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销售逻辑与话术 银行保险销售逻辑 我们和客户沟通的主要理念：* 当一个人的收入达到一定水平后，生活品质与收入高低没有关系，主要与财务规划有关！* 给孩子一份保障是对孩子的爱心，不要让孩子输在起跑线上！*家庭理财需要平衡，保险是家庭风险的“守门员”，帮助客户守住全家人生活品质的底线！*保险是聪明人为了防范意外和疾病风险所借助的一个有效渠道！*保险是收入的保障，是资产的保证，是生命价值的体现！ 1.收益角度------（阳光十年）我们现在有一款新的产品，每年投入1万元，每年固定返还6%，可以连续领取10年；而且还有增额红利，缴存5年，可以安享10年稳定收益和高额保障。（普照F）我们现在有一款新产品，投入10万元，每年固定返还3.5%，可以连续领取4年；而且还有增额红利，一次性投入，可以安享5年稳定收益和高额保障。2.教育、婚嫁准备金角度------现在小孩的上学费用很高，将来肯定要用一大笔钱，应该有计划的提前准备好，这款产品非常适合父母给孩子做教育金储备之用。以后孩子的婚嫁费用会很高，将来肯定得用一大笔钱，应该有计划的提前准备好，这款产品最适合父母给孩子做婚嫁金的储备了。 3.健康保障角度------我们现在正在推广“到银行·买健康”的健康理财业务，理财有保障的同时还可以附加大病、住院医疗等健康产品，很实惠，我给您讲讲吧。4.意外保障角度------我们这个产品还有3倍的水陆公共交通意外保障（自驾车意外保障）和5倍的航空意外保障，在您获得稳定收益的同时，还可以拥有5年（10年）的高额保障；彰显身价又可以照顾家人，一举多得多合适呀。 阳光十年篇 销售话术——接触的关键 接触开口 请问您办什么业务？ 是存钱还是取钱？ 引导到重点柜员那里 请您在这边排队，身份证带了没有？ 示意柜员递出凭条，协助客户填写 您准备存多长时间？您看我们这个产品还适合您吗？ 手势引导客户 您到这边来我给您介绍一下吧！ 穿插赞美，掌握客户资料 说明的步骤与方法（1/4） 穿插赞美不断发问，从而掌握客户资料、寻找购买点、激发客户需求。 说明的步骤与方法（２/4） 当客户需求被充分激发后，用最简洁的语言，在最短的时间内介绍产品。 说明的步骤与方法（3/4） 通过有技巧的发问进行理念导入，引导客户说“是”，巧妙解决诸如“期限太长”等常见销售难点。 说明的步骤与方法（4/4） 通过连续的、封闭式的发问，把客户通常所关心的收益、保障、领取方式等问题都说在前面，尽量减少客户提问。 销售话术——拒绝处理的关键 有孩子的人： 这个最好做教育金了！现在买房子可以贷款，买车可以贷款，但孩子以后上学能贷款吗？等到交学费的时候就没有时间商量了！孩子以后要上名牌大学、要出国都要钱，这个就是最好的教育金存款!每年交一点也没压力，每年6%固定利息，每年拿一次， 5年不交了还能拿，10年浮动分红，10年意外保障，10年返回来做教育金、安全、免税、收益高. 销售话术——拒绝处理的关键 想好了打电话（一） 这还是自己的钱，又不是给别人，每年交一点，也不会影响现在的生活水平。你现在办，24小时后就享有2-5倍人身意外保障明年这个时候就能返款了，还有分红呢。这个产品非常适合你的现状还有什么好想的? 普照F篇 趸缴产品拒绝处理：1.收益太低了，不划算！现在大家都知道高收益就会有高风险，不同的投资工具带来的收益和风险各有不同；这款产品除了可以获得每年的高额分红外，还获得了每年3.5%的固定返还以及个人和家庭的风险保障，您说划算不划算？2.我考虑一下再说吧！让您存钱又不是让您花钱，这么好的产品您就别犹豫了，早买早受益；而且这是我们银行为了回报新老客户最新上市的一款最好的产品，您正赶上好时候，买这种收益稳健、保障又高的分红产品多划算！正好又赶上有活动，又有赠品；您这一家之主，存点钱还用考虑呀！3.与五年国债相比较有何优势呢？我们这个产品主要投资于机构大额购买国债，比咱们个人买国债的利率高，所以分给您的收益也高，与国债一样安全稳定；有固定返还和高额分红能抵御通货膨胀，还有高额的意外保障，我给您详细讲讲您了解一下吧。 阳光财富篇 短信预告：（模版一）：（开场）农行隆重推出2011最新理财产品；（产品说明）每年返还10%，十年加额18%，短期交费，返还终身；（促成）我行限量1000万，请速致电您的客户经理赵**（手（模版二）：农行隆重推出2011最具竞争力，收益达10%的银保理财产品，限量1000万，，现仅余500万，预购从速，您的客户经理赵**（手 客户经理面谈邀约：（开场）您好！请问是钱先生吗？钱先生您好！我是农行**支行的客户经理小