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* * * * * * * 导购员培训--技巧篇 训练发展部 2010-01-19 如果你是消费者 你会喜欢怎样的促销员？ 亲切热情 。。。。。。 服务周到 礼貌得体 诚信可靠 专业诚恳 轻松自然 服务周到 导 言 本培训课程就是为促销员树立专业形象，更能迎合消费需求，让消费者接受我们的促销员，选购我们的产品出发的！ 导购五步骤 1.大声导购 （ 声音要热情大方，精神饱满） ◆远距离（ 2米之外） 标准话术-“带上谷粒，均衡健康/感受燕麦飘香，欢迎选购惠尔康谷粒谷力” 标准动作-面朝消费者,导购，微笑并要有眼神的交流，导购的同时一定佩带小蜜蜂！ 目的：引起消费者对谷粒谷力的注意！ 需重点关注： 1、带小孩的顾客； 2、和导购有眼神交流的顾客； 3、带有我司促销品（如购物袋）的老顾客； 4、有推车的消费者； 5、浏览竞品的消费者； 6、时尚爱美人群； 7、肥胖人群； 第一步骤 吸起顾客注意 2.出击区推介： A、如目标消费者在促销台旁，导购员可在促销台附近主动给消费者介绍产品； B、如目标消费者距离促销台较远，导购员应主动出击推介产品，并配合手势引导消费者至堆头旁； C、标准话术：您好，**，欢迎选购惠尔康谷粒谷力！ D、动作指引：打招呼的同时，将燕麦浓浆递于消费者手中，并将消费者引至堆头，面带微笑，音量适中，目光与消费者交流，从而发觉消费者中意的口味！ 第一步骤 吸起顾客注意 第一步骤 吸起顾客注意 5步之内 主动出击区： 您好，**：欢迎选购惠尔康谷粒谷力！ 非主动出击区： 大声导购，吸引消费者： 感受燕麦飘香，欢迎选购惠尔康谷粒谷力！ 第二步骤 引起顾客兴趣 不同消费者接待要点 推介过程中一定要分清楚谁是决策者，谁是影响者，抓准主要人物进行重点推介！ 第二步骤 引起顾客兴趣 推介过程中一定要分清楚谁是决策者，谁是影响者，抓准主要人物进行重点推介！ 第二步骤 引起顾客兴趣 第二步骤 引起顾客兴趣 标准话术 第二步骤 引起顾客兴趣 第二步骤 引起顾客兴趣 什麼是FAB法则-1 ＦＡＢ法则，即详细介绍所销售的产品如何满足顾客的需求，如何给顾客带来利益的技巧。让你在开发终端客户更顺手。 F指属性或功效(Features或Fact)，即自己的产品有哪些特点和属性,例如:在同模拟产品中,最好卖,价格最低,毛利最高. 一般说词 FAB说词 这种衬衣是由纯麻纱织成的。 因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。 这是一个不用电池的太阳能电算机。 这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算机，只要有微弱的灯光就可以计算，您不必担心电池是否有电，并可节省购买电池的费用和麻烦。 这双运动鞋是配合慢跑的力学结 构造形，而且以弹性极佳的泡棉 垫底。 因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您穿着它慢跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步如云，跑来轻松且不易受伤。 这辆跑车装有最新五段变速器， 能够依不同路况调节而节省体力。 因为这辆跑车装有五段变速器，您就能够依不同的路况变速，使你更有效的运用体力，好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦。 一般说词及FAB说词之比较： 第二步骤 引起顾客兴趣 学员现场演练，利用FABE法则进行产品介绍 第二步骤 引起顾客兴趣 白话的话术 利用F-ABE的法则来组织话术 第二步骤 引起顾客兴趣 总之，在与消费者的沟通过程中，一定要体会观察消费者心中的真正所想，这样才能有的放矢，起到促销作用。 第二步骤 引起顾客兴趣 第二步骤 引起顾客兴趣 挖掘消费者需求至关重要！ 第二步骤 引起顾客兴趣 第三步骤 挑起顾客购买意愿 要让消费者有明显实惠的感受； 第四步骤 销售促成 第四步骤 销售促成 1.促销成功 感谢您选购惠尔康谷粒谷力！ 2.促销不成功 A.如消费者拒绝，但是不强烈，则推荐其买单包； B.如消费者强烈拒绝购买：欢迎下次选购惠尔康谷粒谷力！ 第五步骤 欢送顾客 至始至终，要热情礼貌的对待每位顾客！ 1、介绍过程当中，不要急于求成，按上述话术步骤，一步步来； 2、特价是助销工具，助销手段，在适当时机使用，不能依靠特价销售； 3、针对不同消费者，要有选择性重点推荐； 4、销售整个过程中，成功与否，都要有饱满的热情，礼貌对待每位顾客； 5、促销人在整个促销过程当中一定要坚持做到：积极、热情、主动！ 6、消费者需求的把握是成功推介产品的至关因素； 7、话术的本地化、口语化是消费者理解