一年内新人集训课件04-SDPS回顾及通关.pptx

SDPS回顾和通关;课程大纲;思考;销售面谈 的目的;步骤一：寒暄赞美 步骤二：道明来意、安排座位 步骤三：介绍行业及公司背景（讲行业、讲公司、讲自己） 步骤四：收集客户资料 步骤五：激发客户需求（讲保险） 步骤六：重申客户需求和预算 步骤七：约定下次会面的时间;销售面谈的关键之一 —— 收集客户资料; 资料收集一：单位福利情况;目 的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程;目 的：协助客户明确他的责任期;关键句2： 陈先生,如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的年收益能有多少点呢？ 陈先生，…如果你要在银行里每月拿10元，拿满16年，而 银行可以给你4厘息，你现在就要存1416元。换句话说… 2000元是10元的200倍…就是283200元…而如果没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生活。;目 的： 1、找寻客户的资产及负债状况 2、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划;“家庭收入分配图”关键句： ① 陈先生，今天我有一个想法想跟您分享。这个是一般人的家庭收入分配图。 ② 大概40%-50%是用于衣食住行等基本生活支出，您刚才提到这部分是2000元左右。 ③ 另外还会有10%左右用于人情往来。 ④ 然后还会有一点投资，比如股票、住房、基金、珠宝等。（不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的……） ⑤ 一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？ ⑥ 除此之外，一般人一定会用收入的10-15%来做一个家庭的保障计划。 ;资料收集的注意事项：;演练;目的：激发并确认客户需求 工具：需求分析记录表 内容：五把金钥匙;您;② ;①、②、③人生的旅程有多长我们大家都无法预测 ④但我很相信您的收入会随着您的经验和学问一起增加 ⑤但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少 ⑥其实我们辛苦工作这么多年，都希望退休后可以安享晚年，而退休之后的收入主要来自三个方面…… 我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事情;？;① ;激发并确认客户需求的注意事项：;演练;谁是英雄，且看今朝;;通关操作;过关规则;《SDPS关键句》通关卡;通关正式开??;;挑战可以激发潜能;Thank you!