关于做好2017年工作总结及2018年工作计划的通知(销售市场).docxVIP

关于做好2017年工作总结及2018年工作计划的通 知各办事处分公司：2017年即将结束，为了更好地开展工作，根据公司安排，请各分公司负责人及员工做好本年度工作总结，并合理安排好2018年年度工作计划，以确保公司本年度各项重点工作的最终落实和开展，工作总结的相关要求具体如下：一、销售与市场工作1、签单情况及分析：（1）按人员、职级、月度分别统计并分析；（2）2017年全年销售计划完成情况；（销售计划完成率；没有完成计划的主要原因是什么？完成或超出计划所采取的主要措施是？）；对比2016年的差异分析；2017年初制定的30-40%新产品的签单上，列出实际的新产品的签单比例，并分析原因。详述2018年的新产品的推广及签单计划。签单工作中的亮点、难点及有效措施。2、回款的情况。（1）2017年新签项目回款情况及分析；（2）2016年及之前款项情况及分析；（3）回款工作中的亮点、难点及有效措施，回款不好的原因是什么？3、市场推广情况(1)对自来水公司、大系统项目、市政设计院、重点客户及政府相关职能部门的工作开展情况；对这些政府职能部门开展工作时所遇到的问题汇总与分析。在市场推广方面的具体工作有哪些（水司水协技术交流会、展会、大型推广会等）？开展这些活动效果如何？在二、三级市场开拓方面（此处指的是除设计院及自来水之外的市场推广）目前采取了哪些措施。(2)2017年新增情况，包括项目新增以及当地水司、大系统项目、重点客户等的新增。根据类型进行统计数据。(3) 2017年未完成指标的分公司，如何确保2018年顺利完成任务，具体措施有哪些？对于超额完成任务的单位，可以就自己的成功经验进行分享，同时对公司提出好的建议。(4)对公司产品的推广情况，需将现有产品进行列表说明。对2018年的工作重点规划，以及如何培养业务和推动新产品。4、主要竞争对手情况分析(1)2017年全年最重要的一个或几个竞争对手是哪家；对方的市场策略，以及获得的市场成果，并提供竞争对手2017年全年业绩概况；面对目前激烈的市场竞争环境以及各分公司自身的实际情况，各单位2018年准备采取何种措施以确保能够按时完成年度任务目标。二、运营数据统计各分公司分总需要把2017年的费用按照规定的标准进行分类统计，采用图表的形式进行直观的反映，并对费用情况进行说明分析。具体数据要求为： 工资所占比例≦6% 咨询费所占比例≦3% 房租所占比例≦1.5% 交通差旅费所占比例≦1.5% 办公费用所占比例≦1 售后所占比例≦1% 佣金所占比例≦3% 招待费所占比例≦1% 所有费用的基数为签单总额。2、依据2017年的支出总额，列出2018年的全年预算。三、团队建设情况1、分公司岗位架构是否完整，销售梯队建设是否到位，人员是否招聘到位，工作情况和效果如何；2、2017年部门人员情况分析（从销售业绩、对总公司企业文化、业务模式的理解和传承、团队氛围、团队结构合理性、员工成长性、人员价值等几个角度列表描述）；3、2017年人员规划，市场划分是否已经到位（包括一级市场和二级市场的增加人员计划及分配方式）；4、2017年人员培养方面做出了哪些努力、效果如何；员工流失情况如何，原因？5、2017年全年在创造良好的团队氛围方面都做了哪些工作；达成的效果如何； 详细阐述：1）每位员工的定位及职业规划，本年的业绩和完成情况和目前所处的阶段，对公司的理解和日常规范性情况，能否自动自发严格执行公司要求的销售制度及及时准确的上交各种报表，能否独立完成销售及市场的各个阶段（挖掘客户、找全人、讲解基本面到位、挖掘客户需求、深入客户的关系、协调好安装售后及回款的工作、会长期维护老客户关系、通过老客户拓展更多的人际关系网、不断挖掘出老客户后期的项目），在公司内部能否以正能量正思维影响自己和周边的同事。2）分总及经理能否自动自发严格执行公司要求的销售制度及及时准确上交各种报表，是否以身作则、以带人培养人为目的做事情，是否定期不定期举办各类活动，建立一个融洽积极有爱的团队氛围，是否有一个合理清晰的对自己负责市场的规划。6、人员招聘、培训环节是否严格符合要求，对于员工的职业规划和培养计划是否明确提出。 四、制度执行情况1、在业务模式的理解与贯彻、基本面的讲解与运用方面，各单位都做了哪些具体工作；2、分别介绍销售制度（包括早晚会、周末会议、对单制度、业绩计划保障体系）、绩效考核情况、CRM系统执行，财务制度（包括报销制度、费用控制等）、人事制度、钉钉的执行情况。3、经过2017年全年的制度执行，提出对公司制度的改进建议或意见。五、2018年计划要求人员招聘计划，2018年计划招聘哪些岗位和人员，对于预招聘的岗位和人员的具体要求。对于自行招聘人员时，首先须符合公司统一的用人标准，在公司统一标准的基础上进行人才招聘。人才储备和培养方面。各分