期货营销的困难与对策.ppt

* 期货营销 营销的难点与对策 从不同角度及发展的观点，市场营销下了不同的定义。 营销就是把合适的产品，在合适的时间和地点，以合适的价格，卖给合适的人。那么在这里合适应该是营销的准则。 市场营销就是通过创造、交换产品与价值，从而满足消费者的欲望与需要的过程。 什么叫市场营销？ 期货营销的特点 1. 期货营销的是无形产品。 卖赚钱的希望，为产业经济服务。 2. 涉及多学科专业知识。 经济学，货币银行学，财政学，统计学， 国际金融学，投资学，会计学 3. 期货营销是小众市场，起步较难。 大众的接受程度低 专业性较强，面对的是专业客户群体。 期货营销基本模式 1.电话营销： 以量取胜，持之以恒。 2.现场陌拜： 充分准备，建立良好的第一印象。 3.会议营销： 认识新客户，维护老客户，二次开发的重要手段 4.渠道营销： 银行客户经理，会计师事务所，高端消费俱乐部。 5.产品营销： 6.阳光私募，信托理财产品 7.事件营销 ：实盘大赛 8.居间营销： 客户　 现货商　证券经纪人 9..网络营销： QQ，论坛，博客　　 期货营销的重点 开户不是最终目的，入金交易才是最终目的 前期的服务是入金交易的重点 后期维护是客户长久留存的重点 优质客户的选择将有助于后期维护与自身成长 优质客户的分类: 1 很有钱、易接近，投资意向非常明显的； 2 已在其他公司开户的准客户； 3 有钱，但投资意向不太明显； 4 没多少钱，但对期货投资十分感兴趣的。 约访客户 目标：给客户留下一个良好的第一印象。 电话约访前的准备： 1 工作准备：对期货品种的了解和公司的了解。对客户的自然状况（姓名、性别、年龄、学历等）、健康状况、经济状况、家庭投资状况、工作状况和个人嗜好的了解 2 自我准备：专业能力和仪表。 如何让客户入金 第一步 交易动机与盈利目标的引导 在交易机会来临之前，培训N种假设机会方案 第二步 交易策略的跟踪 手段：发现交易机会，下单跟踪、测试结果 目的：吸引客户关注度，机会就在客户身边 注意：期货风险的表现，认识期货风险的本质 如何对客户进行维护 关注资金运作 内容：交易量的规划、资金管理、金融平台 目的：控制风险，充分运用杠杆效应 关注交易能力 内容：策略执行、交易心理、技术分析 目的：培养客户的操盘能力 客户的分类 1 核心客户 伙伴 2 休眠客户 激活 3 死亡客户 联络 4 活跃客户 放任 5 沉淀客户 放弃 * * * * * * * * * * * * * * * * * * *