止唐突；对您施加压力，控制整个谈话；容易生气。 2、  建议：谦恭但不屈服，奉承但不低下：“您说的非常对，但是……” 以理服人，将他们的愿望和要求记心上：“您曾经说过……这一次的……” 服务式邀约 第一次短信:XX总您好恭喜您在XX区拥有了新居,我是四川吉匠装饰公司的首席设计师XX,从事室内设计6年,作品3次获得全国设计优秀作品奖,我可以为您提供免费的设计咨询和户型规划,如有兴趣电话预约:0816--. 第二次短信: XX总您好我是四川吉匠装饰公司XX公司的首席设计师XX,这是我第二次给您发短信,我整理了价值百万的经典设计作品9套和您户型相似有现代、欧式、中式各三套供您参考,如有有需要请将QQ号回发给我,我将免费发给您!!! 短信后电话跟进交流:电话确认有没有收到作品,看了没有,喜欢哪套,针对作品作案例交流,邀请到公司