主观培训龙培训增员选才渠道面谈技巧—刘宝刚.pptx

组织发展，筑就辉煌 刘宝刚 2011年2月 2 1993年9月—1997年7月 黑龙江八一农垦大学学生 1997年8月—2000年3月 鸡西市第二建筑工程公司工程师 2000年4月—2008年4月 中国平安人寿鸡西中心支公司组训、 四级机构负责人、营销助理、中心支公司总经理 2008年4月—2010年2月 阳光人寿黑龙江分公司副总经理 2010年2月至今 百年人寿黑龙江分公司副总经理 刘宝刚 个人介绍 3 组织发展--增员选择 组织发展--增员渠道 组织发展--增员面谈 目录 4 组织发展--增员选择 组织发展的重要意义 1、个险营销渠道是各公司价值最高的渠道 2、团队质量是衡量个人和公司价值的重要标准 3、选择百年，是选择百年最具优势的组织发展政策 5 管理机构 部均人力 部均营业组数 组均人力 大连 24 6 4 湖北 23 6 4 河北 30 9 3 辽宁 18 6 3 河南 37 8 5 安徽 21 6 4 黑龙江 28 7 4 个险渠道 24 6 4 组织发展--增员选择 目前百年的团队现状 6 组织发展--增员选择 目前百年的团队现状 管理机构 部均有效人力数量 部均登峰人力数量 部均活动率 大连 7 2 37.9% 湖北 7 2 30.9% 河北 8 2 33.5% 辽宁 3 1 21.7% 河南 3 0 6.6% 安徽 4 0 23.0% 黑龙江 4 2 21.3% 个险渠道 6 1 28.2% 7 管理机构 部均增员率 部经理本人月均增员人数 大连 28.2% 7 湖北 23.8% 6 河北 26.6% 6 辽宁 30.3% 6 河南 38.2% 9 安徽 40.6% 9 黑龙江 41.1% 9 个险渠道 30.8% 7 组织发展--增员选择 目前百年的团队现状 8 管理机构 部经理月均收入 部经理财补一倍达成率 部经理月均管理收入 部经理财补收入占比 大连 13183 33% 10664 62% 湖北 5841 17% 5146 63% 河北 6808 15% 5905 66% 辽宁 2536 9% 2254 61% 河南 3838 21% 3812 77% 安徽 9292 36% 8482 74% 黑龙江 5818 12% 5349 65% 个险渠道 7244 20% 6214 65% 组织发展--增员选择 目前百年的团队现状 9 组织发展--增员选择 团队现状的反思 1、组建过程中的虚假人力 2、经营期组织发展乏力 3、销售人力少、稳定性差、产能较低 这是不重视组织发展不重视增员选择的结果。 所以，我们现在必须高度重视组织发展，更要 重视增员选择！ 10 组织发展--增员选择 建立正确的选择标准 选择标准要切合增员目的 选择标准要符合团队现状 选择标准要可操作 选择标准要建立在队伍的增员动作中 11 增员选择标准 有梦想—改变现状的原动力 有市场—相对稳定的交往圈 有潜力—接受新事物的速度 12 组织发展--增员选择 你的团队的增员选择标准 思考： 13 组织发展--增员选择 组织发展--增员渠道 组织发展--增员面谈 目录 14 组织发展—增员渠道 简单的人海战术，你接受吗？ 新团队如何立足于市场和实现快速超越？ 未来市场如何细分？ 渠道有多重要 15 组织发展—增员渠道 渠道的建立 1、目标市场在哪里？ 2、渠道建立如何双赢？ 3、如何维护和经营渠道？ 4、如何进行传统增员来源的深度挖掘？ 16 渠道开发策略及技巧的建议 事前的可行性分析 确定双赢的交叉点 正确的态度和信心 17 组织发展—增员渠道 渠道建设举例分享： 学校 辅导班 商家 18 你的增员渠道有那些 组织发展—增员渠道 思考： 19 组织发展--增员选择 组织发展--增员渠道 组织发展--增员面谈 目录 20 组织发展--增员面谈 增员面谈基本流程 被增员人资料分析 增员接触 个人行业规划 增员促成 21 组织发展--增员面谈 增员面谈的核心环节 1、引导被增员人对自身现状的分析 2、提供给被增员人的寿险行业发展规划 22 组织发展--增员面谈 增员面谈的基本技巧 1、有效提问 2、恰当的认同 3、总结、归纳 4、帮助对方决定 23 组织发展--增员面谈 增员面谈实务 同业人员面谈实务 白板人员面谈实务 24 组织发展--增员面谈 增员面谈案例操作 1、高先生，男性，30周岁，已婚，丁克。本科毕业，本地人。 大学毕业后在私营企业做文员2年，后到一家品牌涂料代理公司做销售3年。目前年收入8万。 2、张女士，女性，38周岁，已婚，孩子6岁。高中毕业，