高级管理层开发案例.docVIP

本案例描述的是，管理咨询师如何帮助某大跨国公司的欧洲公支机构的高级管理层，通过在战略管理上下功夫改进作为管理班子的工作以取得更佳经营业绩。采用以行动-学习方式为基础的方法，咨询师帮助管理班子中的经理或专家用自己的知识和技能来解决公司面临的问题。 客户机构及对咨询的需要 ? 客户机构客户是分公司的销售部，设在伦敦附近，负责在英国和爱尔兰地区的销售。部门雇佣员工80人，由一名总经理和8名他直接负责的管理人员领导。 在咨询师接受咨询业务的6个月之前，管理层一直觉得自己反复地处境不好，有好几次，公司的欧洲总部要求他们要创收并减少支出，而他们则认为这样做对业务经营没有好处，可又无法对这一想法给予客观地证明。他们认为如果遵循总部的要求，削减关键的销售力量，会在马上就要有一批重要订单的时候削弱销售部。管理层决定他们不想又一次重蹈覆辙，而避免将来出现这种情况的方法就是要能够证明他们的想法。 对咨询的需要人事经理向总经理建议聘请一位他们熟悉的管理咨询师来共同商讨此事，在随后的讨论中，咨询师帮助明确了管理层首先要解决的三个问题：第一，在销售周期的各个不同阶段，销售组里一直存在着销售人员和产品应用工程专家各自作用的问题。随着销售过程日益技术化，这一矛盾也日益明显。 第二，缺乏健全的用户信息资料。而且，大多数可用的信息都是贮存在个别的销售人员的脑中。 第三，在管理班子中也存在着交流和关系问题，并